4.2 Различия "теплых" и "холодных" продаж

Двухступенчатый отдел продаж:

Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.

К примеру - холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.

Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру на холодный обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ "да", то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному продажнику.

Второе звено цепи - как правило, называющееся непосредственно "отделом продаж", - принимает уже "теплых" заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых "закрыть сделку", то есть совершить первую продажу. [6]