Глава 1. Введение в маркетинг b2b.
Понятие B2B, B2C, C2B, C2C
Маркетинг B2B – это новое направление маркетинга, сформировавшееся на основе длительного параллельного развития и последующей интеграции промышленного маркетинга, а так же предпринимательского маркетинга и маркетинга B2B online.
B2B М — понятие определенное Ф. Котлером, как маркетинговые отношения между двумя сторонами. Понятие прижилось сравнительно недавно — с 2003 года.
B2B – термин определяющий вид экономического взаимодействия классифицированного по типу взаимодействующих субъектов и в данном случае, это юридические лица. Под понятием B2B так же подразумевается система электронной коммерции или система электронной торговли. Это тот вид деятельности, когда компании проводят бизнес транзакции с помощью интернета. Например: компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить и оплатить счета и опубликовать документы. Этот вид деятельности в интернете позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создать благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется масса воздействий, возможностей приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя себя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнера. В международном смысле электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке.
Система B2B может быть двух видов:
Открытая — могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнеры.
Закрытая — существующий только для определенных партнеров или рабочих групп и исполняющих только определенные технологически функции.
По функциональным возможностям, среди сайтов B2B можно выделить следующие группы:
Каталоги — являются более простым вариантом сайта типа B2B, где покупатели находят продавца торговых позиций с фиксированной ценой
Электронные биржи - отличаются большой сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальны биржам. Используется в основном для торговли товарами широкого потребления — зерно, бумага, металл.
Аукционы — подобны реальным аукционам, но в силу специфики модели B2B часто используются для продажи излишков запасов
Электронные сообщества — ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес-транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.
B2C – является наиболее популярной формой электронной коммерции. Деятельность нацелена на прямые продажи для потребителя. Одним из самых крупных американский сайт Amazon.
Плюсом B2C являются прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их.
C2C – заключается в продаже товаров и услуг между потребителями. В данном случае, сайт выступает в роли посредника между покупателем и продавцом
C2B – предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаром и услуг, предлагаемых компанией. Продавец, пользуясь данными текущего спроса, самостоятельно принимает решение по назначению цены. В свою очередь предприниматель либо соглашается либо отказывается. Сайты C2B выступают в роли посредников-брокеров. В попытке найти продавца за сфромированную предложениями покупателей цену.
Система М B2B действует, существует на рынках поэтому масштабы операций на этих рынках определяются большим числом трансакций внутри цепочек создания ценностей. Чем больше звеньев в цепочках создания ценностей и высокой доли закупок, общий объем сделок на рынке B2B будет выше.
Анализируя масштабы и сложность современных сетей создания ценностей, можно придти к выводу, что рынки конечных потребителей и связанный с ними М B2C лишь верхняя часть, которая находится у всех на виду. Основная часть рынков и сделок, которые относятся к сфере B2B будет выше, чем на потребительских рынках.
Не так давно в интернете проходила дискуссия по проблемам М B2B и многие участники утверждали, что основными инструментами и ключевыми факторами успеха в этой области являются отказы и связи. Все еще невысокая востребованность М B2B и широкое использование нерыночных средств в конкурентной борьбе являются следствием психологии той части менеджмента компании в которой безупречность репутации ценится меньше, чем текущие возможности обогащения,
Если исходить из таких представлений, отражающих ситуацию в определенной части экономики, современные М концепции, инструменты и технологии в наших специфических условиях пока не очень нунжны.
Характеристики М B2B
Некоторые особенности рынков B2B, отличающие их от рынков конечных потребителей определяются следующим
1. Природа спроса — спрос производный, вторичный, определяется местом потребителя в цепочке создания ценностей. Характерным для этой цепочки спросом конечных потребителей.
Спрос, особенно на инвестиционные товары, может сильно реагировать на небольшие изменения конечного спроса. Спрос зачастую малоэластичен по цене и спрос чувствителен к изменениям внешней среды.
2. Особенность потребителей — покупателей.
Основные покупатели имеют большое значение так как число покупателей на большинстве рынков ограничено. Объмы закупок отдельными закупающими организациями могут в значительной мере определять объемы продаж поставщика.
Покупатели являются участниками сложной системы производственных и непроизводственных связей, которая опредяет их потребности, спрос и мотивацию.
Решение о закупках в закупающих организациях принмаются с участием многих людей.С использованием определенных нередко формализированных процедур. При принятии решений и осуществлении закупок закупающие организации часто опираются на четкие технические требования и профессинальную компетентность своих привлекаемых специалистов.
3. Особенности товаров.
Четкие и специальные требования к товарам
Поставляемые товары используются покупателями-потребителями в процессах производства и влияют на получаемые результаты.
Многие товары часто имеют широкий спектр применения.
Отмечается что по составую предприятий-производителей и по номенклатуре производимых товаров между рынками B2B и B2C много общего. Одни и те же предприятия производят продукцию, которую покупают и организации и конечные потребители.
Значительная часть номенклатуры товаров и услуг является общей для обоих рынков.