Вопрос 67. Маркетинг страховщика
1. Страховой маркетинг
2. Цель рыночного маркетинга и его составляющие
3. Организационный маркетинг и его составляющие
4. Взаимодействие составляющих страхового маркетинга
5. Исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля
6. Разработка требований к страховым продуктам (услугам)
7. Продвижение страховых продуктов на рынок
1. Маркетинг - это:
выражение ориентированного на рынок мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы;
• средство удовлетворения человеческих нужд при помощи обмена . Страховой маркетинг является частью более общей маркетинговой науки и представляет собой систему взаимодействия страховщика и страхователя, направленную на взаимный учет интересов и потребностей. Страховой маркетинг имеет две основные плоскости: макроэкономическую и практическую.
С одной стороны, это явление страхового рынка, в значительной мере определяющее лицо страхования; а с другой - практический инструмент работы страховых компаний. Данный инструмент направлен на изучение рынка и оптимизацию работы с потребителями. Поэтому практическая сторона маркетинга представляет собой набор инструментов для улучшения рыночной результативности страховщика. В структуре страхового маркетинга в настоящий момент западные специалисты выделяют два самостоятельных направления:
• товарный, рыночный маркетинг;
• структурный, организационный маркетинг.
2. Цель рыночного маркетинга - совершенствование деятельности страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и изменения товарной. Рыночный маркетинг включает в себя:
• изучение и сегментацию рынка, а также собственного страхового портфеля самим страховщиком;
• определение потребностей рынка в страховой продукции и концентрацию усилий компании на наиболее прибыльных направлениях;
• более точное определение уровня риска для групп клиентов или каждого страхователя индивидуально;
• учет потребностей страхователей при разработке страхового продукта, то есть совершенствование страховой продукции в соответствии с требованиями рынка.
3. Организационный маркетинг нацелен на повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства:
• выбора оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей потребительского поведения, свойств страхового продукта;
• стимулирования сбыта;
• совершенствования и развития структуры компании исходя из ее задач с учетом особенностей и квалификации персонала, специфики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой продукции;
• совершенствования разделения труда по горизонтали и вертикали.
4. Страховой маркетинг не может быть эффективным, если он не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентов). Поэтому страховой маркетинг в плане его практической реализации представляет собой предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завоевания и удержания. Поэтому страховой маркетинг включает в себя следующие основные составляющие:
исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля;
• разработку требований к страховым продуктам (услугам);
• продвижение страховых продуктов на рынок.
5. Исследование рынков и собственной клиентской базы - это изучение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых в компанию в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую прибыль. Исследование рынков подразумевает также его сегментацию и выделение целевых (наиболее предпочтительных) участков.
Данный процесс должен осуществляться с учетом свойств потенциальных клиентов и имеющейся у страховщика клиентуры, к которым относятся:
• ее страховые потребности - требуемое страховое покрытие;
• географическое и социально-демографическое распределение;
• платежеспособность потребителей;
• возможность воздействия на клиентуру при помощи рекламы и иными способами с целью убедить ее приобрести страховой продукт;
• стоимость привлечения клиентуры в компанию - затраты на содержание сбытовых звеньев;
• возможные направления эволюции страховых потребностей и предпочтений клиентов - динамика потребительского сегмента в плане его платежеспособности, потребностей и способов привлечения в компанию;
• конкурентность страховых рынков и возможные перспективные действия конкурентов;
• оценка уровня риска наступления страхового случая для различных типов страхователей;
• оценка средней стоимости страхового события и стоимости страховых случаев для различных групп потенциальных клиентов. Исследование собственного страхового портфеля компании - это анализ вероятности наступления страховых событий и стоимости страховых случаев для фирм в зависимости от различных характеристик клиентуры (страхователей):
• географического положения; »/ профессии;
• характера деятельности;
• пола;
• возраста;
• характера застрахованных рисков и взятого на страхование имущества или иных интересов.
Анализ страхового портфеля позволяет оценить потребности клиентуры в страховом покрытии, изучить факторы привлекательности продукта и компании в целом, разработать методики удержания клиентуры.
6. Разработка требований к страховым продуктам - это процесс определения их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности страхователей, а также соответствующих потребительским предпочтениям в плане формы организации страхового продукта. В этот перечень должны входить:
• принимаемые на страхование имущественные интересы;
• страхуемые риски;
• цена страхового продукта;
• дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком;
• качество и полнота обслуживания клиента на стадии продолжения страхового договора.
7. Продвижение страховых продуктов должно включать в себя следующие элементы:
• выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, которая была бы наиболее эффективна в данных условиях;
• информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта, а также всех его достоинствах и т. д.;
• стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании;
• стимулирование сбыта за счет системы скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсов, лотерей, рекламы на месте продажи.
- Вопрос 47. Обязательное медицинское страхование в рф
- Вопрос 48. Добровольное медицинское страхование
- Вопрос 49. Общие вопросы управления рисками во внешнеэкономической деятельности
- Вопрос 50. Морское страхование
- Вопрос 51. Виды морского страхования
- Вопрос 52. Транспортное страхование грузов (страхование карго)
- Вопрос 53. Заключение морского договора страхования грузов.Его основные реквизиты
- Вопрос 54. Страхование рисков, связанных с инвестициями
- Вопрос 55. Страхование строительных рисков
- Вопрос 56. Страхование ответственности
- Вопрос 57. Страхование автогражданской ответственности
- Вопрос 58. Страхование ответственности судовладельцев
- Вопрос 59. Страхование гражданской ответственности предприятий
- Вопрос 60. Страхование ответственности авиаперевозчика
- Вопрос 61. Страхование ответственности автоперевозчика
- Вопрос 62. Общая характеристика страхового рынка
- Вопрос 63. Исторические этапы развития страхования
- Вопрос 64. Современное состояние российского страхового рынка
- Вопрос 65, Неэкономические барьеры на российском страховом рынке. Псевдостраховые продукты
- Вопрос 66. Последствия финансового кризиса 17 августа 1998 года для страховых компаний
- Вопрос 67. Маркетинг страховщика
- Вопрос 68. Маркетинговая стратегия страховщика
- Вопрос 69, Исследование страхового рынка в системе маркетинга
- Вопрос 70. Сегментация российского страхового рынка. Инструменты сегментации
- Вопрос 71. Основные потребительские группы на российском страховом рынке
- Вопрос 72. Понятие страхового продукта. Структура страхового продукта и его основные свойства
- Вопрос 73. Методика разработки страхового продукта
- Вопрос 74. Требования обеспечения качества страховой продукции
- Вопрос 75. Цена страхового продукта
- Вопрос 76. Жизненный цикл продукта