10. Вопрос: Характеристика системы продвижения страховых услуг.

Реклама

Достоинства

Недостатки

Реклама одновременно достигает страхователей, живущих далеко друг от друга, и сравнительно дешева в расчете на одного страхователя. Ее публичный характер указывает страхователю, что страховая услуга не противоречит общественным нормам и закону, - покупка не встретит порицания. Она позволяет отправителю многократно повторять обращение, а адресату - получать и сравнивать обращения различных конкурирующих страховых компаний. Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая страховой компанией, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха. Кроме того, реклама очень выразительна - она позволяет страховой компании эффектно и наглядно представить свою страховую услугу с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа страховой услуги. С другой - стимулирует быстрый сбыт.

Хотя реклама и быстро достигает миллионов людей, она безлична и потому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу. По большей части реклама - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции. Наконец, реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например, телереклама, связаны со значительными ассигнованиями

Личное продвижение

Достоинства

Недостатки

Оно включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. Личное продвижение способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных продавец-покупатель - до дружеских. Для профессионального страхового агента интересы страхователя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты. Личное продвижение через целевого посредника основано на использовании существовавших в прошлом деловых и иных отношений между представителями страхователя и сотрудником страховой компании. В российских условиях это наиболее действенный способ обеспечения доверия к страховой компании через доверие страховщика к бывшему члену своей корпоративной среды. И, наконец, личное продвижение вынуждает страхователя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

Личное продвижение - самое дорогое из средств продвижения

Стимулирование сбыта

Достоинства

Недостатки

Они привлекают внимание страхователей и снабжают их информацией о страховой услуге, способствующей ее покупке. Все это - мощные приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность и, кроме того, средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: «Покупайте наши страховые услуги», стимулирование сбыта настаивает: «Купите их сейчас».

Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования сбыта обычно кратковременно.

Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения.

Связи с общественностью

Отличительные особенности:

• Первая из них - высокая степень правдоподобия. Информационное сообщение, статья или очерк в газете кажутся более реальным и правдоподобным, чем рекламное объявление.

• Связи с общественностью позволяют установить контакт с теми страхователями, которые избегают контактов со страховыми агентами и не читают рекламных объявлений: сообщение поступает к страхователям в форме «новостей», а не страховой рекламы.

• Подобно рекламе, связи с общественностью могут эффектно представить страховую компанию или ее страховые услуги. Маркетологи часто недооценивают силу этого способа воздействия на страхователей или обращаются к нему в последнюю очередь.