Работа на выставке-ярмарке: поведение на стенде, внешность и язык тела.

Каждый сотрудник, работающий на Вашем стенде, отвечает за имидж Вашей компании. На выставках посетители обращают особое внимание на манеры поведения и внешний вид стендистов. Во многом это объясняется тем, что посетитель не имеет возможности составить более глубокое мнение о компании из-за отсутствия времени. Известно, что люди, которые выглядят хорошо, вызывают больше доверия, чем те, кто выглядят менее привлекательно. Однако выставочная практика показывает, что нередко солидный деловой стиль одежды персонала отпугивает определенную часть посетителей, которые чувствуют себя неловко и стесняются обращаться к стендистам.

По мнению психологов-бихевиористов, наибольшую симпатию у нас вызывают те, кто похож на нас самих. Согласно этому утверждению, чтобы расположить к себе посетителей выставки, нужно выглядеть как они. Тогда с психологической точки зрения им будет легче вступать в контакт с сотрудниками Вашей компании.

Что не следует делать на стенде?

• Сидеть. Тем более, категорически нельзя общаться с посетителями сидя. В обозримом пространстве стенда сидеть можно только во время переговоров с клиентами. Отдыхать можно в закрытом подсобном помещении или вне стенда на территории выставочного комплекса.

• Читать (книги, брошюры, листать журналы, разгадывать кроссворды и т.д.).

• Работать за компьютером.

• Разговаривать по телефону. Звук мобильного телефона лучше отключить.

• Играть в игры (на мобильном телефоне, ноутбуке и т.д.)

• Курить. Это невежливо. Тем не менее, если курение не запрещено правилами пожарной безопасности, на Вашем стенде должна быть пепельница для посетителей.

• Принимать пищу. Потенциальные клиенты не станут Вас беспокоить за таким деликатным занятием. Принимайте пищу в невидимой для посетителя части стенда (в подсобном помещении).

• Жевать. Это - дурной тон.

• Игнорировать посетителей. Самое страшное на выставке - это не обращать внимания на посетителей. Помните, выставочный стенд - это не магазин самообслуживания.

Заставлять посетителей ждать. Исследования, проведенные IncommResearchпоказали, что 58% посетителей выставок не станут ждать на стенде представителя компании более 1 минуты, 28% ответили, что могут подождать не более 3 минут, и только 14% посетителей готовы ждать до 5 минут.

• Стоять спиной к посетителям. Не стойте спиной к проходам, по статистике это снижает вероятность контактов на 40-60%.

• Объединяться в пары. Когда посетители видят сотрудников компании на расстоянии около 50 см друг от друга, они, как правило, не решаются к ним обращаться, предполагая, что происходит некая приватная беседа.

• Собираться в группы. Группы беседующих или громко хохочущих стендистов производят впечатление, будто им нечем больше заняться, кроме как поговорить друг с другом и посмеяться. Посетителям вряд ли захочется их «тревожить».

• Выяснять отношения друг с другом. Не разговаривайте на повышенных тонах друг с другом или по телефону. В присутствии посетителей не следует делать замечания или отчитывать стендистов.

• Вести посторонние разговоры. Не обсуждайте между собой посетителей, только что покинувших Ваш стенд. Другие посетители могут услышать Ваши высказывания и решить, что их ждет та же участь. Любые посторонние разговоры между стендистами могут оттолкнуть посетителя. Категорически запрещается негативно высказываться о своей компании, продукте, руководстве, коллегах.

• Использовать ненормативную лексику.

• Обращаться к посетителям «на ты», независимо от возраста и пола. Нельзя грубо разговаривать с посетителями или иным способом демонстрировать неуважение.

• Отлучаться со стенда без разрешения или без ведома коллег и на неопределенное время.

• Демонстрировать усталость (безучастность, отстраненность, задумчивость, раздражение, расстройство и т.д.).

• Зевать, поправлять одежду, заниматься макияжем и т.д.

Контролировать свои действия необходимо постоянно, даже если поблизости нет ни одного посетителя!

Избегайте жестов, имеющих негативный оттенок:

• доверительности не возникнет, если не видно Ваших рук, когда вы прячете их в карманах, за спиной или под столом;

• скрещенные руки или демонстрация тыльной стороны рук вместо ладоней, предполагает скрытность;

• указание пальцем или ручкой носит оттенок превосходства;

• жест извинения, когда Вы поднимаете руки вверх ладонями наружу, говорит о Вашей беспомощности и недостаточном самоуважении;

• жестикуляция ниже пояса носит унизительный оттенок;

• жесты паразиты (когда Вы беспрестанно вертите что-нибудь в руках, постукивайте пальцами по столу и т.д.) демонстрируют нервозность и неуверенность.

Используйте позитивные жесты, чтобы выглядеть дружелюбным:

• Ваши руки всегда должны быть на виду, тогда от Вас не будет исходить «угрозы» и подсознательно собеседник будет чувствовать себя в безопасности;

• жестикуляция выше пояса позитивна и усиливает аргументацию;

• в целом жестикуляция должна демонстрировать открытость.