2.2 Организация построения агентской сети

Первый этап создания агентской сети определение ее задач и структуры. Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.

В зависимости от нужд компании задачи могут быть сформулированы как:

улучшение обслуживания имеющегося списка клиентов;

поиск новых клиентов физических лиц;

поиск новых клиентов юридических лиц;

работа по продвижению новых видов страхования на существующий рынок;

освоение новых территорий, создание рынка;

продвижение новых страховых продуктов;

работа с физическими лицами внутри юридических лиц;

и так далее.

Задач, которые ставит перед собой компания, может быть много, но все они должны быть учтены, перед тем как в компании будет создана агентская сеть. Разница в выборе направления развития компании очень важна, ибо она определяет два таких важных компонента системы, как наполнение обучения конкретными предметами и приемами (с точки зрения психологии переговоров и с точки зрения методики поиска клиентов тут могут быть существенные различия) и систему мотивации. Наличие утвержденной структуры агентской сети изначально указывает на то, что агенты будут управляться, а не действовать самостоятельно.

Все существующие в мире агентские сети можно разбить на четыре группы:

Простое агентство. Агент заключает личный договор с компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. По такой схеме продают простые продукты, не требующие от агента специальных технических знаний.

Рисунок 7 - Модель "Простое агентство"

Участковое универсальное агентство. В этом случае страховая компания заключает договор с генеральным агентом физическим лицом, который имеет право набирать и формировать систему субагентов. Те, в свою очередь, имеют такое же право набирать себе субагентов. Комиссия равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу "чем ниже тем меньше".

Рисунок 8 - Модель "Участковое универсальное агентство"

Одно из достоинств такой схемы возможность поддержания инициативы сотрудников, их обучения и переобучения не силами компании, а силами вышестоящих агентов, напрямую заинтересованных в эффективности своих подразделений.

Недостаток такой схемы кроется в людях. Они могут уйти все разом, и тогда плохо будет компании, если она не позаботилась о том, чтоб все агенты были довольны своей работой и условиями.

Многоуровневая сеть. В этом построении агентами являются сами страхователи физические лица. Тут каждый агент страхователь. Другие в сеть не допускаются.

Рисунок 9 - Модель "Многоуровневая сеть"

Пирамидальная структура. Агенты составляют первый, низовой уровень, выше менеджеры, непосредственно управляющие работой агентов, над ними - старшие менеджеры или специалисты. Эта структура не сложна и не нуждается в объяснениях. Единственное, что можно сказать: при численном оформлении структуры существует такое понятие, как "норма управляемости". Она равна семи человекам. То есть если вышестоящее звено серьезно управляет звеном нижестоящим, то на одного менеджера не должно приходиться более семи страховых агентов. Данная модель построения агентской сети характерна для страховой компании "Росгосстрах".

Рисунок 10 Модель "Пирамидальная структура"

Все агенты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании - агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч. Основная модель агента компании - это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы (МАГи), которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

Структура должна быть прописана и утверждена. На каждую из указанных должностей должна быть составлена должностная инструкция, учитывающая особенности взаимодействия сотрудников между собой и руководством компании, различные необходимые регламенты.

Прежде чем создавать систему подготовки агентов, нужно озаботиться наличием в компании страхового продукта. Исходя из понимания того, что мы продаем услугу, под продуктом мы будем понимать весь комплекс документов и действий, которые:

позволяют клиенту этой услугой воспользоваться;

помогают агенту эту услугу продать;

помогают компании правильно оформить ее продажу.

То есть страховой продукт это услуга и комплекс документов, который учитывает интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, агента, компании и контролирующих государственных органов.

Составными частями матрицы страховых продуктов ее являются: правила страхования;

бланк страхового полиса;

бланк заявления на страхование;

бланк заявления о страховом случае;

технологический регламент с образцами заполнения и примерами расчетов;

инструкция о том, как поступать в случае наступления страхового события;

рекламный буклет вида страхования.

Дополнительными (не обязательными, но крайне желательными) элементами являются следующие документы:

десять поводов для страхования в вашей компании;

рекламный буклет компании;

балансовый отчет компании;

подборка материалов СМИ о деятельности компании.

Весь этот комплекс документов мы будем называть "страховым продуктом". Таким образом, очевидно, что на основании одних правил можно создать целый спектр страховых продуктов, удовлетворяя, таким образом, нужду клиентов компании в безопасности. Создание продукта, безусловно, следует начинать с анализа правил страхования.

Технология набора страховых агентов

Создание системы набора и обучения агентов - многозвенная задача, решение которой возможно только после того, как осознана важность и глубину тех задач, которые придется решить.

Темп набора

В первую очередь необходимо определить, какого рода набор планируется проводить. Система может быть ориентирована на:

разовый;

пульсирующий;

непрерывный набор.

Разовый набор набор агентов с частотой, не соизмеримой с длительностью обучения. Такой набор предполагает, что компании нужно небольшое число агентов. Разовый набор обычно проводят в том случае, когда компания может предложить такие условия работы, которые практически полностью исключают текучку среди агентского контингента. В таком случае одноразовая акция предоставляет достаточное число агентов, которые после этого длительное время работают на компанию.

Пульсирующий набор предполагает определенную, периодически повторяющуюся кампанию по набору персонала с интервалом, сравнимым с 1020 периодами обучения агента. Непрерывный набор систематический набор агентов с периодичностью более короткой, чем цикл обучения.

Формируя технологию набора агентов, нужно учитывать, какой контингент нужно привлекать на обучение. Потенциально это могут быть:

люди, не имеющие работы;

люди, ищущие дополнительного заработка;

люди, желающие поменять работу.

Это люди с разными жизненными установками, и в силу этого формулировка привлекающих объявлений должна быть для каждой из этих групп индивидуальной. Когда предпочтений не существует, то есть компании нужны просто агенты, то нужно будет создать несколько привлекающих объявлений, ориентированных на разные группы, и разместить их в надлежащих изданиях.

Способы набора агентов

В основе работы самого первого уровня, уровня привлечения, лежит работа со средствами массовой информации (СМИ), однако, есть и иные способы привлечения агентов на обучение. Эти способы существуют, но они большей частью не так эффективны, как это может показаться.

Самый простой и очевидный из них работа с трудоустраивающими организациями. Работа с ярмарками вакансий и биржами труда показывает, что безработные с большой неохотой идут в агенты. Если удастся, то возможно встраивание в уже существующие системы обучения. Тут возможны самые различные варианты и комбинации, которые дают очень хорошие результаты. Но лучше всего, конечно, с задачей привлечения агентов справляются сами агенты, только это происходит на следующем этапе работы компании, когда первые агенты уже появились. Этот способ хорош тем, что агент уже отлично знает, какие требования предъявляются к кандидату в агенты, какими качествами этот человек должен обладать. Да и, как правило, тех, кого рекомендуют, они знают довольно хорошо и могут прогнозировать на основе этого знания успех человека. К сожалению, способ этот может быть реализован только тогда, когда агенты уже появились и поверили в компанию настолько, что могут поручиться за нее перед близкими людьми.

Общий план работы

Начиная работу по созданию структуры, способной привлечь и обучить страховых агентов, необходимо представлять перечень конкретных задач и очередность их решения.

Укрупненно этапы работы, которые необходимо преодолеть, представлены в нижеследующем списке по направлениям.

Реклама

1. Выбрать средство массовой информации.

2. Создать план размещения рекламы.

3. Произвести обсчет плана с учетом реальных тарифов.

4. Составить объявления, ориентированные на привлечение агентов.

5. Решить проблему приема звонков от потенциальных страховых агентов.

6. Решить задачу контроля эффективности работы СМИ.

Обеспечение процесса обучения

1. Разработка режима обучения (последовательность и объем лекций).

2. Создание лекций.

3. Создание тренингов.

4. Изготовление наглядных пособий (слайды, образцы заполнения документов).

5. Решение вопросов технического обеспечения процесса обучения.

6. Решение вопросов бытового плана.

Обеспечение процесса принятия на работу агентов

1. Разработка комплекта документов (положение об агенте, договор, инструкции).

2. Решение вопросов приема и выплаты денег агентам.

3. Решение вопроса учета и выдачи бланков строгой отчетности.

Создание системы мотивации агента