Ш этап. Реализация выбранной стратегии маркетинга Планирование и разработка

комплекс маркетинга

внедрение на рынок

(система сбыта)

продвижение и организация

стимулирование продаж

сбыта

Планирование предполагает разработку таких банковских продуктов или услуг, которые соответствовали бы потребностям клиентов и обеспечивали банку определенную прибыль.

Планирование включает:

• определение ассортимента услуг:

• по ширине (количество групп данного вида услуги), например, долгосрочные;

• глубине (количество позиций в группе), например, краткосрочные кредиты только юридическим лицам или юридическим и физическим лицам; юридическим лицам – всех организационно-правовых форм или всем, кроме предприятий малого бизнеса;

• обновление ассортимента услуг;

• выбор политики ценообразования;

• определение каналов товародвижения;

• учет жизненного цикла банковского продукта (стадия внедрения, стадия зрелости, стадия спада).

Разработка продукта (услуги) представляет собой конкретные действия служб маркетинга по оказанию услуги, которые включают:

• подготовку нормативных документов;

• обучение сотрудников;

• разработку технологии банковских операций;

• определение способов внедрения продукта (услуги) на рынок;

• испытание качества инновации (предложение узкому кругу клиентов).

Система сбыта – организация деятельности банка по продвижению продуктов (услуг) на рынок.

Новые системы распространения продуктов связаны с автоматизацией банковских технологий (увеличением электронных способов обслуживания клиентов). Широкое распространение получили пластиковые карточки, видеофоны, подключение персональных компьютеров клиентов к сети банка для осуществления банковских операций.

В банковской практике США и других развитых странах появились так называемые киоски, позволяющие предоставлять финансовые услуги в любое время и независимо от региона. Клиенты при этом могут контролировать свои счета через свой монитор.

Стимулирование сбыта проводится по трем направлениям:

• стимулирование потребителей (процентные ставки, персональные услуги, скидки постоянным клиентам, лотереи и т.п.);

• стимулирование сотрудников банка (поощрения за высокое качество обслуживания клиентов, за расширение объема каких-либо услуг, за новации по разработке продуктов);

• стимулирование посредников, при помощи которых банк продвигает свои услуги (страховые компании, СМИ, брокеры, дилеры и т.д.).

Методы стимулирования разнообразны: совместная реклама, взаимосвязь предоставляемых услуг, помощь в продвижении услуг партнера и т.п.

Организация продаж включает:

• организацию маркетинговых служб внутри банка, включая филиалы и отделения;

• организацию каналов продвижения услуг на уровне головного офиса или филиала, на национальном, региональном или местном уровне;

• выбор методов продвижения, соответствующих уровню подразделения банка или масштабам продвижения услуг (рекламные компании, публичные мероприятия, доставка услуг прямо к клиенту - "банк на дому", предложение сопутствующих услуг и т.д.);

• изучение мнения клиентов о конкретном виде услуг.