1.3 Private Banking в посткризисный период

Более половины (53%) клиентов Private Banking, опрошенных PriceWaterHouseCoopers в рамках глобального исследования, проведенного в 2011 году, заявили, что они ищут инвестиционные рекомендации «на стороне». Это свидетельствует об утрате доверия и высоком уровне скептицизма по поводу качества советов, которые они получают в своем банке.Private Banking сегодня находится в стагнации. Финансовый кризис помог высветить многие проблемы, которые характерны для традиционной модели бизнеса по управлению капиталом состоятельных клиентов. В 90-е годы, начало нулевых существование этих проблем было не так заметно. Этому способствовало два основных фактора: многолетний рост рынков и вера в то, что клиент получает услуги высочайшего качества, а значит, результат управления не может быть отрицательным. После 2008 года банкиры не любят акцентировать внимание на результатах.

По мнению специалистов, сердцевиной всех текущих проблем Private Banking является обострившийся конфликт интересов между клиентом и банком. Многие инвесторы просто разочарованы. Они осознали, что в тяжелые времена их никто не защитит и риск серьезных потерь (теоретически и практически) ложится на их плечи. При этом банк, как правило, остается в плюсе, добросовестно собирая плату за свои услуги.

Изменить ситуацию к лучшему можно только с помощью перехода от классической модели Private Banking к модели партнерских отношений с инвестором. Одним из ее ключевых элементов является участие банков в инвестиционном риске своих клиентов. Для этого необходима разработка соответствующих инвестиционных продуктов, в которых бы были заложены принципы партнерства. Конструкции продуктов и степень участия банков в риске клиентов может быть различной.

На сегодняшний день видны три основных подхода:

- Использование системы оплаты услуг, ориентированной на результат.

В идеале банкам следует отказаться от регулярной платы  за обслуживание, которая обычно рассчитывается как процент от переданных в управление активов. Банки должны зарабатывать свои деньги исключительно в виде доли от полученного инвестором дохода. Риск банка в данном случае заключается в том, что он берет на себя все затраты по доверительному управлению клиентскими деньгами, а его вознаграждение зависит от полученного дохода.

Возможны варианты, когда, например, небольшая плата все-таки берется банком. Причем это должна быть, в самом деле, небольшая, символическая плата, а не 2%, взимаемые управляющими хедж фондов в дополнение к 20% от дохода инвестора.

- Участие банков своими деньгами в предлагаемом клиентам продукте.

это самый сильный сигнал, который дает понять: банк предлагает те направления и те инструменты, в которые он сам вкладывает свои деньги. Причем подобные схемы должны предполагать участие в них деньгами и самих управляющих портфелями. Это должна быть значимая сумма. Например, 20% - 30% от годового бонуса. Хорошо бы, если бы вместе с управляющими в подобной программе участвовали бы и аналитики и другие члены команды, связанные с управлением клиентских денег.

- Различные комбинации первого и второго подходов.

Например, возможна такая схема. Специально для клиентов открывается фонд, который собирается  инвестировать, допустим, в глобальных производителей Jenerik. Учитывая перспективность инвестиций в акции подобных компаний, выпускающих относительно дешевые лекарства, предполагается собрать в фонд, скажем, $100 млн за год. 20% этой суммы для начала должен вложить банк. Для желающих инвестировать в этот фонд вместе с банком $1 млн и больше, предлагаются особые условия: все затраты по управлению портфелем берет на себя банк, а его ежегодный доход составляет 25% от полученного фондом дохода.

Вместе с тем следует помнить, что банк не является благотворительной организацией и создан для того, чтобы получать прибыль. Поэтому в этом случае вполне уместным будет условие, согласно которому инвестор платит штраф, если решит выйти из фонда раньше оговоренного срока - 3 - 5 лет.

Есть определенная уверенность, что конструкции партнерских отношений между банками и клиентами не исчерпываются приведенными примерами. Их может быть гораздо больше.

Переход к новым принципам обслуживания потребует от private panking существенных изменений. Это касается не только самой продуктовой линейки. Новые настройки потребуются в системе стимулирования работников, в работе маркетинговой службы, в рекламе своих услуг, в обучении персонала и во многом другом.

Можно, конечно, надеяться, что со временем глобальный финансовый кризис утихнет и все вернется на круги своя. Человеческая память коротка и богатые клиенты вновь пойдут в Private Banking. Наверное, такая позиция имеет право на существование, но лидерами на этом рынке станут те банки, которые первыми начнут реформы.

Банк индивидуального обслуживания в глазах своих клиентов в настоящее время играет несколько ролей - это и коммерческий, и инвестиционный банк, и юрист, и налоговый консультант, и бухгалтер, и менеджер по управлению активами. И главное для банкира - тщательно и точно выбрать то, что отвечает нуждам и приоритетам его клиента. А они могут меняться. Так, например, уже сегодня идет процесс постепенного перехода капиталов от первого поколения новых российских бизнесменов к их детям.

В большинстве российских банков состоятельную клиентуру обслуживает отдельный офис. Это западный принцип - если вы пойдете по центральным улицам Женевы или Цюриха, то встретите там множество отделений крупных международных банков. Как правило, клиентом становится сначала один член семьи и затем, если его все устраивает, обслуживание становится семейным. Сейчас услуги частного банкинга весьма востребованы, и, по мнению представителей российских банков, этот рынок будет развиваться быстрыми темпами. Если конкуренция в других направлениях банковской деятельности высока, то здесь кредитные организации пока чувствуют себя спокойно. Поэтому впереди, думаю, еще возможно перераспределение клиентов и появление новых игроков. Со временем банки начнут диверсифицировать предлагаемые клиентам услуги. Скажем, на сумму в 1 млн долл. будет предлагаться финансовое планирование, на меньшую сумму - уже несложные продукты, на 100 тыс. долл. - совсем простые продукты без предоставления услуг клиентского менеджера.

О важности данного направления бизнеса для кредитно-финансовых учреждений свидетельствует создание в конце марта 2004 г. Комитета по частному банковскому обслуживанию Ассоциации российских банков (АРБ). Минувшие 2 - 3 года стали переломными с точки зрения отношения ведущих российских банков к перспективному и для России финансовому сектору Private Banking. Именно тогда банки стали создавать отдельные подразделения и даже выделять целые направления бизнеса, специализирующиеся на обслуживании частных состоятельных клиентов. Многие банки к сегодняшнему дню уже наработали необходимый опыт, чтобы стать локомотивами и подвижниками цивилизованного и организованного развития перспективного направления финансового бизнеса. В последнее время отмечается рост конкуренции за крупные частные капиталы со стороны иностранных финансовых институтов на российских рынках. Через несколько лет будут сняты последние ограничения на операции иностранных банков в России. И к этому времени, чтобы на равных конкурировать с ведущими международными финансовыми институтами, российский сектор частного банковского обслуживания должен успеть завоевать прочные позиции на своем рынке, в том числе через консолидацию знаний, опыта и лучших стандартов и идей в рамках такой авторитетной организации, как АРБ

С 2007 года начался новый и действительно серьезный этап развития рынка: в бизнес вошли крупнейшие финансовые институты страны, а с ними и множество игроков помельче. 

В 2007 году проект Private Banking был запущен в банке ВТБ24, а в конце 2009-го – в Сбербанке. Практически одновременно Михаил Прохоров возродил банк «Международный финансовый клуб» (МФК), одной из основных специализаций которого стал Private Banking, группа инвесторов во главе с Сергеем Михеевым запустили «Русский трастовый банк», а банк «Русский стандарт» Рустама Тарико – проект Imperia Private Banking. Чуть позже банк «Кит Финанс» утвердил новую стратегию, предполагавшую свертывание розницы и развитие Private Banking. 

В 2010 году иностранцы поняли, что кризис лишь временно отразился на благосостоянии богатейшей части российского общества, и пустились вдогонку. Работающий в России итальянский финансист Винченцо Трани создал General Invest. Тогда же в Москве открылось представительство одного из старейших банков Швейцарии Lombard Odier. КМБ-банк итальянцы реорганизовали в банк «Интеза», после чего было заявлено, что в планах новой организации – развитие Private Banking. А в конце 2010 года гендиректор Societe Generale Private Banking Даниель Труси объявил, что намерен как можно скорее запустить бизнес по управлению благосостоянием обеспеченных клиентов в России. Те же финансовые институты, которые и прежде занимались предоставлением индивидуальных услуг богатым клиентам, в рассматриваемый период решили резко усилить это направление. В 2010 году БинБанк решил кардинально пересмотреть прежний формат обслуживания VIP-клиентов, и в итоге было создано отдельное подразделение по работе с крупными частными клиентами, «призванное развивать VIP-обслуживание в банке и выводить его на качественно новый уровень». О создании принципиально нового, уникального для России по набору услуг предложения в сфере Private Banking рассказали также и в Райффайзенбанке. Аналогичные процессы идут и в инвестиционных структурах: в прошлом году из компании «Ренессанс Управление инвестициями» выделилась компания Renaissance Wealth Management, занявшаяся управлением активами состоятельных клиентов.

Ну а важнейшим признаком, заставляющим поверить в становление рынка, стало проникновение Private Banking в регионы. В середине апреля Финансовая группа БКС, известная, прежде всего, как крупнейший в России брокерский дом, объявила о скором запуске бизнеса Private Banking, под который будет открыто 12 специализированных офисов по всей стране. Кроме того, за последние пару лет крупные банки – ВТБ24, «Русский стандарт», Номос-банк, «Восточный экспресс» – активно открывали в регионах специальные отделения, специализирующиеся на управлении капиталами состоятельных россиян. 

Интерес к Private Banking, если говорить о крупнейших игроках – ВТБ и Сбербанке, то для них запуск VIP-сервисов стал закономерным шагом в деле создания универсальных финансовых групп. Ситуация с остальными участниками несколько сложнее. Кризис действительно подстегнул индустрию. Как считает главный исполнительный директор банка «Уралсиб банк 121» Андрей Веклов, в результате нестабильности рынков уровень финансовой грамотности, требовательности к рискам, к прозрачности продуктов и цен у клиентов вырос в разы. Клиенты захотели видеть в банке опытного профессионального советника, а не просто продавца готовых продуктов. «Кризис сегментировал базу инвесторов. Недостаточно подготовленные инвесторы ушли, остались более профессиональные», – соглашается Андрей Лиховид, генеральный директор дирекции частных инвестиций банка «Зенит

1.1 История возникновения услуги Private Banking 2

Сейчас сплелись многие обстоятельства, важнейшее из которых – сравнительно низкая конкуренция. Западные банки ищут в России аудиторию, восприимчивую к услугам именно иностранных банков, а малые российские банки ищут способ отстраниться от конкурентов и занять пока еще неплотно «заселенный» сектор рынка. «Раньше ниша Private Banking не была особо востребована, и ее освоение используют как новую ступень развития бизнеса», – считает Сергей Михеев. Очертить границы российской индустрии Private Banking трудно еще и потому, что в России пока не устоялись ни терминология, ни стандарты индустрии. Параллельно с понятием Private Banking используется еще выражение wealth management – «управление состоянием», под которым понимаются, прежде всего, услуги по управлению активами, но в сочетании с большим количеством сопутствующих сервисов. Но если в развитых странах под wealth management подразумевают услугу, оказываемую в Private Banking, но в России два этих понятия часто противопоставляют как разные бизнес-модели. Здесь Private Banking обычно осуществляется банками, под wealth management понимают услуги небанковских инвестиционных компаний. Дело запутывает еще и существование так называемых «семейных офисов» (family office), отличающихся, прежде всего, высокой долей в бизнесе налоговых и юридических консультаций.

 Классическим для России примером Private Banking, осуществляемого на платформе коммерческого банка, можно считать комплекс услуг, предоставляемых VIP-клиентам банка «Зенит». Он состоит из трех главных блоков: традиционного банковского обслуживания, управления инвестициями и консультирования по нефинансовым вопросам. Инвестиционный блок включает в себя брокерское обслуживание, индивидуальное доверительное управление активами, инвестиции в ОФБУ банка и аналитическую поддержку. Консультирование по нефинансовым вопросам сводится, прежде всего, к налоговому планированию и сопровождению сделок по покупке недвижимости. Юридических консультаций банк не оказывает, хотя у него есть партнеры среди адвокатов, которые могут быть рекомендованы клиентам. Узкой группе самых ценных клиентов могут быть также предоставлены услуги «семейного офиса», включающие в себя, кроме прочего, персонального бухгалтера и аудиторское обслуживание. 

Важнейшими участниками российского рынка Private Banking являются крупнейшие российские банки – как частные, так и государственные. Сегодня соответствующие проекты запустили Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Альфа-Банк, «Уралсиб», «Зенит», Банк Москвы, Номос-банк, «Петрокоммерц» и МДМ-банк. От них пытаются не отставать средние по размеру российские банки, для которых Private Banking является одной из основных специализаций, – прежде всего это М2М и МФК.  Из банков с иностранным участием соответствующую услугу предлагают HSBC, Barclays, Райффайзенбанк, Дойче-банк, Credit Suisse, UBS. При этом ряд оказывающих услуги иностранных, прежде всего швейцарских, банков представлен в России не дочерними предприятиями, а только офисами или представительствами. В это число входит и вышеназванный Lombard Odier. Более того, есть европейские банки, которые активно работают с российскими VIP-клиентами, не имея своих структур (даже офисов) на территории страны. Под эту категорию подпадают гранды международного Private Banking Julius Baer и Pictet & Cie.

Наконец, важнейшими участниками рынка являются инвестиционные компании «Тройка Диалог», «Ренессанс Капитал», «Третий Рим».

Среди российских банков по своим объемам резко выделяется Сбербанк: по данным открытых источников, благодаря быстрому переводу уже имевшихся крупных вкладчиков в разряд клиентов Private Banking банк смог показать общий объем средств, привлеченных на этом направлении, в размере 160 млрд рублей. В ВТБ24 соответствующий показатель в начале года составлял 90 млрд рублей, в Росбанке – 72 млрд рублей. Из-за полного отсутствия открытой статистики каких-либо рэнкингов участников рынка не существует, но тем интереснее результаты проводимых исследований. Так, издательство Fuchsbriefe провело исследование банков, предоставляющих услуги Private Banking. Лучшим по качеству обслуживания признан Julius Baer. В России существует даже отраслевая премия SPEAR’S Russia Wealth Management Awards. По итогам прошлого года решением жюри из 250 представителей индустрии лучшим российским банком в данной сфере признан ВТБ24, лучшим иностранным банком, работающим в стране, – HSBC, а лучшим зарубежным банком, обслуживающим россиян за пределами страны, – опять же Julius Baer. Как заявил сотрудник одного из зарубежных финансовых институтов, среди иностранных банков, работающих с российскими клиентами, активнее всех себя ведут UBS, Lombard Odier, Credit Suisse и Julius Baer, а конкуренция со стороны других структур «слабо заметна».  Европейцы обладают огромным опытом и несопоставимым с россиянами авторитетом. Касается это не только Private Banking, но и большинства финансовых услуг, однако именно в первом случае дистанция между российскими и иностранными игроками наиболее велика. Во многом это предопределяется тем, что деньги российских состоятельных клиентов можно разделить на две крупные части: уже вывезенные за границу и еще оставшиеся в России. Российские и зарубежные банки в сфере Private Banking «нацелены на пулы денег, отвечающие разным потребностям клиентов». Швейцарские банки предлагают невысокую доходность и оптимальны для тех, кому важно именно сохранить сбережения и проводить расчетные операции за границей. Российские банки более интересны клиентам, ориентированным на доходность. Соответственно, они готовы принимать и несколько большие риски. 

Правда, российские клиенты, инвестирующие в российские же инструменты, часто предпочитают отечественные банки, так как предполагают, что у них экспертиза по управлению российскими активами шире. Кроме того, российские институты изо всех сил стараются расширить список своих преимуществ. Российские участники Private Banking могут противопоставить западным банкам более персонифицированный подход, доверительные отношения, которые так ценят отечественные миллионеры, а также знание реалий российского. Экспертиза швейцарских банков, как правило, распространяется на голубые фишки, специализированные продукты, высоколиквидные ADR, GDR, ETF. С российским рынком, тем более с компаниями второго эшелона, инвестиции в которые нередко очень прибыльны, они предпочитают не работать. Помимо того, что швейцарские банки более отстранены в отношениях с клиентом, они также придерживаются крайне консервативной стратегии в выборе инструментов. Сочетание невысокой доходности по консервативным инструментам и достаточно высоких комиссий за обслуживание для многих российских клиентов непривычно, а для некоторых – неприемлемо. Поэтому выстраивание крепких, доверительных отношений с клиентом и сильная экспертиза могут сыграть ключевую роль в конкурентной борьбе. Так же имеется еще одно конкурентное преимущество российских банков: швейцарские частные банки не любят клиентов, активно осуществляющих платежи. Тому, кто слишком часто пользуется своим счетом, швейцарский банк устанавливает повышенные тарифы за обслуживание.  

Если говорить о важнейших трендах, который переживает сегодня российский рынок Private Banking, то все эксперты отмечают его быстрый рост. Важнейшая тенденция – это наличие растущего спроса на услуги Private Banking и активное развитие индустрии с участием российских и международных игроков разного калибра и разной специализации: универсальных банков, специализированных частных банков, УК, фэмили-офисов. Причина – рост благосостояния потенциальных клиентов. Совместные исследования Capgemini и Merrill Lynch показали, что в прошлом году совокупные состояния российских хайнетов (людей с состоянием более $1 млн) выросли на 21,3%.  Согласно прогнозам, сегодня рост рынка составит около 15–25% в год, равно как и активов клиентов, которые также будут расти примерно на 20% в год Рост рынка сопровождается расширением продуктовой линейки и спектра предоставляемых услуг. Среди тенденций последнего времени отмечу уход банков от формата «VIP-обслуживание» и переориентацию на полноценный wealth management. С этим как раз связаны попытки участников рынка расширить свое продуктовое предложение, включить в линейку глобальные продукты, а также усилить блок экспертизы и консалтинга – когда частный банкир, персональный менеджер не пытаются продать клиенту тот или иной готовый продукт, а консультируют его, рассказывают о возможностях разнообразных продуктов, потенциальных рисках».  У Алексея Голубовича («Арбат Капитал») существует целая теория стадий, как благодаря расширению спектра услуг и финансовых инструментов российские структуры превратятся, наконец, в «истинный Private Banking»: «С течением времени российский рынок Private Banking переходит от стадии, в которой инвестиции осуществляются преимущественно в страны BRIC через депозиты, локальные ПИФы и покупку недвижимости, к стадии, в которой инвестиции дополнительно осуществляются в «азиатских тигров» и Японию, клиентам предлагаются глобальные финансовые продукты и осуществляется квалифицированное инвестиционное консультирование, – рассказывает Алексей Голубович. – Следующая стадия – «истинный» Private Banking, в рамках которого инвестиции осуществляются в США, Великобританию, Швейцарию, используется механизм хедж-фондов. Кроме того, клиентам оказываются нефинансовые услуги сохранения и преумножения богатства».