Особистий продаж банківських продуктів та його значення.

Елементи особистого продажу:

1. підбір клієнта

2. підготовка до контакту з клієнтом

3. підхід до клієнта

4. представлення продукту (AIDA):

• Attention

• Interest

• Desire

• Action

5. подолання можливих заперечень

6. укладання угоди та оформлення операції

7. подальший контакт із клієнтом

У зв'язку з підвищеною актуальністю питань комунікаційної політики банку вважаємо за доцільне викласти цей матеріал детальніше

88. Содержание

    • Поняття маркетингу та його основних елементів.
    • «Ніша» ринку — визначення та характеристика стосовно банківського ринку.
    • Рівні маркетингу та їх загальна характеристика.
    • Класифікація маркетингу на мікрорівні.
    • Основні категорії маркетингу та їх характеристика.
    • Особливості маркетингу в банківській справі.
    • Банківський продукт: визначення та його специфічні особливості.
    • Інструменти банківського маркетингу.
    • Основні концепції фінансового аналізу та їх застосування у маркетинговій стратегії банку.
    • Необхідність та перспективи застосування маркетингу комерційними банками України.
    • Банківський ринок та його специфічні ознаки.
    • Поняття процесу сегментації ринку та його необхідності у маркетинговому процесі.
    • Основні фактори сегментації роздрібного банківського ринку.
    • Основні критерії сегментації ринку.
    • Первинна сегментація банківського ринку.
    • Вторинна сегментація банківського ринку.
    • Навести приклад матриці сегментування банківського ринку. Пересмотреть
    • Основні завдання системи маркетингової інформації у банку.
    • Системи crm у банку.
    • Основні етапи дослідження банківського ринку.
    • Характеристика первинного дослідження банківського ринку та його основних методів.
    • Характеристика вторинного дослідження банківського ринку та його основних методів.
    • Камеральний метод дослідження інформації: переваги, недоліки та джерела інформації.
    • Методи якісного дослідження банківського ринку: переваги та недоліки.
    • Основні методи кількісного дослідження банківського ринку та їх порівняльний аналіз.
    • Послідовність проведення аналізу банківського ринку.
    • Основні етапи методу ситуаційного аналізу при проведенні аналізу банківського ринку.
    • Прогнозування ринку банківських продуктів: методи та інструменти.
    • Формування попиту споживачів на банківські продукти.
    • Визначення конкурентної позиції комерційного банку та основні етапи її аналізу.
    • Оцінка конкурентного становища комерційного банку та визначення його конкурентної стратегії за стратегічною матрицею компанії General Electric.
    • Swot-аналіз конкурентної позиції банку.
    • Нагляд комерційного банку за ринком банківських послуг та продуктів.
    • Визначення кон’юнктури ринку банківських продуктів на основі прогнозів та експертних оцінок.
    • Поняття стратегічного планування та основні елементи банківського стратегічного плану.
    • Стратегічна мета комерційного банку: її визначення та шляхи досягнення.
    • Варіанти довгострокових стратегій банківської установи і їх місце у маркетинговій стратегії банку.
    • Демографічне середовище та його вплив на встановлення мети банку.
    • Економічне середовище та його вплив на встановлення мети банку.
    • Прогнозування ринку банківських продуктів.
    • Формування попиту споживачів на банківські продукти.
    • Загальна характеристика визначення стратегії банку з використанням матриці Ансоффа. Переваги та недоліки методу.
    • Загальна характеристика визначення стратегії банку з використанням матриці Бостонської групи. Переваги та недоліки методу.
    • Загальна характеристика визначення стратегії банку з використанням матриці Портера. Переваги та недоліки методу.
    • Вірогідність успіху та порівняльні витрати банківських стра- тегій за матрицею Ансоффа. Стратегічні рекомендації при використанні планування маркетингу у банку за матрицею Ансоффа.
    • П’ять рушійних сил конкуренції та зв’язок між часткою ринку та рентабельність за м. Портером.
    • Стратегія «лідерство у сфері витрат»: переваги та ризики для банку.
    • Стратегія «диференціювання»: переваги та ризики для банку.
    • Стратегія «концентрації»: переваги та ризики для банку.
    • Планування банківських продуктів як елемент планування комплексу маркетингу.
    • Критерій оптимізації асортиментного ряду та його використання у плануванні банківського продукту.
    • Фактори оптимізації структури продуктового ряду банку.
    • Стадії процесу створення банківського продукту-новинки.
    • Стадії життєвого циклу продукту: характеристика та варіанти для різних видів банківських продуктів.
    • Елементи пошуку ідей як стадії створення нового банківського продукту.
    • Аналіз маркетингових можливостей нового продукту банку.
    • Розробка банківського продукту-новинки.
    • Випробування банківського продукту-новинки.
    • Комерціалізація банківського продукту-новинки.
    • Асортиментна політика комерційного банку, її мета.
    • Пакетування банківських продуктів.
    • Загальна послідовність визначення ціни на продукти банку.
    • Проблема визначення валових витрат на конкретний банківський продукт та способи їх подолання.
    • Основи аналізу беззбитковості при визначенні цільового прибутку від банківського продукту.
    • Визначення проблеми розподілу банківського продукту.
    • Приклад оцінки місцезнаходження установи банку.
    • Вибір місць діяльності банку з використанням законів Рейлі та Конверсе.
    • Основні види систем доставки банківських продуктів.
    • Тенденції розвитку систем доставки банківських продуктів в Україні.
    • Процес прийняття рішень про розміщення точок збуту банківських продуктів з урахуванням «зон дії».
    • Основи організації процесу комунікації банку.
    • Розробка стратегії комунікації банку.
    • Особистий продаж банківських продуктів та його значення.
    • Реклама банківських продуктів та її значення.
    • Навести приклад організації реклами банківського продукту.
    • Стимулювання збуту банківських продуктів та її значення.
    • Робота з громадськістю (pr) та її значення для банку
    • Організаційні аспекти розвитку банківського маркетингу.
    • Організаційні структури маркетингу у банку.
    • Функціональна структура маркетингу у банку.
    • Продуктова структура маркетингу у банку.
    • Регіональна структура маркетингу у банку.
    • Предмет та значення контролю маркетингу.
    • Етапи процесу здійснення маркетингового контролю у банку.
    • Маркетинг-аудит у банку.
    • Види маркетингового контролю та їх характеристика.
    • Проблемні питання організації контролю маркетингу у банку.
    • Поняття маркетингу та його основних елементів.
    • Поняття маркетингу та його основних елементів.