7.1. Суть і значення збутової політики банків. Типи орієнтації збуту.

Збутова політика комерційного банку переслідує ціль запропонувати певні банківські послуги певним клієнтам в необхідний час і в необхідному місці.

Збутовий інструментарій комерційного банку можна аналізувати у різних площинах у розрізі наступних критеріїв:

• Які послуги пропонувати в даний момент часу і які можуть бути запропоновані в майбутньому?

• За якою ціною можуть бути запропоновані послуги і які можливості цінової диференціації?

• Де і через який канал збуту доцільно доводити послугу до споживача?

• Чи будуть можливі поєднання різних каналів збуту?

• Які будуть часові параметри процесу реалізації банківських продуктів?

Останній критерій має три складові елементи:

1. Час комунікаційних відносин - відрізок часу протягом якого клієнт буде користуватися певною послугою.

2. Час доставки банківського продукту, як відрізок часу від моменту виникнення потреби у певній послузі і звернення в банк до початку користування нею.

3. Час можливих контактів клієнта з установою банку, який насамперед визначається тривалістю щоденного обслуговування клієнтів та кількістю робочих днів банку.

В ринковій економіці може застосовуватися як пряма, так і непряма система збуту.

Залежно від рівня централізації збуту банківських послуг виділяють два типи орієнтації збуту:

• реалізація банківських послуг через філіали;

• реалізація банківських послуг через головні офіси банків.

Основні чинники вибору типу орієнтації збуту:

• організаційна структура і методи управління банком;

• характер і масштаби послуг, що надаються;

• тип клієнтів банку;

• рівень кваліфікації персоналу у філіалах;

• організаційні, фінансові і матеріально-технічні можливості філіалів.