50. Банковский маркетинг.

В работе кредитной организации маркетинг начал широко использо­ваться с 1970-х гг., что объясняется универсализацией банковской дея­тельности, усилением конкуренции, появлением конкурентов в лице страховых, трастовых компаний, пенсионных фондов и других, оттоком вкладов из банков на рынки ценных бумаг. Это заставило начать тща­тельное исследование рынка кредитных услуг, осваивать их новые виды и бороться за клиентуру, т.е. использовать концепцию и инструменты маркетинга, давно применяемые в индустрии и торговле.

Сначала использовались некоторые составляющие маркетинга — изучение спроса, реклама, а в 1980-е гг. началось комплексное примене­ние маркетинга в повседневной работе банков.

Банковский маркетинг — работа по изучению рынка и продвиже­нию на нем банковских услуг, деятельность по исследованию и удовлет­ворению потребностей клиентов.

В крупных кредитных институтах созданы службы маркетинга и связей с клиентурой, которые обеспечивают установление связей с новой клиентурой, способствуют развитию деловых контактов с клиентурой, проводят аналитические исследования по возможности внедрения новых видов сделок и услуг, изучают конъюнктуру кредитного рынка, проводят организационную и консультативную работу с клиентами.

Маркетинговая работа банков на кредитном рынке проводится одно временно в двух направлениях — аккумуляции свободных денег граж­дан и хозяйствующих субъектов и организации размещения этих ресур­сов. Следует учитывать тесную связь этих операций, т.к. одни и те же клиенты часто являются как вкладчиками, так и покупателями активных кредитных услуг, а также, особенно в России, и акционерами (пайщика­ми) кредитного института.

Работа маркетинговых подразделений кредитного института вклю­чает оценку кредитного рынка, подготовку информации и рекоменда­ций для руководителей кредитной организации для принятия соответ­ствующих управленческих решений, подготовку плана маркетинга по продвижению на рынке банковских услуг и др.

Итоги продвижения продуктов кредитной организации на рынке и эффективность работы по привлечению клиентов будут определяться следующими факторами: 1. ценой на банковские продукты — процентной ставкой по вкладами ссудам; 2. ценами на другие типы банковских услуг; 3. курсом приобретения (реализации) инвалюты; 4. уровнем и качеством обслуживания — отношением к клиенту, скоростью обслуживания, предоставлением дополнительных услуг и др.; 5. обеспечением новыми типами банковских продуктов или их новым качеством, например возможностью использования процентов по срочному депозиту, т.е. преимуществами по сравнению с конкурен­тами.

Важны репутация и имидж кредитной организации, внешний вид и внутренняя отделка его зданий, местонахождение филиалов, пунктов обмена валюты и др.

Решение по перечисленным проблемам принимает руководство кре­дитной организацией, а обязанности персонала, отвечающего за маркетинг, сводятся к сбору и оценке соответствующей информации, подготовке данных и рекомендаций для руководства банка по различным направлениям функционирования и проведению мероприятий по поощрению продаж банковских продуктов своими специфическими инструментами.

Банковский маркетинг взаимодействует со всеми операциями кре­дитной организации и ее управлением, включая управление сделками и сотрудниками.

Работа персонала кредитной организации должна ориентироваться на концепцию маркетинга — на определение и максимальное удовлет­ворение всех потребностей клиентов.