Технологии продаж страховых продуктов в компании

отчет по практике

2.2 Агентские сети страховой организации

Организационная модель по развитию агентской сети содержит в себе все функции по управлению агентами от набора и обучения, до ответственности за выполнение плана продаж и бюджета доходов и расходов. В данном случае имеется в виду обособленный внутри компании или филиала канал продаж и конкретное подразделение, например, департамент агентских продаж.

Сильной стороной такой модели является централизация всех функций в одной структуре и финансовая ответственность руководителя департамента за эффективность агентской сети компании либо филиала. "Слабая сторона такой модели заключается в том, что в компании наряду с агентами могут работать и другие продающие подразделения. И тогда возникает конфликт между различными подразделениями продаж, который необходимо разрешать. Если говорить о децентрализованной модели, то она предполагает наличие подразделения по развитию агентской сети, в функции которого входит подбор, обучение и развитие агентов. При этом планирование продаж и ответственность за эффективность агентской сети несет продающее подразделение, к которому "прикрепляется" агент после обучения в школе агентов.

Сильной стороной такой модели является высокое качество отбора и обучения агентов, а также высокий профессионализм сотрудников подразделения по развитию агентской сети. Слабой стороной является "раздвоение ответственности" за эффективность агентской сети между двумя подразделениями компании. В России успешно работают обе модели, так как вопрос заключается не столько в идеальности самой модели, сколько в специфике самой страховой компании: построении ее бизнес-процессов, организационной структуре, корпоративной культуре, системы мотивации и других факторах. Поэтому менеджерам не нужно слепо копировать чужие модели, а нужно создавать свои, опираясь на опыт других и учитывая свою специфику.

Росгосстрах открыл новый корпоративный учебный центр, в котором будут проходить подготовку страховые агенты и штатные сотрудники компании. Он является самым большим не только в системе Росгосстраха, но и на страховом рынке России.

Система подготовки агентов включает в себя последующее профессиональное обучение в Школе Страхового Агента, ориентированное, прежде всего, на тех агентов, которые уже работают в компании, и повышают свой профессиональный уровень. Курс подготовки включает в себя не только глубокие теоретические знания по всем видам страхования и технологии продаж, но и практику, что дает возможность агенту стать профессионалом и получить сертификат Школы Страхового Агента "Росгосстрах-Столица".

Условия оплаты труда страховых агентов ориентированы на выполнение задачи развития всех видов страхования среди населения. Для этого ставки комиссионного вознаграждения по рисковым видам страхования среди населения устанавливаются в минимальных и максимальных размерах от суммы поступивших взносов. [2]

Делись добром ;)