1.4 Маркетинговое исследование рынка

В целях наиболее полной реализации имеющегося в настоящее время рыночного потенциала белорусского финансового рынка, основными принципами маркетинговой политики банка ставит концентрация и дифференциация. ББМБ в 2009г. будет в основном концентрировать свои усилия на малых предприятиях. Таким образом, маркетинговая политика банка будет, в основном, направлена на этот сегмент рынка. В отношении клиентов и услуг банк будет концентрировать усилия на деятельности, обеспечивающей наиболее высокие темпы увеличения своей доли рынка. В отношении линейки продуктов, банк будет в максимальной степени использовать свои возможности по созданию продуктов, отличающихся от продуктов, уже предлагаемых на рынке [4]. Сочетание таких банковских продуктов с профилем международных учредителей позволит банку предложить уникальные услуги для белорусского рынка.

Основные цели: создание брэнда и логотипа (Приложение 3), распространение осведомленности о новом брэнде, постоянное создание позитивного имиджа и репутации банка среди заинтересованных сторон и широкой публики. План маркетинга на 2009г. охватывает следующие мероприятия:

· отношения с прессой и средствами массовой информации;

· развитие клиентской базы;

· рекламные и маркетинговые материалы;

· усиление корпоративной социальной ответственности;

· внутренние коммуникации;

· связь с общественностью.

Ниша кредитования мелкого, среднего и малого бизнеса предприятий существует несколько лет. Программа микро кредитования Европейского Банка Реконструкции и Развития действует с 2001 года. Программа в значительной степени использует методологию кредитования аналогичную той которую будет использовать ББМБ, суть которой в аккуратном определении платежеспособности клиентов, которым обычно отказывают банки с традиционным корпоративным подходом. Однако, совокупный текущий портфель кредитов этой программы в Беларуси составляет 60.1 млн. долларов США или меньше 1% совокупных банковских активов и вряд ли удовлетворяет потребности в кредитах малому бизнесу в Беларуси. Учитывая внимание, которое уделяется развитию малого бизнеса в стране, можно считать, что рынок для кредитов малому бизнесу обладает неиспользованным потенциалом и конкуренция на этом рынке со стороны банков, хотя и растет, пока не является ожесточенной. Также следует отметить и благоприятные для начала работы в Республике Беларуси показатели (например, отношение совокупных банковских активов к валовому национальному продукту), которые свидетельствуют о неиспользованном потенциале на рынке банковских услуг. Исходя из опыта работы в других странах, такое недоиспользование потенциала в особенности проявляется на сегменте малого бизнеса.

В настоящее время в Беларуси нет банков или финансовых институтов, которые были бы ориентированы исключительно на предоставлению финансовых услуг этому сектору. Хотя многие негосударственные банки, например Приорбанк, ВТБ и другие имеют специальные программы работы с мелким бизнесом, ни для одного из них этот сегмент не является основным а скорее дополнительным к их основным сегментам корпоративных или розничных клиентов. Некоторые из них также рассматривают в качестве мелких кредиты в размере до 200,000 долларов, что в определении ББМБ уже является кредитами среднему бизнесу. Ни у одного из этих банков все усилия не направлены на развитие продуктов и услуг специально созданных для нужд малого бизнеса, скорее происходит определенная адаптация уже существовавших продуктов.

Конкурентные преимущества ББМБ будут развиты основываясь на различных аспектах этой специализации. ББМБ будет в основном концентрировать свои усилия на малых предприятиях и развивать продуты и услуги исходя из потребностей, в первую очередь, этого сегмента рынка. В отличии от других банков для которых этот сегмент не является основным и в которых лишь небольшая доля банковских продуктов и услуг разработана специально для потребностей малого бизнеса и часто ориентирована на более широкий круг пользователей, ББМБ сможет развить линейку продуктов, которая будет учитывать специфические потребности этого сегмента и, таким образом, будет отличаться от продуктов и услуг предлагаемых другими банками.

В основе развития продуктов банк будет учитывать те требования, которые обычно бывают у представителей малого бизнеса - простота использования и высокая скорость обработки заявок, особенно на кредитные продукты. Весь персонал банка пройдет обучение связанное с обслуживанием представителей малого бизнеса. Таким образом, для целевого сегмента в банке будет создана комфортная среда, что будет отличать ББМБ от других банков с более широкой ориентаций на рынке.

С другой стороны, в отношении линейки продуктов, банк будет в максимальной степени использовать международный опыт своих учредителей и управленцев по созданию продуктов, отличающихся от продуктов, уже предлагаемых на рынке и апробированных в других странах, таким образом, предлагая новые и, возможно, уникальные услуги для белорусского рынка.

В области валютно-обменных операций и расчетно-кассового обслуживания клиентов прямыми конкурентами ББМБ являются банки, территориально расположенные в районе улицы Сурганова, проспекта Независимости, улиц Пулихова и Захарова.

Конкурентами банка являются все банки, активно работающие по предоставлению финансовых услуг сектору малого бизнеса и индивидуальным предпринимателям, такие как: ОАО «Приорбанк», ЗАО АКБ «Белросбанк», ЗАО «Минский Транзитный Банк», ЗАО «РРБ-Банк» и ОАО «Белгазпромбанк». Однако мы еще раз указываем на тот факт, что наш основной сегмент рынка - это малые предприятия и индивидуальные предприниматели.

Будучи специализированным, ориентированным на кредитование индивидуальных предпринимателей [5], малого и среднего бизнеса, Белорусский Банк Малого Бизнеса имеет определенные преимущества, а именно:

1. Фокусированность (эффективность деятельности).

2. Объективность и беспристрастность (профессиональный подход к финансовому анализу и методологии, основанной на кэш-флоу - оценке движения денежных средств заемщика).

3. Стимул по увеличению размера рынка малого и среднего бизнеса, напрямую связанный с мандатом всех учредителей ББМБ.

В настоящее время универсальные банки предоставляют широкий спектр услуг, направленный на разные сегменты рынка. ББМБ концентрироваться на полном и доскональном знании одного сегмента рынка - малого и среднего бизнеса. В связи с этим, преимуществом ББМБ более быстрая реакция на изменение рынка и более быстрая выдача кредитов.

Несмотря на то, что некоторые банки Республики Беларусь осуществляют кредитование малого бизнеса, в процессе кредитования возникают определенные сложности [6]. В связи с этим ББМБ обладает отличительными конкурентными преимуществами:

- полная концентрация на кредитовании малого и среднего бизнеса;

- клиенты банка могут получить ответы по вопросам кредитования в течение трех или менее рабочих дней, после подачи всех необходимых документов. Фактором успеха на рынке является скорость решения вопросов, прозрачность и стандартизированный подход к процессу кредитования;

- повышение эффективности делопроизводства является оперативной целью ББМБ, что приведет к повышению производительности нашего персонала и снижению стоимости для клиентов. Это будет достигнуто благодаря постоянному обучению персонала и анализу рабочего процесса. В результате, повысится эффективность персонала, и снизятся временные затраты.

При обучении кредитного персонала ББМБ большое внимание уделяет методам оценки реальных финансовых возможностей заемщиков и степени вероятности не возврата кредитов. Один из методов - это построение прогноза движения денежных средств на основе анализа исторического движения денежных средств, а также детального ознакомления с бизнесом клиента.

Внедрение стандарта кредитного анализа на основе движения денежных средств [7] в долгосрочной перспективе привело к снижению стартовых расходов на обработку кредитов и, косвенно, к увеличению прибыли путем эффекта масштаба или роста маржи.

Использование конкурентных преимуществ позволит банку до конца 2009 года завершить период становления и приступить к развитию сети своих подразделений в Минске и областных центрах. Цель банка в среднесрочной перспективе - стать лидером в предоставлении банковских услуг малому бизнесу. Прогноз продуктивности работы кредитных специалистов и объема кредитования отражены в таблицах 1.3; 1.4 ;1.5; 1.6.

Таблица 1.3

Прогноз продуктивности работы кредитных специалистов.

Таблица 1.4-Прогноз объема кредитования.

Прогнозируемый объем кредитов к погашению в большой степени зависит от среднего срока кредита. Используя принцип консерватизма [8], мы прогнозируем минимальные сроки кредитов для минимизации рисков непогашения и валютных колебаний. Нижеприведенная таблица иллюстрирует ожидаемые объемы кредитования согласно консервативному сценарию:

Таблица 1.5-Прогноз объема кредитования, Евро

Таблица 1.6-Отдельные финансовые показатели деятельности банка