14. Вопрос: Этапы процесса личной продажи страховой услуги.

Основной функцией страхового агента является функция продажи, разбитая на следующие этапы:

Поиск страхователя. Страховой агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов.

Подготовка к контакту. Страховой агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном страхователе, перед тем как с ним контактировать.

Контакт. Страховой агент встречается со страхователем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт.

Презентация и демонстрация. Страховой агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет экономить деньги для страхователя.

Устранение разногласий. Страховой агент определяет и преодолевает все разногласия и возражения со стороны страхователя по поводу возможной покупки.

Заключение сделки. Страховой агент составляет и оформляет договор со страхователем.

Сопровождение сделки. Страховой агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы страхователь остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

Страховому агенту приходится контактировать с массой потенциальных клиентов, поскольку согласно статистике только один из девяти потенциальных страхователей в результате усилий страхового агента становится клиентом страховой компании. Страховым агентам надлежит знать, как проводить отбор контрагентов, т.е. как выявлять перспективных кандидатов на заключение сделки и отсеивать тех, на кого не стоит тратить время. Вообще круг знаний страхового агента высокой квалификации в значительной степени пересекается с кругом знаний опытного маркетолога страховой компании. При этом в большей степени ему необходимы знания о практической деятельности маркетолога.