TT-с-11

Матриця прибутків «прибутки-клієнти» (приклад умовний), грн

Клієнти	Продукт 1	Продукт 2	…	Продукт К	Усього
Клієнт 1	2000	500		0	2500
Клієнт 2	1000	700		–50	1650
……
Клієнт Н	– 100	0		–50	–150
Усього	2900	1200		–100	4000

За допомогою такої матриці (табл. 11.13) можна визначити, які продукти користуються найбільшим попитом серед відповідних клієнтів. Найбільші прибутки у даному прикладі приносить клієнт 1 і продукт 1. А клієнт Н і продукт К є збитковими. Банку необхідно провести додатковий, функціонально-вартісний аналіз причин їх збитковості. Якщо клієнт Н приносить збитки з групи продуктів, то, як правило, це означає, що він рідко ними користується. Необхідно вивчити його бізнес і запропонувати необхідні продукти або/та збільшити тарифи для цього клієнта. Якщо продукт К збитковий з групи клієнтів, то це може означати, що клієнти ним рідко користуються (нема попиту чи висока вартість) або занадто високі витрати на його надання при низьких тарифах.

Аналіз прибутків, отриманих банком у різних регіонах (наприклад, в областях України), особливо актуальний для банків з розгалуженою мережею філій або для банків, що розвивають стратегії захоплення нових регіонів. Для проведення такого аналізу будується матриця «продукт-регіон», яка може містити дані по відділеннях банку та клієнтах, згрупованих по галузях у рамках регіону (табл. 11.14).

Таблиця 11.14

МАТРИЦЯ «РЕГІОН-ПРОДУКТИ» (приклад умовний), тис. грн

Регіони	Продукт 1	Продукт 2	…	Продукт К	Усього
Регіон 1, усього	100	200		0	300
У тому числі:
Відділення 1	70	50		–10	110
Галузь 1	50	–50		–10	–10
Галузь 2	20	100		0	120
Відділення 2	30	150		10	190
Галузь 1	10	–30		–5	–25
Галузь 3	20	180		15	215
Регіон Н, усього	200	150		–5	345
У тому числі:
Відділення Н1	150	150		–5	295
Галузь 1	100	50		–2	148
Галузь П	50	100		–3	147
Усього	300	350		–5	645

За результатами аналізу даних табл. 11.14 можна зробити ряд висновків.

Якщо значна кількість відділень банку в конкретному регіоні має високі прибутки від надання відповідного банківського продукту, то це означає, що даний продукт користується великим попитом серед його клієнтів у даному регіоні (продукт 1).

Содержание