2. Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия
Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.
Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B - личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.
Другие его особенности:
ѕ Рациональное (а не эмоциональное - как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;
ѕ Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)
ѕ Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;
ѕ В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);
ѕ Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно - в России).
Таблица 1 - Методы привлечения клиентов
№ |
Метод привлечения клиентов |
B2B |
B2C |
|
1 |
Интернет-маркетинг |
+ |
+ |
|
2 |
Раздаточные материалы |
+ |
+ |
|
3 |
Мероприятия |
+ |
+ |
|
4 |
Связи с общественностью (PR) |
+ |
+ |
|
5 |
Реклама в традиционных СМИ |
- |
+ |
|
6 |
Другие виды рекламы |
- |
+ |
|
7 |
Работа с базами данных |
+ |
- |
|
Продолжение таблицы 1 |
||||
8 |
Откаты |
+ |
- |
|
9 |
Прочее |
+ |
+ |
Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.
В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C - пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность - системы CRM)
Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.
Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.
- 31. Электронная коммерция: виды электронных торгов, характеристика электронных торговых площадок типа в2в, особенности Интернет-торговли на рынке в2в.
- Формы взаимодействия участников рынка: электронные торговые площадки
- Глава 1. Введение в маркетинг b2b.
- Электронные торговые площадки и их виды
- 2.1 Особенности маркетинга рынка b2b
- [Править] b2b
- 12. Торгово-закупочные b2b системы.
- 3.4. Электронные торговые площадки в2в и их виды
- 45.Электронные торговые системы