36.Сбытовая политика, основные направления, товарные посредники.

Каналы распределения-это разнообразные способы реализации товаров потребителям через различ оптово-посреднич-кие орг-ции и рознич-ю сеть.

Работа вкл в себя:

-анализ факторов, влияющ-х на выбор каналов распред-я

-выбор системы каналов распред-я

-работу с посредниками

Среди факторов, влияющ-х на выбор каналов, особое влияние следует обратить на сам товар и его особенности. Важное значение имеют особенности конкретных рынков, объемы торговли на них, традиц-е формы сбыта товаров и т.д.

Решение о выборе канала распр-я наиболее трудное т.к. это влияет на политику цен, подготовку и обучение собст-го торгового персонала и дилеров.

Фирмы могут воспользоваться 1 из 3 альтернатив подходов:

1.создание собств канала распред-я товаров

2. использ-е для этой цели посредников

3. одновременное использ-е собствен канала и посредников(смешанные каналы)

Вертикальная маркет система-канал распред-я,как единой системы, сост из произв-ля, оптовиков, рознич-х торговцев и др посредников, связ-х между собой различ формами договорных отношений

Выделяют 3 типа:

1.корпоратив-е маркет системы-всеэтапы от произв-ва до сбыта товара находятся в единичном владении

2.доверит-е маркет системы-сост из ряда независимых фирм, связ-х договорными отношениями.

Можно выделить 3 вида договорн-х систем:

-добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков

-кооперативы розничных торговцев

-организации-держатели привилегий

3.управляемые маркет системы-координация ряда послед-х этапов произ-ва и распред-я товаров, благодаря тому, что 1 из участников системы более крупный и мощный

Горизонт маркет системы:суть орг-ции в том, что 2 и более фирм объединяют свои усилия для совместного решения задач распр-я своих товаров. Это бывает, когда у каждой из них не хватает собст-го капитала или технич-х знаний, либо когда такое объединение усилий снижает риск и сулит немалые выгоды для каждой из фирм.

Многоканал маркет системы-способ более эффектив охвата рынка.Использ-ся для обслуж-я разных заказчиков, что требует и разных маркет подходов, вкл различ формы стимул-я сбыта, виды транпортир-ки. Эффектив-ть функционир-я каналов рраспред-я связ с тем, как орг-на работа с посредниками.

Посредников можно разделить на 3 группы:

1.новичок(начинает карьеру без знаний и опыта)

2.работник( обладает знаниями и опытом, нет потребности в обновлении и углублении)

3.опытный работник(предполагает работать с новым или модифицированным товаром)