5.2. Виды андеррайтинга
Ранее в страховой компании продавец осуществлял не только продажи, но и непосредственно связанные с этим процессом функции андеррайтинга, составления договора, его оформления и т. д. По мере усложнения рисков и объектов страхования возникла специализация страховщиков по основным бизнес-процессам: маркетингу, продажам, андеррайтингу, сопровождению договоров, урегулированию убытков.
В процессе продаж возникает определенное противоречие между продавцами и самой страховой компанией, которое заключается в следующем.
Во-первых, поскольку главным критерием деятельности продающих подразделений являются объемы продаж, то они объективно заинтересованы в реализации страховой услуги любой ценой. Финансовые интересы компании состоят в том, чтобы осуществить продажу рентабельно, чтобы собранной страховой премии хватило на выплаты, ведение дела и на формирование прибыли. Поэтому сосредотачивать в одних руках и продажи, и андеррайтинг не рационально и экономически небезопасно. Андеррайтер и есть та фигура, которая не позволяет продавцу осуществить продажи «любой ценой», обеспечивая рентабельность страхового портфеля по своему виду.
Во-вторых, переход к системным продажам (от видовых) требует от продавца быть андеррайтером по всем видам страхования, что вряд ли осуществимо, так как каждый вид страхования существенно отличается от другого.
В-третьих, продавцы по своему психологическому складу, коммуникативности значительно отличаются от аналитиков андеррайтеров. Продажи и анализ, по сути, разные виды деятельности, так как в основе продаж больше лежат эмоциональные и интуитивные факторы, тогда как в основе аналитической деятельности логика и рационализм.
Как правило, создаваемая в страховых компаниях система андеррайтинга включает в себя два уровня: первичный и специализированный. Первичный андеррайтинг (иными словами, типовой) осуществляется силами самих продавцов. Это такой вид андеррайтинга, в рамках которого происходит оценка стандартного риска по типовым процедурам и правилам. Специализированный андеррайтинг осуществляется штатными андеррайтерами по нестандартным, индивидуальным рискам исходя, главным образом из финансовых результатов по страховому портфелю. Условно обобщенно критерии индивидуального андеррайтинга можно назвать критериями рентабельности.
Процесс стандартного (первичного) и индивидуального (специализированного) андеррайтинга условно показан на рис. 5.2..
Договор страхования на стандартных условиях
Предложение других условий страхования