Условия работы посредников на рынках. Вознаграждение посредников.
Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными правами и обязанностями.
Неисключительное право продажи. Соглашения экспортеров с посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Экспортер при таком соглашении не может вполне рассчитывать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о неисключительном праве продажи подписываются обычно с несколькими посредниками при выходе экспортеров на новые рынки с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выбрать наиболее перспективного партнера.
Исключительное (монопольное) право продажи. Соглашение об исключительном праве продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансированию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Величина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке. Соглашения могут предусматривать ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи, в том числе выплаты монопольным посредникам вознаграждений, штрафов и возмещение убытков.
Посредник с преимущественным правом продажи, или с «правом первой руки». В соответствии с соглашением о преимущественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику, и только после его отказа он получает право продать этот товар на договорной территории самостоятельно или через посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность блокировки рынка. Такие соглашения подписываются чаще всего также при первом выходе на новые рынки, когда необходимо проверить работоспособность неизвестных партнеров. Соглашения об исключительном праве продажи могут предусматривать условие перевода монопольного посредника в положение посредника «с правом первой руки» при невыполнении им обязательств по контрольным объемам продаж.
Вознаграждение посредников.
Во внутренней и международной торговле практикуются несколько способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам.
1. Большое распространение получили соглашения, по которым посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде разницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффективности экспортных операций.
Применение этого способа вознаграждения предполагает достаточно хорошее знание экспортером цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реализации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения.
2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согласованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начисление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпосылки роста эффективности экспортных операций. Для операций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-продажи, это стимулирование действует в случае, если посредники реализуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и экспортеры имеют возможность контролировать их уровень.
3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.
4. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно применяется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг.
5. В последние годы в отношениях между экспортерами и посредниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посредник, выполняющий определенные обязательства, входящие в соглашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ применяется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.
6. В отношениях с посредниками практикуется также выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение ими своих обязательств. Опыт международной торговли показывает, что посредники не всегда в равной степени заинтересованы в регулярном проведении профилактических осмотров и ремонтов машин и оборудования в объеме своих обязательств по техническому обслуживанию, поэтому продавцы нередко применяют дополнительные поощрительные выплаты вознаграждения. Основанием служат согласованные документы, подтверждающие факт проведения работ по обслуживанию.
-
Содержание
- Внешнеэкономические связи и внешнеэкономическая деятельность: понятие, содержание и взаимосвязь.
- Современное состояние внешнеэкономической сферы рб.
- Классификация субъектов вэд.
- Понятие, сущность и цели управления вэд.
- Принципы, функции и методы управления вэд.
- Организация управления внешнеэкономической сферой в республике беларусь.
- Управление вэд на предприятии.
- Содержание, принципы и задачи планирования вэд.
- Показатели планирования вэд.
- Сущность и методы государственного регулирования вэд.
- Нетарифные методы регулирования вэд.
- Понятие, функции, виды и структура таможенного тарифа.
- Виды таможенных пошлин. Классификационные признаки.
- 1. По способу взымания:
- 2. По направлению движения товаров:
- 3. По характеру:
- 4. По происхождению:
- Налоговое регулирование вэд в республике беларусь.
- Валютное регулирование и контроль в рб.
- Понятие и правовые формы международных коммерческих операций. Классификация межд. Торговых сделок.
- Встречная торговля: преимущества и недостатки. Виды встречных сделок.
- Экономическая эффективность внешнеторговых сделок: теоретический и методологический аспект.
- Методика определения экономической эффективности экспортных сделок.
- Методика определения экономической эффективности импортных сделок.
- Классификация фирм-партнеров на мир. Рынке. Основные принципы подбора фирм-партнеров.
- Содержание оперативно - коммерческой работы по подбору фирмы-партнера.
- Показатели, характеризующие экономический потенциал и эффективность деятельности зарубежных фирм.
- Показатели, характеризующие конкурентоспособность и финансовое состояние зарубежных фирм.
- Торговая оферта и ее виды. Коммерческие запросы
- Ценовой анализ при подготовке внешнеторговых сделок.
- Правовые источники договора межд. Купли-продажи товаров. Венская конвенция оон о договорах межд. Купли-продажи товаров.
- Содержание раздела «предмет контракта» внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Содержание раздела «сроки поставки» внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Содержание раздела «цена и общая сумма» внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Содержание разделов «качество», «упаковка и маркировка» внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Содержание разделов «ответственность сторон», «форс-мажорные обстоятельства» внешнеторг. Контракта купли-продажи.
- Содержание разделов «гарантии сторон», «штрафные санкции и возмещение убытков» внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Международная аренда и лизинг. Виды лизинга.
- Лизинговый договор, механизмы расчета лизинговых платежей.
- Межд. Рынок технологий: понятие, субъекты и объекты
- Лицензионные соглашения. Лицензионные платежи.
- Инжиниринг и консалтинг: понятие и виды.
- Понятие внешнеторгового посредничества. Виды посредников и посреднических фирм.
- Условия работы посредников на рынках. Вознаграждение посредников.
- Транспортное обеспечение вэд.
- 3) Международная транспортная документация при авиаперевозках:
- 4) Международная транспортная документация на морском транспорте:
- 5) Международная транспортная документация на речном транспорте:
- 42. Качество во внешнеэкономической деятельности. Методы обеспечения и современные концепции
- Международные стандарты серии исо – 9000, 14000 в системах управления качеством.
- Сущность и содержание сертификации продукции. Директивы ес – система обязательного подтверждения качества продукции.
- 45. Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов.
- 46. Кредитование во внешнеэкономической деятельности.
- 47. Способы обеспечения исполнения обяз-в внешнеторговых сделок.
- Риски во внешнеэкономической деятельности и управление ими.
- Страхование во вэд: сущность и основные виды.
- Цели, задачи и формы дел. Общения. Дел. Протокол.
- Деловые переговоры: цели, организация, планирование, подготовка, тактика ведения.
- Предприятия с иностранным капиталом: сущность и основные этапы организации.