7.3. Основні методи реалізації банківських послуг

Власні канали збуту:

• канали стаціонарного збуту,

• канали мобільного збуту

• канали збуту, що базуються на дистанційному обслуговуванні клієнтів.

Системи стаціонарного збуту банківських послуг можуть функціонувати у формі:

• універсальних відділень, що надають клієнтам повний комплекс послуг даного банку;

• спеціалізованих відділень;

• повністю автоматизованих відділень;

• малочисельних відділень.

Фінансовий супермаркет – це такий тип організації кредитної установи, який забезпечує надання повного комплексу банківських, страхових, інвестиційних, лізингових, посередницьких, інформаційних та інших послуг в одному офісі.

Сучасний підхід до організації банківського бізнесу пропонує принципово нові варіанти на шляху просування до створення фінансових супермаркетів:

• збільшення часу роботи відділень і повсюдне відкриття їх у торгових центрах;

• створення у нових відділеннях більш привітної атмосфери, замість традиційної розкоші у формі мармуру і дзеркал;

• освоєння філософії роздрібного бізнесу, що забезпечує вищий рівень сервісу;

• перетворення банків у місцеві клуби, де клієнти можуть випити каву, послухати музику, залишити дітей на спеціальних гральних площадках тощо;

• окремі кредитні інститути з метою позиціювання себе саме як фінансового супермаркету йдуть на те, що навіть виключають слово «банк» із своєї назви, тим самим підкреслюючи свою готовність співпрацювати із значно ширшою аудиторією потенційних споживачів.

Переваги спеціалізованих відділень:

• значне скорочення витрат (у порівнянні із відділеннями, що пропонують повний комплекс послуг) на утримання спеціалістів в галузі різних видів банківських операцій;

• можливість пропонувати клієнтам послуги на високому професійному рівні;

• можливість вибору таких видів діяльності, які приносять максимальний об'єм прибутку.

Характер спеціалізації філіалів:

• спеціалізація за асортиментом послуг;

• спеціалізація за складом клієнтів.

Набувають поширення повністю автоматизовані відділення, в яких можуть працювати лише декілька чоловік персоналу, які допомагають клієнтам при роботі із автоматизованими технічними засобами, надають консультації з питань здійснення банківських операцій та інформаційні послуги.

Недоліки таких відділень полягають в обмеженості асортименту банківських послуг найбільш простими і масовими послугами та орієнтації їх тільки на обслуговування клієнтів роздрібного ринку.

Малочисельні відділення поєднують елементи спеціалізованих та автоматизованих відділень. Основне їх призначення - забезпечити необхідним обсягом банківських послуг якомога більшу кількість клієнтів, але при цьому мінімізувати витрати на здійснення операцій.

Можливі два типи таких малочисельних відділень:

1. Стаціонарні

2. Пересувні .

Стаціонарні малочисельні відділення, як правило, займають дуже обмежену площу, розміщуються у найбільш доступних для клієнтів місцях: поряд із автомобільними стоянками, заправками, магазинами тощо. Перелік послуг, які надаються такими відділеннями обмежений, і спеціалізуються вони, в основному, на обслуговуванні роздрібної клієнтури.

Пересувні відділення базуються на спеціальних автомобілях, що обладнані відповідною технікою та системами зв’язку.

Мобільні канали збуту можуть функціонувати у двох формах – виїзної служби та мобільних регіональних відділень.

Призначення виїзної служби полягає в тому, щоб не очікувати клієнта, а шукати і знайти його. Клієнтами виїзної служби виступають заможні приватні особи, що не працюють по найму, а також багаті фірми.

Такий метод збуту може бути рентабельним лише в деяких вибраних сегментах ринку.

Мобільні регіональні відділення можуть використовуватися банками при їх діяльності в обширних районах із малою густотою населення, у яких витрати на методи стаціонарного збуту практично завжди будуть перевищувати доходи.

Можна виділити такі основні дистанційні збутові канали:

1. Надання банківських послуг за допомогою банкоматів.

Такий канал збуту базується на використанні платіжних карток, як корпоративних, так і приватних. У залежності від запитів клієнтів банки можуть встановлювати різні варіанти банкоматів – від найпростіших, які обмежуються видачею готівки до повноцінних кіосків самообслуговування.

2. Перспективним напрямком у розвитку збутових каналів є також системи електронних платежів у місцях продажі товарів і послуг.

3. Надання банківських послуг з допомогою систем електронного зв’язку.

4. Банківські послуги на дому, які базуються на використанні домашніх персональних комп’ютерів, спеціальних терміналів

5. Обслуговування клієнтів за допомогою Інтернет-банкінгу

6. Банківські послуги по телефону.

Форми непрямого збуту банківських послуг:

1. Шляхом заснування банком дочірніх фірм або його участі в капіталі інших фірм, які спеціалізуються на наданні певного виду послуг (страхових, лізингових, фінансових, іпотечних, інвестиційних тощо).

2. Шляхом укладення угод про кооперацію з самостійними посередниками, роздрібними і оптовими продавцями, підприємствами сфери послуг, представниками вільної професії.