Маркетинг в оптовой торговле.

Успех в оптовой торговле мо­жет быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных ве­роятных потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит маркетингу. Продавая товар крупным оптовым предприятиям, производитель, по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбы­товые расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается процедуры выбора конкретных опто­виков, то производитель подходит взвешенно к этому вопросу и учи­тывает следующее:

-  зону действия и границы оптового предприятия;

-  насколько дополняет товар производителя номенклатуру оп­тового предприятия;

-  достаточно ли велик объем оптовых продаж;

-  возможности пересечения зоны действия оптового предприя­тия с зонами действия других оптовых предприятий;

- надежность коммерческого и финансового положения оптово­го предприятия.

Под доведением товара до потребителя в маркетинге подразуме­вается обеспечение его физического перемещения от места произ­водства к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо учитывать:

• стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;

•  гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;

•  поддержание и регулирование уровня товарных запасов;.

• стоимость товара, воздействующую на его приобретение;

•  готовность принять обратно поставленный товар при обнару­жении дефектов.

Составляющими стратегии являются:

•  достижение устойчивых конкурентных позиций;

•  поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

•  концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

•  исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользую­щихся спросом;

•  развитие хозяйственной деятельности на коммерческой ос­нове.

Помимо стратегии наступательного характера применяется и оборонительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удовлетворено своей рыночной долей, в другом — оно не может ее увеличить по тем или иным причинам, тогда приходится прибегать к оборонительной стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переклю­чение на другие рынки с предполагаемой эффективностью.