10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
Предпринимателю, планирующему заняться экспортной деятельностью, следует решить, кто именно будет выполнять в этой связи некоторые важные функции по продаже товара - само предприятие (прямая продажа) или фирмы-посредники по заключенным с ними контрактам (непрямая продажа).
Прямая продажа используется экспортером в целях установления более жесткого контроля над операциями и получения более высокой прибыли. При таком подходе производитель обычно продает свою продукцию непосредственно на иностранном рынке. Он может продавать ее: а) представителю своей фирмы по сбыту или агенту по продаже, работающему за комиссионные; б) иностранному оптовику, который получает право собственности на продукцию и зарабатывает прибыль на этапе продажи товаров конечному потребителю. При продаже потребительских товаров фирма может контактировать с иностранными розничными торговцами, высылая им каталоги, приглашая на торговые ярмарки или посылая к ним своих агентов по сбыту. Продажа промышленных товаров, изготавливаемых в соответствии с заявкой-спецификацией, адресована непосредственно конечным потребителям.
Если фирма выбирает вариант прямых продаж, ей необходимо создать собственную экспортную службу.
Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. В ряде случаев нецелесообразно создание собственного внешнеторгового подразделения, выгоднее использовать услуги посреднических организаций. В функции посредников могут входить: подыскивание иностранных партнеров, подготовка документов для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.
Привлечение посредников позволяет снизить издержки обращения, ускорить оборот капитала, эффективнее учитывать конъюнктуру рынка. Внешнеторговые посредники имеют опыт работы на внешних рынках и привлекают к этой работе квалифицированных специалистов. В силу высокой стоимости оплаты труда такого рода экспертов фирмы, как правило, привлекают внешних специалистов на начальном этапе экспортной деятельности. Впоследствии соответствующие подразделения можно создать у себя.
Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.
Несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие преимущества:
посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;
по желанию продавцов, покупателей, посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;
посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.
Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них – это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.
Продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей по самостоятельному сбыту или приобретению необходимых им товаров и услуг.
Существуют моменты, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством эффективности внешней торговли. Это исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка, требующие использование посреднических услуг национальных фирм; новизна или недостаточная изученность рынка; выход на знакомый рынок с новым товаром; специфика товара; размеры фирмы-экспортера.
- Тема 3. Международные коммерческие операции
- 3.1. Содержание международной коммерческой деятельности
- 3.2. Контрагенты. Международная классификация фирм
- 3.3. Виды внешнеторговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 6. Подготовка международных торговых сделок
- 6.1. Основные объекты изучения внешних рынков
- 6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- Информационная карта фирмы
- 6.3. Источники необходимой информации о фирмах за рубежом
- 6.4. Установление контактов с потенциальным контрагентом
- Контрольные вопросы
- Тема 7. Контракт купли-продажи, его структура
- 7.1. Сущность и структура внешнеторговых контрактов
- 7.2. Предмет и объем контракта, базисные условия поставки, качество, сроки
- 7.3. Цена и общая сумма контракта, условия платежей
- 7.4. Упаковка, маркировка товара, штрафные санкции, форс-мажор
- 7.5. Арбитраж, страхование, прочие условия
- Контрольные вопросы
- Тема 8. Базисные и транспортные условия поставок товаров
- 8.1. Сущность и классификация базисных условий поставок товаров. Цели разработки правил «инкотермс»
- 8.2. Содержание базисных условий «инкотермс»
- 8.3. Транспортные условия торговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 10. Международные посреднические операции
- 10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
- 10.2. Виды международных посредников
- 10.3. Положение посредников на рынке
- 10.4. Принципы вознаграждения посредников
- Контрольные вопросы
- Тема 12. Валютные операции и валютное регулирование
- 12.1. Валюты и валютные ценности. Валютные курсы
- 12.2. Валютные операции
- 12.3. Валютный рынок и сделки по купле-продаже иностранной валюты
- 12.4. Инструменты срочного рынка
- 12.5. Валютные риски и их хеджирование
- 1. Выбор валюты цены и валюты платежа
- 5. Использование инструментов срочного рынка
- Хеджирование с помощью опционных контрактов
- 12.6. Валютное регулирование и валютный контроль
- Контрольные вопросы
- Тема 18. Порядок осуществления импортных и экспортных операций в беларуси
- Таможенное оформление товара;
- 18.1. Регламентация импорта и экспорта
- 18.2. Таможенные платежи
- 18.3. Таможенная стоимость товара и методы ее определения
- Методы определения таможенной стоимости
- 18.4.Таможенное оформление товара
- 18.5. Стандартизация и сертификация импортируемых товаров
- Контрольные вопросы