4.2 Различия "теплых" и "холодных" продаж
Двухступенчатый отдел продаж:
Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.
К примеру - холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.
Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру на холодный обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ "да", то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному продажнику.
Второе звено цепи - как правило, называющееся непосредственно "отделом продаж", - принимает уже "теплых" заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых "закрыть сделку", то есть совершить первую продажу. [6]
- Раздел I Система продаж в страховой компании
- 1.1 Характеристика страховой компании
- 1.2 Структура системы продаж страховой компании
- 1.3 Средства маркетинговых коммуникаций
- Раздел II Каналы распределения в страховой компании
- 2.1 Классификация посредников, их функции
- 2.2 Агентские сети страховой организации
- 2.3 Роль страхового брокера как посредника на страховом рынке
- 2.4 Активность банковского канала продаж в страховой компании
- Раздел III. Прямые продажи (директ-маркетинг) страховой продукции
- 3.1 Варианты прямого маркетинга и их характеристика
- 3.2 Каналы прямого страхового маркетинга
- 3.3 Комплексный (пакетный) характер продаж страховых продуктов
- Раздел IV. Технологии продаж страховых продуктов в страховой компании
- 4.1 Сложности продаж страховых продуктов
- 4.2 Различия "теплых" и "холодных" продаж
- 4.3 Различия между продажами дорогих и дешевых услуг
- Раздел V. Организация работы интернет-магазина страховой компании
- 5.1 Цели и задачи в сфере организации Интернет-магазина
- 5.2 Требования к структуре Интернет-магазина
- 5.3 Разработка макета сайта Интернет-магазина страховой компании
- 5.4 Основные принципы работы Интернет-магазина
- 5.5 Выявление недостатков работы Интернет-магазина и предложение рекомендаций по улучшению работы
- Раздел VI. Автоматизированный калькулятор страховой компании
- 6.1 Особенности программы автоматизированный калькулятор
- 6.3 Выявление возможных недостатков и предложений по работе автоматизированного калькулятора
- Список используемой литературы
- Организация продаж страховых продуктов
- 9. Развитие технологий продаж страховой компании
- 3. Развитие каналов продаж страховой компании
- 17. Организационная структура продаж страховой компании
- 13. Управление продажами в страховой компании
- Система продаж страховых компаний
- Страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов
- 26.4. Система продаж страховых продуктов и виды страховых посредников
- 5.4. Страховые продукты и технологии работы страховых компаний