Практический маркетинг страховщика

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функции деятельности страховой компании – ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю. Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельности страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. Маркетинг может быть определен также, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги. Опыт зарубежных страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя целый ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям: формирование спроса на страхование услуг и удовлетворение страховых интересов клиентуры. Формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании. Вторая основная функция маркетинга заключается в удовлетворении страховых интересов. Реализация этой функции с помощью высокой культуры страхового обслуживания – залог нового спроса на страховые услуги. Страховые компании расходуют большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание своего имиджа. Маркетинг страховщика включает в себя следующие основные элементы: 1.Изучение потенциальных страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.2.Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ – почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения, что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.3.Анализ собственного рынка страховой компании. Обычно такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги В рамках анализа дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования.4.Исследование продукта (вида страховых услуг). Данное исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой – каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования.5.Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту. Включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.6.Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. Здесь предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны.7.Исследование рекламной деятельности.8.Определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту. С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании.

Принципы организации страхования в Европейском сообществе и всемирной торговой организации Генеральное соглашение в сфере услуг и финансовых операций содержит Приложение с перечнем финансовых услуг, включая страхование и связанные с ним услуги: *прямое страхование (страхование жизни и страхование иное, чем страхование жизни); *перестрахование; *деятельность страховых посредников (страховые агенты и брокеры); *услуги, сопутствующие страхованию (консультации, актуарные расчеты, аудит, услуги по урегулированию претензий). Генеральное соглашение впервые определило возможность регулирования торговли услугами в соответствии с международными правилами. Генеральное соглашение не предписывает формы регулирования, которое страны-участницы могут применять на внутреннем рынке. Соглашение содержит общие принципы, которые должны соблюдаться при разработке регулирующих мер, затрагивающих международную торговлю. Это касается, прежде всего, доступа на рынок иностранных поставщиков услуг (режим наибольшего благоприятствования), и предотвращение дискриминации против тех, кто уже представлен на рынке (национальный режим). Сектор страхования включен в обязательства по открытию рынков, принятые членами Генерального соглашения в рамках Соглашения по финансовым услугам ВТО, заключенного в декабре 1997. Документы, содержащие эти обязательства, были распространены ВТО 26 февраля 1998 года. Обязательства, принятые странами в рамках Соглашения ВТО в сфере услуг Все девять стран, чей опыт регулирования рассматривается в данном проекте, приняли на себя обязательства в соответствии с Соглашением. Они представляют собой обязательную часть Генерального соглашения в сфере услуг. Принятый в соответствии с Генеральным соглашением перечень финансовых услуг, в том числе страховых, включает в себя 4 группы услуг: 1)оказание услуг в трансграничной форме; 2)предоставление услуг за границей; 3)коммерческое присутствие; 4)присутствие физических лиц. Основные оговорки для физических лиц. Генеральное соглашение предусматривает “горизонтальные” обязательства для участников, то есть, унификацию обязательств и ограничения, которые распространяются на все сектора услуг. В отношении четвертой категории услуг (присутствие физических лиц) общий подход всех участников Генерального соглашения состоит в том, чтобы путем принятия на себя обязательств позволить открытый доступ на рынок, учитывая чувствительность проблем иммиграции и права правительств определять условия доступа на рынок отдельных физических лиц. Анализ ограничений и обязательств относится только к ограничениям, которые были сделаны на случай несвязанных обязательств. Это означает, что даже при наличии либерального или недискриминационного режима власти сохраняют право вводить определенные ограничения. В тех случаях, когда ограничение не упомянуто, действует либеральный режим и это является связанным обязательством. Необходимо учитывать, что в соответствии с Генеральным соглашением перечни обязательств относятся к доступу на рынок и вопросам дискриминации поставщиков услуг. Участники Соглашения не ограничены в отношении характера регулирования, которое они применяют