1.2 Организационный, психологический и профессиональный аспекты деятельности агента

Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект страхование это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.

Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов, которые изображены на рисунке 2:

Рисунок 2 Этапы профессиональной деятельности страхового агента

Работа страхового агента, начинается с поиска потенциальных клиентов и заканчивается заключением договоров страхования:

Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск и привлечение тех, кому можно предложить свои услуги. Существует достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство в офисе, посещение выставок и т.д.

- Предварительная подготовка к визиту. На этом этапе агент тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при встрече. Он также должен быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.

- Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации и выявление потребностей клиента, аргументация и преодоление возражений.

- Техническая подготовка договора.

- Заключение страхового договора. Здесь необходимо ознакомить клиента со всеми документами, подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

- Поддержание регулярных контактов со страхователем. На этом этапе агент постоянно общается с каждым своим клиентом для осуществления "сервиса" страховых обязательств, он будет успешен, если сможет также предлагать клиенту новые услуги. Несмотря на то, что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.

Профессия страхового агента находится на стыке трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:

Продавца, задача которого подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.

Консультанта, который просвещает клиента по актуальным для него вопросам страхования, раскрывает его смысл и ценность для клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.

Для успеха важна также функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.

Специфика работы возлагает на агента и функцию менеджера, который сам организует свою работу, умеет рационально распределять свое рабочее время и другие ресурсы для достижения наилучших результатов своей деятельности.

В своей каждодневной работе агент непременно реализует также функцию психолога, способного за короткое время установить контакт с человеком, часто незнакомым, понять его потребности, преодолеть всевозможные трудности переговорного процесса.

Страховые агенты подразделяются на несколько видов, такие как мономандатные, многомандатные и генеральные.

Рисунок 3 Виды страховых агентов

В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:

привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);

оплатой только комиссионных;

постоянным отношением с клиентом;

гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом "товаре". Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Генеральный агент это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, страховые компании ставят следующие задачи:

"завоевание" клиента;

"управление" клиентом;

управление рисками.

В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение. Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает "Соглашение о назначении", которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

страховой портфель является собственностью страховой компании;

генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;

генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;

генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;

генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

связь с компанией;

комиссионное вознаграждение;

эксклюзивность территории;

эксклюзивность представительства;

юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

независимостью обеих сторон;

незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);

управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);

комиссионных за управление рисками;

компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных.

Каждая профессия предъявляет к личности человека, желающего добиться успеха, определенные требования, которые зависят от характера работы, профессиональных обязанностей и полномочий. Перечень, который отражает реальный портрет потенциально успешного агента с точки зрения необходимых личностных качеств, но и содержит качества, затрудняющие результативную работу по данной специальности:

открытость, общительность, умение устанавливать и поддерживать контакт с людьми;

высокая эмоциональная устойчивость, практичность, уверенность в себе, отсутствие излишней тревожности;

стремление к независимости в поступках и решениях и, одновременно, уживчивость, способность доверять людям;

развитое чувство ответственности, добросовестность, организованность и высокий самоконтроль;

стремление произвести на окружающих хорошее впечатление. Психологическими "противопоказаниями" к профессии являются:

тревожность;

излишняя напряженность и озабоченность;

повышенная склонность к доминированию;

конфликтность.