Методы рекламного воздействия
Утвердительное высказывание
Выборочная подача информации (подается наиболее выгодная)
Использование ярких слоганов
Концентрация внимания лишь на избранных особенностях или чертах
Дополнительное свидетельство (комментарии, мнения других)
Победившая сторона (продукт является наилучшим)
Использование в рекламе авторитетов
Создание контраста (акцент на эмоции)
Сравнительных анализ (взывает к сознательности, а не к эмоциям)
«делай как все»
75. Управление конфликтными ситуациями в условиях совместной деятельности. Организация переговоров как процесса. Переговорный процесс как решение проблем
3. Работа с конфликтами
3.1 Способы урегулирования конфликтов
Сам по себе конфликт как факт различия мнений, интересов, стремлений людей не может быть ни плох, ни хорош, и рассматривать его следует, отбросив этические предрассудки. Поскольку конфликта не избежать, надо его использовать. Существуют три главных способа урегулирования конфликтных ситуаций:
1) доминирование как победа одной стороны над другой, однако преимущества относительной простоты этого способа элиминируются его неэффективностью с точки зрения дальней перспективы;
2) компромисс, который означает уступки с обеих сторон и который потому для них обеих нежелателен;
3) интеграция, когда находится такое решение, при котором выполняются оба желания и ни одна из сторон ничем при этом не жертвует. Именно интеграция открывает принципиально новые возможности конфликта. Благодаря интеграции может быть создано нечто новое и ценное.
В конфликтологии проводится принципиальное различение между «силовыми» и «переговорными» способами разрешения конфликтов.
3.2 «Силовые» методы разрешения конфликтов
П. Карневал и Д. Пруитт считают, что частое обращение к силовым методам разрешения конфликтов определяется следующими основными факторами: трудности в коммуникации сторон, непонимание друг друга; низкий уровень доверия между сторонами; убежденность, что с помощью борьбы можно добиться большего, чем с помощью переговоров; ответная реакция на силовые действия противостоящей стороны (Карневал и Пруитт, 1992, p. 533).
4. Переговоры
4.1 Становление переговорной практики
Конструктивной альтернативой силовым методам разрешения конфликтов является путь переговоров. Сам термин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociareи первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня, по мнению Рубина, приобрел (не всегда оправданно) очень широкое хождение. Рубин указывает следующие причины его распространения. Во-первых, различные типы урегулирования споров сейчас без разбора именуются переговорами. Во-вторых, существует действительный рост исследовательского интереса к переговорам. В-третьих, систематическая практика переговоров, когда-то бывшая делом дипломатов и представителей профсоюзов, ныне широко изучается профессиональными ассоциациями, специализирующимися на разногласиях разного рода --от разводов до общественных конфликтов, от проблем среды до бизнеса.
Сегодня переговоры фактически составляют особую отрасль знаний и практической деятельности. Отношение к ним как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов является результатом определенной эволюции взглядов в данной области. Так, еще в 50-60-е годы переговоры в сущности рассматривались как часть конфликтного процесса, в котором стороны используют разнообразные средства для достижения своей «победы» и «разгрома»«противника».
4.2 Общая стратегия и модели переговоров
«Переворот» в переговорной практике, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением «Метода принципиального ведения переговоров», разработанного уже упоминавшимися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть этого подхода сводится к следующим основным положениям.
1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.
Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья --противники», тогда как человек, придерживающийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчивый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского расположения.
2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.
Это не столь очевидно, так как, например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации в победе над партнером, а приверженец уступчивости --в «полюбовном» соглашении.
3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми отрешаемых задач.
Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» --уступить ради сохранения отношений, то новый подход признает, что люди способны по разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию другому. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.
4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче.
Т. е. целесообразно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой проблемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.
5. Действовать независимо от доверия или недоверия.
Уже указывалось, что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие, другие --нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ведении переговоров настаивает на необходимости действовать независимо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать на разумных о 6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто наличие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений.
7. Изучать интересы сторон.
Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовыгодному решению.
8. Не устанавливать «нижней границы».
«Нижняя граница» --это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т. д.,т. е. удерживает от неразумных шагов. По мнению авторов «метода принципиального ведения переговоров», в распространенной стратегии установления «нижней границы» есть существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров наш партнер предложит соглашение, которое мы сразу отметем как неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в отношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий, делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «метода принципиального ведения переговоров» предпочтительнее вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициативы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений, предлагается наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них.
9. Продумать возможность взаимной выгоды.
Идти не по пути потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.
10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.
Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, «жесткий» --настоять на своем, то партнер, руководствующийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множество вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.
11. Настаивать на использовании объективных критериев.
Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств
и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.
12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли.
Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров.
13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.
Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» --строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный?--руководствуется принципами, а не идеями борьбы.
Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общепринятыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения переговоров» фактически сохраняются неизменными.
Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса. Первая из них --это модель «взаимных выгод». В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключающаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон.
Вторая переговорная модель --это модель «уступок --сближения».
Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар.
Можно сделать выводы
1. На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче.
2. Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация действительно будет иметь место; чем сильнее конкурентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы.
3. При существовании барьеров коммуникации для заключения соглашения более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общаться им или нет. Однако если ориентация конфликтующих сторон является конкурентной, коммуникация, которая не направлена на изменение этой ориентации, вряд ли приведет к кооперативному соглашению.
4. Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие.
5. Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих конфликтные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию(Дойч, 1985).
- 3. Государственная регистрация, реорганизация и прекращение деятельности коммерческих организаций.
- 4. Лицензирование предпринимательской деятельности Сущность лицензирования
- 5.Понятие, принципы, содержание и виды хозяйственных (предпринимательских) договоров.
- 6.Правовые гарантии, формы и способы защиты прав субъектов предпринимательской деятельности
- 7.Ответственность субъектов предпринимательской деятельности.
- 8. Налог на прибыль: объект налогообложения, ставки, льготы, порядок исчисления, порядок признания расходов, классификация расходов.
- 9. Налог на добавленную стоимость: объект налогообложения, ставки, льготы, порядок исчисления, порядок определения налоговых вычетов.
- 10. Налог на доходы физических лиц: объект налогообложения, ставка и т.Д
- 11. Региональные и местные налоги: налог на имущество организаций, транспортный налог, налог на землю, объекты налогообложения, ставки, льготы
- Глава 31 Налогового кодекса рф
- 12. Специальные налоговые режимы: единый налог на вмененный доход, упрощенная система налогообложения. Основные понятия, объекты, порядок расчета, ставки, особенности исчисления.
- 13.Сегментирование рынка. Критерии сегментации. Процесс сегментирования, этапы.
- 14.Исследование рынка. Виды исследований. Организация исследований. Методика шкал. Выборки. Анализ рынка и рыночное прогнозирование.
- 15. Товарная и марочная политика. Классификация товаров. Ассортимент. Марка. Стадии разработки товара. Жизненный цикл товара.
- 16. Продвижение товаров. Стимулирование. Реклама. Личные продажи. Стимулирование продаж. Связи с общественностью.
- 17. Бухгалтерский баланс. Четыре типа хозяйственных операций, влияющих на баланс
- 18. Предмет и метод бухгалтерского учета. Счета и двойная запись.
- 19. Амортизация основных средств
- 20. Учет поступления основных средств
- 21.Учет поступления материальных ценностей
- 22.Учет приобретения нематериальных активов
- 23.Учет на расчетном и валютном счетах
- 24.Учет предоставленных и полученных займов
- 25. Учет реализации и выбытия основных средств
- 26. Понятие тэа, цели, задачи, виды экономического анализа
- 27. Информационная основа тэа, методы тэа
- 28.Анализ факторных систем. Виды факторных систем
- 29.Методы конструирования факторных моделей
- 30.Индексный метод анализа факторных систем
- 31.Метод цепных подстановок в пдф файле!!!
- 32. Оценка технического уровня производства
- 33. Оценка эффективности использования основных производственных фондов
- 34. Анализ использования трудовых ресурсов предприятия
- 35. Анализ себестоимости, прибыли, рентабельности продукции, работ, услуг
- 36. Понятия предпринимательства, субъект малого бизнеса. Государственная поддержка малого бизнеса
- 1.2 Методы оценки экономической эффективности инвестиций в инновации
- 1) Наиболее простым методом оценки эффективности инвестиций, описанный в литературе, является расчет прибыли на капитал (д) (простой нормы прибыли). Расчет выполняется по формуле:
- 39. Основные организационно-правовые формы предпринимательской деятельности
- 1. Ип без образования ю/л.
- 2. Унитарное предприятие.
- 1. Общество с ограниченной ответственностью (ооо).
- 2. Общество с дополнительной ответственностью (одо).
- 3. Акционерные общества (оао, зао).
- 40. Анализ безубыточности. Операционный рычаг: экономическое содержание
- 41. Бизнес-план в предпринимательской деятельности. Структура. Содержание разделов. Общие положения
- 42.Методы определения ставки дисконтирования
- 43. Кредитование в предпринимательской деятельности. Оценка кредитных рисков
- 44.Сущность, функции и виды денег
- 45.Основные формы кредита
- 46. Организация и принципы проведения безналичных расчетов в рф
- 47. Банковская система России. Банковские риски
- 48. Функции коммерческих банков. Пассивные операции коммерческого банка
- 49. Организация финансов коммерческих предприятий
- Принцип обеспечения финансовых результатов реализуется путем создания фондов будущих финансовых затрат, страховых и резервных фондов, залогов под получаемые кредиты.
- 50. Характеристика основных функций менеджмента и их взаимосвязь. Методы менеджмента: общенаучные, конкретные, организационно-административные, экономические, социально-социально-психологические.
- 2) Орг-но-распор-е (админ-е) методы:
- 3) Соц. – психологические методы.
- 51. Виды управленческих решений. Этапы принятия рационального управленческого решения
- 52. Содержательные теории мотивации (теория потребности а. Маслоу, теория МакКлелланда, двухфакторная теория ф. Герцберга).
- 53.Содержание функции организации. Организационная структура и факторы ее определяющие
- 54. Понятие организации. Внутренняя среда организации и её переменные. Внешняя среда прямого и косвенного воздействия.
- 55. Типы организационных структур: линейная, функциональная, линейно-функциональная структура, линейно-штабная структура, дивизиональная структура, матричная структура
- 56. Системный п-д в упр. Ситуационный п-д. Процессный п-д в управлении.
- 57. Понятие и принципы развития логистики. Понятие логистического сервиса. Цели и этапы развития логистики. Понятие и виды материальных запасов
- 58. Виды логистических операций. Основные методы, применяемые для решения научных и практических задач в области логистики. Виды логистических операций
- 59. Виды и операции с материальными потоками. Критерии определения качества логистического обслуживания.
- 60. Организация логистики на предприятии. Закупочная логистика как элемент логистических систем
- 61. Информационные технологии. Экономическая информация. Виды экономической информации.
- 62. Характеристика современных операционных систем персональных компьютеров и локальных сетей.
- 1 Ms windows
- 2 Mac os
- 3 Unix-linux
- 63. Информационные технологии анализа данных в ms Excel
- 3.Информационная технология таблицы подстановок
- 4. Информационная технология поиска решения.
- 64 Понятие качества, качества проекта, качества изготовления, качества эксплуатации
- 65. Этапы управления качеством продукции. Опережение требований потребителей к качеству продукции
- 66. Осуществление деятельности по управлению качеством по спроектированной системе. Постоянное управление системой управления качеством
- 67. Организация контроля качества продукции. Классификация видов эффекта от повышении качества продукции
- Основы внешнеэкономической деятельности предприятия
- 68.Структура межгосударственного управления вэд Основные функции управления: постановка целей, организация деятельности, планирование, контроль
- 69. Постановка стратегических и оперативных целей вэд. Партнерские предприятия. Процесс принятия решений во внешнеэкономической деятельности Сущность партнерских отношений в бизнесе
- Экономическое обоснование принимаемых решений
- 71. Структура управления вэд. Типы структур в области вэд.. Региональное управление вэд
- Психология экономической деятельности и управления
- 72.Понятие и виды экономического поведения. Понятие и виды экономической социализации Постановка стратегических и оперативных целей вэд (из 69)
- Виды экономической социализации
- 2 Внушение
- 3 Подражание
- 4 Заражение
- 5 Убеждение
- Психотехническая матрица рекламного воздействия
- Психологические особенности создания рекламного текста
- Методы рекламного воздействия