6.2. Поиск и выбор контрагентов. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает выбор страны, изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Выбор страны и фирмы. Выбирая страну, помимо соображений экономического характера следует учитывать прежде всего характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

• наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;

• с четко очерченными границами, количественно измеримому;

• обладающему наибольшим потенциальным спросом;

• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

• организационный — изучение организации управления фирмы;

• экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

• правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.

Осуществляя выбор контрагента, необходимо оценить степень солидности потенциального партнера, степень доверия, которую ему оказывают банки, опыт прошлых сделок, деловую репутацию. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений необходимо очень тщательно подходить к выбору иностранной фирмы-партнера.

Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и постоянно, а не только эпизодически или в период подготовки переговоров.

Досье на фирму. Информация по фирме, полученная из разных источников, систематизируется в досье на фирму.

Вопросы, по которым подбирается материал, могут быть разделены на две группы:

1) вопросы общей характеристики фирмы, включая ее род деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке;

2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов. Это кредитоспособность, финансовое положение, загрузка фирмы заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специальными сотрудниками внешнеторговой организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

а) карта фирмы;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы