10.2. Виды международных посредников
В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры (сбытовые посредники).
1. Коммерческие представители (простые посредники) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.
2. Поверенные посредники (attorney) - это посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку. При этом заключается договор поручения, по которому одна сторона - поверенный - обязуется совершить определенные действия от имени и за счет другой стороны — доверителя. Вознаграждение поверенного обычно устанавливается в процентах к стоимости проданного товара или в виде определенной суммы.
3. Комиссионеры (middleman) — содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.
Комиссионеры подписывает контракты от своего имени, но за счет заказчика-комитента (покупателя), несущего коммерческие риски. В договоре комиссии обычно устанавливаются пределы полномочий и дополнительные обязательств комиссионеров. За свои услуги комиссионеры получают комиссионное вознаграждение чаще всего в виде процентов от суммы заключенных контрактов.
Комиссионер за свой счет создает сбытовую сеть, доставляет товар к покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты по доставке товара и выплачивает ему вознаграждение.
Консигнаторы (consignee) - это посредники, которые имеют консигнационные склады. Они берут на реализацию со своего склада товары экспортера (консигнанта) и по мере их реализации от своего имени выплачивают консигнанту соответствующие платежи. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссии.
Договор консигнации подписывается на срок (обычно от 1 до 1,5 лет), в течение которого консигнатор обязуется реализовать определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад консигнатора. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет экспортера.
Условия работы консигнанта на рынке:
-полная, безвозвратная консигнация - консигнатор обязан выкупить весь непроданный товар у экспортера;
-частично возвратная консигнация - консигнатор имеет право возвратить экспортеру оговоренную часть непроданного товара;
-возвратная консигнация - посредник имеет право вернуть весь непроданный товар.
Эти условия фиксируются в договоре, заключаемым между консигнантом и консигнатором.
Вознаграждение консигнатора обычно составляет 6 — 8% стоимости реализуемого товара и должно покрывать все его затраты и обеспечивать получение прибыли.
4. Торговые агенты (commercial agent) - фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров. Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.
Агенты совершают по поручению предпринимателя (принципала) действия по сбыту и приобретению товаров путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов. Вознаграждение, получаемое агентом за свои услуги, обычно исчисляется в процентном отношении от объема продаж, совершенных с его участием.
В обязанности агентов могут быть также включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. В соглашениях, как правило, предусматриваются обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары, и определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке, обязательства агентов по объемам сбыта.
5. Дилер занимается перепродажей товаров от своего имени и за свой счет и несет коммерческие риски. Его прибыль образуется за счет разницы продажных и покупных цен. В соответствии с заключаемыми с ним договорами он может выполнять поручения продавцов по рекламе и техническому обслуживанию проданной продукции.
6. Дистрибьюторы (distributer) или сбытовые посредники – это независимые посредники, которые покупают товар у экспортера с целью перепродажи этого товара. Они закупают товары от своего имени и за свой счет и перепродают их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует на основе заключаемого им со своим партнером посреднического соглашения (договора дистрибьюции), устанавливающего номенклатуру товаров и регион деятельности, и другие обязательства дистрибьютора (изучение рынка, создание сбытовой сети, ведение рекламы и др.). Дистрибьюторы становятся собственниками товара с момента его покупки у продавца (экспортера).
Производитель может представить дистрибьютору монопольное право продажи конкретных товаров на определенной территории или определенным клиентам. В свою очередь, дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего контрагента. Обычно производители предоставляют дистрибьюторам товарные кредиты. Вознаграждение дистрибьюторов может определяться как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами либо как процент к суммам сделок, совершаемых с их участием.
Классификация международных посредников в зависимости от их функций представлена в Таблице 7.1.
Таблица 10.1 - Классификация международных посредников по функциям в осуществлении внешнеэкономической деятельности
Виды посредников
| Функции посредника |
Вид посред- нического договора | |||
действие от своего имени | подписание контракта
| ведение переговоров | приобретение товара в собственность | ||
Коммерческий представитель (брокер, маклер) | —
| —
| +
| —
| договор поручения
|
Поверенный посредник | —
| +
| +
| —
| договор поручения |
Комиссионер (консигнатор) | +
| +
| +
| —
| договор комиссии |
Торговый агент
| +/-
| +
| +
| —
| агентский договор |
Дистрибьютор (дилер) | +
| +
| +
| +
| контракт купли-продажи |
- Тема 3. Международные коммерческие операции
- 3.1. Содержание международной коммерческой деятельности
- 3.2. Контрагенты. Международная классификация фирм
- 3.3. Виды внешнеторговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 6. Подготовка международных торговых сделок
- 6.1. Основные объекты изучения внешних рынков
- 6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- Информационная карта фирмы
- 6.3. Источники необходимой информации о фирмах за рубежом
- 6.4. Установление контактов с потенциальным контрагентом
- Контрольные вопросы
- Тема 7. Контракт купли-продажи, его структура
- 7.1. Сущность и структура внешнеторговых контрактов
- 7.2. Предмет и объем контракта, базисные условия поставки, качество, сроки
- 7.3. Цена и общая сумма контракта, условия платежей
- 7.4. Упаковка, маркировка товара, штрафные санкции, форс-мажор
- 7.5. Арбитраж, страхование, прочие условия
- Контрольные вопросы
- Тема 8. Базисные и транспортные условия поставок товаров
- 8.1. Сущность и классификация базисных условий поставок товаров. Цели разработки правил «инкотермс»
- 8.2. Содержание базисных условий «инкотермс»
- 8.3. Транспортные условия торговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 10. Международные посреднические операции
- 10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
- 10.2. Виды международных посредников
- 10.3. Положение посредников на рынке
- 10.4. Принципы вознаграждения посредников
- Контрольные вопросы
- Тема 12. Валютные операции и валютное регулирование
- 12.1. Валюты и валютные ценности. Валютные курсы
- 12.2. Валютные операции
- 12.3. Валютный рынок и сделки по купле-продаже иностранной валюты
- 12.4. Инструменты срочного рынка
- 12.5. Валютные риски и их хеджирование
- 1. Выбор валюты цены и валюты платежа
- 5. Использование инструментов срочного рынка
- Хеджирование с помощью опционных контрактов
- 12.6. Валютное регулирование и валютный контроль
- Контрольные вопросы
- Тема 18. Порядок осуществления импортных и экспортных операций в беларуси
- Таможенное оформление товара;
- 18.1. Регламентация импорта и экспорта
- 18.2. Таможенные платежи
- 18.3. Таможенная стоимость товара и методы ее определения
- Методы определения таможенной стоимости
- 18.4.Таможенное оформление товара
- 18.5. Стандартизация и сертификация импортируемых товаров
- Контрольные вопросы