10.4. Принципы вознаграждения посредников
Обе стороны должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений.
Вознаграждение посредников может строиться на основе следующих принципов.
Подсчеты взаимных затрат. Заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике наших посредников встречается пока еще редко.
Использование конкуренции. Продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.
Разница цен. Оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим.
Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.
Проценты к экспортным ценам. Начисление вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.
Вознаграждения за отдельные поручения. Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:
а) в процентах от общей стоимости контракта;
б) в твердой сумме;
в) по системе «стоимость плюс вознаграждение»
Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере 15% от своих расходов.
ПРИМЕРЫ. 1. Продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% своего вознаграждения.
2. Продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к своему счету копию договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.
При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.
- Тема 3. Международные коммерческие операции
- 3.1. Содержание международной коммерческой деятельности
- 3.2. Контрагенты. Международная классификация фирм
- 3.3. Виды внешнеторговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 6. Подготовка международных торговых сделок
- 6.1. Основные объекты изучения внешних рынков
- 6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- Информационная карта фирмы
- 6.3. Источники необходимой информации о фирмах за рубежом
- 6.4. Установление контактов с потенциальным контрагентом
- Контрольные вопросы
- Тема 7. Контракт купли-продажи, его структура
- 7.1. Сущность и структура внешнеторговых контрактов
- 7.2. Предмет и объем контракта, базисные условия поставки, качество, сроки
- 7.3. Цена и общая сумма контракта, условия платежей
- 7.4. Упаковка, маркировка товара, штрафные санкции, форс-мажор
- 7.5. Арбитраж, страхование, прочие условия
- Контрольные вопросы
- Тема 8. Базисные и транспортные условия поставок товаров
- 8.1. Сущность и классификация базисных условий поставок товаров. Цели разработки правил «инкотермс»
- 8.2. Содержание базисных условий «инкотермс»
- 8.3. Транспортные условия торговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 10. Международные посреднические операции
- 10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
- 10.2. Виды международных посредников
- 10.3. Положение посредников на рынке
- 10.4. Принципы вознаграждения посредников
- Контрольные вопросы
- Тема 12. Валютные операции и валютное регулирование
- 12.1. Валюты и валютные ценности. Валютные курсы
- 12.2. Валютные операции
- 12.3. Валютный рынок и сделки по купле-продаже иностранной валюты
- 12.4. Инструменты срочного рынка
- 12.5. Валютные риски и их хеджирование
- 1. Выбор валюты цены и валюты платежа
- 5. Использование инструментов срочного рынка
- Хеджирование с помощью опционных контрактов
- 12.6. Валютное регулирование и валютный контроль
- Контрольные вопросы
- Тема 18. Порядок осуществления импортных и экспортных операций в беларуси
- Таможенное оформление товара;
- 18.1. Регламентация импорта и экспорта
- 18.2. Таможенные платежи
- 18.3. Таможенная стоимость товара и методы ее определения
- Методы определения таможенной стоимости
- 18.4.Таможенное оформление товара
- 18.5. Стандартизация и сертификация импортируемых товаров
- Контрольные вопросы