3. Каналы реализации страховых услуг и их характеристика

Можно выделить следующие основ­ные методы реализации страховых продуктов:

— прямая продажа, когда заключением договора страхования занимаются непо­средственно сотрудники страховой фирмы. Этот метод сбыта может осуществляться как при помощи рассылки страховых полисов через почту, по адресам из телефонных справочников и т. п. (так называемый direct sales или direct mail), так и путем реализа­ции страховых услуг через собственные сбытовые сети страховых фирм, которые занимают промежуточное положение между прямой продажей и продажей через посредников;

— продажа через посредников, в роли которых выступают страховые агенты, страховые брокеры, а также другие учреждения и организации.

Страховые агенты являются уполномоченными одной или нескольких страховых компаний и действуют согласно агентскому соглашению. Они продают полисы от име­ни и по поручению страховой фирмы и представляют ее интересы.

Страховые брокеры, в отличие от страховых агентов, осуществляют посредни­ческую деятельность на страховом рынке от своего имени на основании поручений покупателей страховых услуг как их представители и консультанты. Независимость страховых брокеров от продавцов страховых продуктов составляет их принципиальное отличие от страховых агентов, выступая гарантией максимального удовлетворения интересов клиентов.

Посреднические функции могут выполнять также различные финансовые и не­финансовые институты — банки, казначейства, универмаги, туристические агентства и т. д. Реализация страховых услуг этими специфическими посредниками («продажа с прилавка») основана на использовании широкой сети с большим количеством торго­вых точек и получает все большее распространение на страховых рынках промышленно развитых стран.

Каждый вид каналов распределения «тяготеет» к определенному сегменту стра­хового рынка:

1. страховые агенты, постоянно присутствующие на рынке и имеющие непо­средственный контакт с клиентами, работают преимущественно с физическими лица­ми, а также с мелкими и средними фирмами на рынке рисковых видов страхования . Чаще и успешнее всего ими продаются:

• индивидуальные личные страховки (страхование жизни, пенсионное, от несчастных случаев, медицинское);

• индивидуальные имущественные страховки и страховки ответственности (общегражданской, профессиональной, адвокатские).

2. независимые брокеры представляют интересы самых различных фирм, отличающихся и размерами, и направлениями деятельности, специализируясь в основ­ном на предпринимательских рисках. Чаще и успешнее всего ими продаются :

• сложные индивидуальные страховки, требующие пояснений (например, инвестиций, видов бизнеса, ценных бумаг);

• крупные транспортные риски:

• риски дорогостоящих объектов со сложной структурой;

• групповые страховки жизни и медицинские страховки.

3. сбытовые сети служащих страховых компаний действуют главным образом в сфере индивидуального страхования жизни и для ряда страховщиков являются ос­новным каналом распределения;

4. «продажа с прилавков», базирующаяся на использовании широкой сбытовой сети с большим количеством торговых точек, развивается в основном для реализации продуктов страхования жизни и капитализации;

5. компании взаимного страхования без посредников используют 6егментированный подход к клиентам, специализируясь преимущественно на индивидуальном страховании рисковых видов, в том числе автостраховании, страховании домовладель­цев от всех рисков.

Выбор канала распределения в значительной степени определяется ви­дом страхования и спецификой страховых услуг. Более профессиональные и сложные продукты, в том числе инновационные, в основном реализуются независимыми стра­ховыми посредниками.