2.1. Сегментація ринку

Ринок — сукупність існуючих і потенційних покупців товару.

Банківський ринок — сукупність існуючих і потенційних клієнтів банку.

Сегментація ринку — процес розподілу споживачів на групи на підставі різниці у потребах, характеристиках або поведінці.

До критеріїв сегментації відносять: кількісні параметри сегмента, доступність сегмента для банку, його суттєвість, прибутковість, сумісність з ринком основних конкурентів, ефективність роботи на обраному сегменті ринку, захищеність обраного сегмента від конкурентів.

Сегментація ринку включає визначення окремих груп схожих клієнтів, які поводять себе не так, як інші клієнти.

Напрями сегментації розробляються, виходячи з того, хто купує, як і кому купують.

Категорії сегментації мають бути: вимірні, доступні, життєздатні, однорідні, доречні.

Групи клієнтів підрозділяються на клієнтів корпоративного ринку, роздрібного, урядового та ринку фінансово-кредитних установ.

До факторів сегментації споживчого банківського ринку відносять:

• географічні (регіонально-адміністративний поділ, чисельність населення (міста), щільність населення, клімат);

• демографічні (вік, стать, склад сім'ї, сімейний стан, рівень доходу, вид професії, рівень освіти, віросповідання, раса, національність);

• психографічні (соціальна верства, стиль життя (богемний, елітарний, спортивний тощо), особисті якості (амбіційність, імпульсивність тощо));

• поведінки (ступінь випадковості покупки, пошук вигід, статус постійного клієнта, ступінь потреби у продукті, ступінь лояльності до банку чи продукту, емоційне ставлення до продукту).

Первинна сегментація банківського ринку залежить від змісту кожного з таких сегментів, як:

• корпоративний сегмент (обігові кошти, значні кредитні покупки, управління ліквідністю, управління фондом заробітної плати);

• комерційний сегмент (бухгалтерська документація, обігові кошти, управління ліквідністю, страхування, пенсії і т. ін.);

• індивідуальний сегмент (управління поточними рахунками, позички, заощадження та інвестиції, пенсії, позички під нерухомість).

Вторинна сегментація кожного корпоративного сегмента залежить, насамперед, від потреб банку та клієнтури, а саме:

• первинного сегмента (довгострокова позичка, небанківська, з фіксованою ставкою; управління ризиком процентної ставки; обмежені потреби в короткострокових боргах та передачі грошей);

• промислового виробництва (довгострокова небанківська позичка; коротко- та середньострокова банківська позичка; управління ставкою процента та іноземною валютою; ефективний переказ грошей; іноземна валюта; стягнення боргів та управління ризиком);

• сфери послуг (низьке використання банківських продуктів, але великий ризик; необхідно, щоб банк розумів низьку безпеку);

• роздрібної торгівлі (ефективне та дешеве перетворення готівки і передача грошей; припускає прийнятну охорону щодо боргів);

• оптової торгівлі (короткострокові та іноді середньострокові банківські позички).

Таким чином, кожний з наведених сегментів відчуває потребу в різних банківських продуктах. Це знаходить відображення в показниках стадій життєвого циклу послуг.