logo
Внешнеэкономические связи и внешнеэкономическая

Деловые переговоры: цели, организация, планирование, подготовка, тактика ведения.

Переговоры — основной элемент делового общения. В отличие от деловых бесед они имеют более конкретную цель и направлены на то, чтобы совместно с партнером обсудить проблемы, принять взаимовыгодное решение, заключить сделку, оформить контракт. Основные цели переговоров: заключение международных контрактов; заключение договоров с посредниками, другими организациями, способствующих осуществлению внешнеэкономических операций; согласование и подписание протоколов о сотрудничестве; рассмотрение и урегулирование претензий.

Функции переговоров:

1. информационная — характерна для переговоров, носящих предварительный характер. Стороны еще не готовы к совместным решениям, важен обмен взглядами, информацией, точками зрения. Цель реализации этой функции — новые связи;

2. достижение договоренностей — реализуется в ситуации, когда позиции сторон известны и необходимо на основе преодоления разногласий, поиска компромиссов достичь решения и заключить договор. Главная задача этой функции — преодолеть разногласия сторон, сблизить позиции;

3. регулирование, контроль, координация действий. Нередко в ходе выполнения договоренностей возникают отклонения, выявляется разное понимание ранее достигнутых договоренностей. В таких ситуациях необходимы новые переговоры для того, чтобы отрегулировать возникшие разногласия, скорректировать совместные действия для повышения эффективности деятельности. Планирование и подготовка переговоров: уточнить место и время проведения переговоров; подготовить базы договорных цен; подготовить проекты протоколов, соглашений и контрактов; изучить всю предшествующую переписку с партнером; согласовать возможные пути разрешения противоречий; изучить досье на фирму и ее представителей, участвующих в переговорах; подготовить программу пребывания делегации фирмы; уточнить состав участников переговоров.

Если делегацию партнера возглавляет руководитель фирмы, в переговорах с другой стороны должен также участвовать руководитель. Если он участвует в переговорах с самого начала, покидать их до окончания не принято, так как это может быть расценено партнером как знак неуважения. Состав участников переговоров должен быть оптимальным. Программа подготовки должна предусматривать несколько вариантов предложений и решений.

Этапы переговоров:1) уточнение точек зрения и позиций сторон; 2) обоснование и обсуждение позиций; 3) согласование позиций и выработка договоренностей.

На первом этапе очень важно знать все детали позиции партнера, произвести взаимосверку однородности толкования сторонами основных терминов. Это особенно важно, когда переговоры идут на разных языках и уловить языковые нюансы не всегда удается. На этой стадии переговоров уместен обмен письменными документами, содержащими четкое изложение позиций сторон. Второй (основной) этап переговоров включает всестороннее обсуждение проблем, аргументации и контраргументации по ним. Аргументы и контраргументы должны основываться на логических выводах, конкретных данных. На этой стадии нередко возникают большие трудности, переговоры могут зайти в тупик, поэтому целесообразно идти от решения простых задач к более сложным. Договорившись по очевидно взаимовыгодным пунктам переговоров, можно создать хорошую базу для поиска выхода из тупика. Развязка противоречий может быть облегчена и при неформальном общении, консультациях, не носящих официального характера. Третий этап — согласование проблем и выработка договоренностей. Здесь важно согласовать общие принципы проблемы, а затем уже обсуждать детали. С психологической точки зрения, это облегчает принятие согласованных решений.

В процессе переговоров возможны разные подходы, но несмотря на наличие особенностей, их можно разделить на два противоположных по своей сути стиля: партнерский и конфронтационный.

Для партнерского стиля характерен поиск взаимовыгодных решений. Переговоры рассматриваются сторонами как средство совместного анализа проблемы с целью ее решения. Победа при таком подходе рассматривается как разрешение противоречий и удовлетворение интересов обеих сторон.

Конфронтационный стиль. Партнер исходит из позиций: переговоры — борьба, а собственная победа в борьбе — главная цель переговоров. Иными словами, победа рассматривается как максимальное достижение собственных целей, а уже отсюда — завышенные требования, торги и т.д. Указанным стилям соответствуют различные тактические приемы ведения переговоров: открытие позиции — стороны не скрывают своих задач и интересов, дают партнеру четкое представление о своих подходах к делу; закрытие позиции означает, что стороны скрывают свои позиции и дают ограниченную, а нередко и искаженную информацию в целях получения односторонних преимуществ; подчеркивание общности позиций демонстрирует желание найти согласованное решение; подчеркивание различий усиливает конфронтацию, подчеркивает различия в подходах и концентрирует внимание на узких местах; уход — уйти в обсуждение частностей и мелочей (дело идет к принятию решения, сторона не смогла проанализировать ситуацию, предлагается сделать перерыв, перейти к обсуждению других вопросов или затянуть обсуждение); выжидание — выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции; метод салями — медленное, малыми порциями открытие своей позиции; завышение собственных первоначальных требований (этот прием дает эффект при общении с малоквалифицированными партнерами); пакетирование — в один блок увязываются как выгодные, так и невыгодные для партнера предложения; выдвижение требований в последнюю минуту. Такая позиция предполагает, что партнер, желая сохранить уже достигнутые соглашения, примет без обсуждения вновь выдвинутые;

блеф — подача заведомо ложной и преувеличенной информации, способной повлиять на позицию оппонента отмалчивание (под видом коммерческой тайны уход от открытия позиции).

Правила ведения переговоров: целеустремленность ;инициативность; рациональность, понимание, достоверность, точность, способность идти на компромиссы. По итогам переговоров заключаются договоры, составляются протоколы о намерениях. Что касается последних, то в них следует избегать таких записей, как стороны обязуются (предпримут действия, поставят товар). Это объясняется тем, что законодательство ряда стран рассматривает такие записи как договорные обязательства партнеров, участвующих в переговорах. При оформлении договорных документов необходимо указать, с какого времени они действуют, ибо без такого указания суд может признать документы действующими с момента подписания.

Четкое, деловое ведение переговоров, связанных с экспортно-импортными операциями и другими видами внешнеэкономической деятельности, в значительной степени способствует повышению ее эффективности.