logo
Внешнеэкономические связи и внешнеэкономическая

Условия работы посредников на рынках. Вознаграждение посредников.

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными правами и обя­занностями.

Неисключительное право продажи. Соглашения экспорте­ров с посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени на оговоренной территории опреде­ленную номенклатуру товаров и получать от продавцов установ­ленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с не­исключительным правом продажи вознаграждения или компен­сации. Экспортер при таком соглашении не может вполне рассчиты­вать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о не­исключительном праве продажи подписываются обычно с нес­колькими посредниками при выходе экспортеров на новые рынки с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выб­рать наиболее перспективного партнера.

Исключительное (монопольное) право продажи. Соглаше­ние об исключительном праве продажи лишает экспортера воз­можности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансирова­нию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Ве­личина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке. Соглашения могут предусматривать ответственность экспор­теров за нарушение исключительного права продажи, в том числе выплаты монопольным посредникам вознаграждений, штрафов и возмещение убытков.

Посредник с преимущественным правом продажи, или с «правом первой руки». В соответствии с соглашением о преиму­щественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику, и только после его отказа он полу­чает право продать этот товар на договорной территории самосто­ятельно или через посредников без выплаты вознаграждения пос­реднику с преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность бло­кировки рынка. Такие соглашения подписываются чаще всего также при первом выходе на новые рынки, когда необходимо про­верить работоспособность неизвестных партнеров. Соглашения об исключительном праве продажи могут предусматривать условие перевода монопольного посредника в положение посредника «с правом первой руки» при невыполнении им обязательств по кон­трольным объемам продаж.

Вознаграждение посредников.

Во внутренней и международной торговле практикуются несколько способов начисления и выпла­ты вознаграждения посредникам.

1. Большое распространение получили соглашения, по кото­рым посредники оставляют себе разницу между ценами реализа­ции товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях догово­ров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде раз­ницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересован­ности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффек­тивности экспортных операций.

Применение этого способа воз­награждения предполагает достаточно хорошее знание экспорте­ром цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реа­лизации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения.

2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согласованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начис­ление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпо­сылки роста эффективности экспортных операций. Для опера­ций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-прода­жи, это стимулирование действует в случае, если посредники реа­лизуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и эк­спортеры имеют возможность контролировать их уровень.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и раз­ницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализа­ции товаров на рынке.

4. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно приме­няется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг.

5. В последние годы в отношениях между экспортерами и пос­редниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посред­ник, выполняющий определенные обязательства, входящие в сог­лашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ при­меняется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

6. В отношениях с посредниками практикуется также выпла­та дополнительных поощрительных вознаграждений за выполне­ние ими своих обязательств. Опыт международной торговли по­казывает, что посредники не всегда в равной степени заинтересо­ваны в регулярном проведении профилактических осмотров и ре­монтов машин и оборудования в объеме своих обязательств по техническому обслуживанию, поэтому продавцы нередко приме­няют дополнительные поощрительные выплаты вознаграждения. Основанием служат согласованные документы, подтверждающие факт проведения работ по обслуживанию.

  1.