6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает выбор страны, изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.
Выбор страны и фирмы. Выбирая страну, помимо соображений экономического характера следует учитывать прежде всего характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:
наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;
с четко очерченными границами, количественно измеримому;
обладающему наибольшим потенциальным спросом;
наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;
чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.
При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:
технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;
организационный — изучение организации управления фирмы;
экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;
правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.
Осуществляя выбор контрагента, необходимо оценить степень солидности потенциального партнера, степень доверия, которую ему оказывают банки, опыт прошлых сделок, деловую репутацию. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений необходимо очень тщательно подходить к выбору иностранной фирмы-партнера.
Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и постоянно, а не только эпизодически или в период подготовки переговоров.
Досье на фирму. Информация по фирме, полученная из разных источников, систематизируется в досье на фирму.
Вопросы, по которым подбирается материал, могут быть разделены на две группы:
1) вопросы общей характеристики фирмы, включая ее род деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке;
2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов. Это кредитоспособность, финансовое положение, загрузка фирмы заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров.
Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специальными сотрудниками внешнеторговой организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:
а) карта фирмы;
б) сведения о переговорах с фирмой;
в) сведения о деловых отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы
- Тема 3. Международные коммерческие операции
- 3.1. Содержание международной коммерческой деятельности
- 3.2. Контрагенты. Международная классификация фирм
- 3.3. Виды внешнеторговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 6. Подготовка международных торговых сделок
- 6.1. Основные объекты изучения внешних рынков
- 6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- Информационная карта фирмы
- 6.3. Источники необходимой информации о фирмах за рубежом
- 6.4. Установление контактов с потенциальным контрагентом
- Контрольные вопросы
- Тема 7. Контракт купли-продажи, его структура
- 7.1. Сущность и структура внешнеторговых контрактов
- 7.2. Предмет и объем контракта, базисные условия поставки, качество, сроки
- 7.3. Цена и общая сумма контракта, условия платежей
- 7.4. Упаковка, маркировка товара, штрафные санкции, форс-мажор
- 7.5. Арбитраж, страхование, прочие условия
- Контрольные вопросы
- Тема 8. Базисные и транспортные условия поставок товаров
- 8.1. Сущность и классификация базисных условий поставок товаров. Цели разработки правил «инкотермс»
- 8.2. Содержание базисных условий «инкотермс»
- 8.3. Транспортные условия торговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 10. Международные посреднические операции
- 10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
- 10.2. Виды международных посредников
- 10.3. Положение посредников на рынке
- 10.4. Принципы вознаграждения посредников
- Контрольные вопросы
- Тема 12. Валютные операции и валютное регулирование
- 12.1. Валюты и валютные ценности. Валютные курсы
- 12.2. Валютные операции
- 12.3. Валютный рынок и сделки по купле-продаже иностранной валюты
- 12.4. Инструменты срочного рынка
- 12.5. Валютные риски и их хеджирование
- 1. Выбор валюты цены и валюты платежа
- 5. Использование инструментов срочного рынка
- Хеджирование с помощью опционных контрактов
- 12.6. Валютное регулирование и валютный контроль
- Контрольные вопросы
- Тема 18. Порядок осуществления импортных и экспортных операций в беларуси
- Таможенное оформление товара;
- 18.1. Регламентация импорта и экспорта
- 18.2. Таможенные платежи
- 18.3. Таможенная стоимость товара и методы ее определения
- Методы определения таможенной стоимости
- 18.4.Таможенное оформление товара
- 18.5. Стандартизация и сертификация импортируемых товаров
- Контрольные вопросы