10.3. Положение посредников на рынке
В зависимости от сочетания прав, предоставляемых посредником, и обязанностей, выполняемых продавцами (производителя), посредники делятся на три вида.
1. Посредник с неисключительным правом продажи. Положение такого посредника характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:
• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.
Посредник с неисключительным правом продажи вследствие своего положения не рискует делать существенные капиталовложения в исследования рынка, рекламу, приобретение складских помещений и т. д. Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка. Экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно — с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.
2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Положение посредника с исключительным правом продажи характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей с продавцом:
• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;
• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.
Поскольку посредник уверен в своем положении, он заинтересован вкладывать капитал в организацию и расширение сбытовой сети. В этом заинтересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике отечественных экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.
Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории.
3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Положение такого посредника характеризуется следующими правами и обязанностями:
• продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях продавец может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;
• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.
Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в 50-х годах, затем частота его применения резко упала, но во второй половине 90-х годов о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение популярности применения такого права, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудноразрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.
- Тема 3. Международные коммерческие операции
- 3.1. Содержание международной коммерческой деятельности
- 3.2. Контрагенты. Международная классификация фирм
- 3.3. Виды внешнеторговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 6. Подготовка международных торговых сделок
- 6.1. Основные объекты изучения внешних рынков
- 6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
- Информационная карта фирмы
- 6.3. Источники необходимой информации о фирмах за рубежом
- 6.4. Установление контактов с потенциальным контрагентом
- Контрольные вопросы
- Тема 7. Контракт купли-продажи, его структура
- 7.1. Сущность и структура внешнеторговых контрактов
- 7.2. Предмет и объем контракта, базисные условия поставки, качество, сроки
- 7.3. Цена и общая сумма контракта, условия платежей
- 7.4. Упаковка, маркировка товара, штрафные санкции, форс-мажор
- 7.5. Арбитраж, страхование, прочие условия
- Контрольные вопросы
- Тема 8. Базисные и транспортные условия поставок товаров
- 8.1. Сущность и классификация базисных условий поставок товаров. Цели разработки правил «инкотермс»
- 8.2. Содержание базисных условий «инкотермс»
- 8.3. Транспортные условия торговых сделок
- Контрольные вопросы
- Тема 10. Международные посреднические операции
- 10.1. Экономическая целесообразность использования посредников
- 10.2. Виды международных посредников
- 10.3. Положение посредников на рынке
- 10.4. Принципы вознаграждения посредников
- Контрольные вопросы
- Тема 12. Валютные операции и валютное регулирование
- 12.1. Валюты и валютные ценности. Валютные курсы
- 12.2. Валютные операции
- 12.3. Валютный рынок и сделки по купле-продаже иностранной валюты
- 12.4. Инструменты срочного рынка
- 12.5. Валютные риски и их хеджирование
- 1. Выбор валюты цены и валюты платежа
- 5. Использование инструментов срочного рынка
- Хеджирование с помощью опционных контрактов
- 12.6. Валютное регулирование и валютный контроль
- Контрольные вопросы
- Тема 18. Порядок осуществления импортных и экспортных операций в беларуси
- Таможенное оформление товара;
- 18.1. Регламентация импорта и экспорта
- 18.2. Таможенные платежи
- 18.3. Таможенная стоимость товара и методы ее определения
- Методы определения таможенной стоимости
- 18.4.Таможенное оформление товара
- 18.5. Стандартизация и сертификация импортируемых товаров
- Контрольные вопросы