Споживачі

КОМПАНІЯ

ТОВАР

(послуга)

КОНКУРЕНЦІЯ

КАНАЛИ ТОВАРОРУХУ

Рис. 4.5. Чинники впливу на форму оптової торгівлі

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє всім процесом товароруху і може швидко реагувати на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним при таких умовах (рис.4.6):

• кількість запропонованого для продажу товару досить значна, щоб виправдати немалі витрати на прямий збут;

• споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (має місце концентрація ринку споживачів);

• товар потребує високо спеціалізованого сервісу;

• обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому випадку товар відвантажують прямо від виробника без перевалювання його на проміжних складах;

• мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних труднощів);

• ринок вертикальний, тобто товар використовується хоч і в кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;

• ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без погодження з посередниками);

• ціна набагато перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов`язані з прямим збутом.

Головне питання, яке приходиться вирішувати товаровиробникам заключається в тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше та з більшою вигодою, ніж оптові торговці.

Адже, якщо в країні є багато малих споживачів, розкиданих по всій території, а створення збутової мережі для їх обслуговування потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах з розвинутою ринковою економікою більшість товарів реалізується у формі альтернативної оптової торгівлі – через оптових посередників, яка отримала назву “опосередкована оптова торгівля”. При виборі форми оптової торгівлі, виробник повинен врахувати багато факторів, які стосуються як товарів, так і споживачів та значною мірою і посередників.

Проте, є деякі загальні умови, за яких доцільно використовувати опосередковану оптову торгівлю:

• ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;

• ринок настільки різноманітний географічно, що ні прямі контакти, ні праця агента нерентабельні;

• необхідні досить часто термінові поставки невеликих партій товару (оптовик з численними складами цю роботу виконає краще і швидше);

• різниця між ціною і собівартістю незначна настільки, що організація власної збутової мережі невиправдана;

• можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.