20. Стратегія збуту на страховому ринку.

Значення збуту в процесі страхування. Страхування як технологічний процес діяльності страхової компанії складається з таких основних етапів: андерайтинг, продаж, перестрахування, супровід договору страхування, врегулювання страхових подій, пролонгація.

Стратегічні цілі страхової компанії можна визначити в кількох варіантах, проте в кожному з них базовим є обсяг продажу (отримання страхових платежів) страхової компанії:

1) Орієнтована ринкова вартість страхової компанії за експертними оцінками.

Експертна оцінка вартості страхових компаній залежить від річного обсягу продажу та здійснюється залежно від таких факторів:

- частки (долі) ринку у % (від 5% – до більш 50%);

- оціночного коефіцієнту для компаній зі страхування життя;

- оціночного коефіцієнту для компаній зі страхування, відмінного від страхування життя.

2) Забезпечення рентабельності власного капіталу не менше Х %:

Чистий прибуток/ Власний капітал = Балансовий прибуток- Податки / Статутний фонд + нерозподілений прибуток * 100;

Нерозподілений прибуток = Чистий прибуток – Дивіденди.

Чистий прибуток є частиною доходу, основним видом якого є валовий збір страхових премій (обсяг продажу).

3) Досягнення (утримання) частки страхового ринку Y % за обсягом продажу за умови:

А) рентабельності власного капіталу ROE ≥ Z %:

ROE = Власний капітал / Валюта балансу =

= Статутний капітал + Реінвестований прибуток / Стат. Капітал + Реінвест. прибуток + Страхові резерви + Інші зобов’язання

Б) рентабельності активів ROA ≥ N %:

ROA = Балансовий прибуток / Валюта балансу =

= Страхові платежі – виплати – Витрати –Податки / Валюта балансу.

4) темпи приросту зібраних премій (обсяг продажу) мають випереджати на Х % середні темпи приросту страхових компаній з певного переліку.

5) Додатково можуть бути поставлені такі цілі (варіанти):

5.1 За мережею збуту – на певну дату мати не менше Х філій і Y віддалених робочих місць, з яких прибутковими мають бути понад Z %.

5.2 За мережею агентів – фізичних осіб (як каналу збуту) – мати понад Х агентів, з яких Y осіб із середньорічним доходом не менше Z тис.грн.

5.3 Зі вхідного перестрахування:

Фінансовий результат = Отримані страхові платежі (обсяг продажу) - Страхові виплати – Накладні витрати (N % отриманих страхових платежів).

5.4 Зі страхових продуктів, що реалізуються (обсяг продажу), мати понад Х, з яких серйозно мають реалізовуватись понад Y %. «Серійно» - кількість укладених договорів має бути не менше Z % від загальної кількості договорів у компанії.

Таким чином, функція продажу є наскрізною в кожному з варіантів стратегічної цілі. При цьому важливо визначити, як у поточній діяльності страхової компанії формуються показники з продажу, або якого вигляду набуває стратегічна мета з доходів після декомпозиції (розчленування) за джерелами формування валового доходу.

В основному варіанті декомпозиції стратегічної мети визначено 4 основних показники розподілу доходів: за категоріями клієнтів, каналами збуту, видами страхових продуктів та регіональними підрозділами (дирекціями, філіями, відділеннями страховика тощо).