3. Разработка и внедрение новых банковских продуктов и услуг

Эволюция стандартного набора банковских услуг такова, что постепенно под влиянием многих факторов (не только конкуренции, но и освоения новой технологии, изобретения нового банковского продукта и др.) на рынке происходит как рост их объема, так и расширение их состава. Особенно это заметно в работе коммерческих банков. Еще несколько лет тому назад отечественные банки не работали с сертификатами, векселями, кредитными карточками, в их профессиональном лексиконе не употреблялись такие понятия, как факторинг, лизинг, контокоррент, опцион, банкомат и др. Рынок предъявил новые требования к работе: банки оказались вынужденными осваивать новейшие операции, в которых заинтересован их клиент. Постепенно новейшие технологии новые операции становятся достоянием банков. Кроме традиционных банковских операций они начинают предоставлять более широкий набор своих услуг. [5]

Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют разработки новых банковских продуктов. Разработка и внедрение новых банковских продуктов и услуг - одно из направлений банковского маркетинга. Процесс разработки начинается с поиска идей новых продуктов, после чего из некото­рого множества банк определяет для себя подходящие и разрабатывает замысел выбранной идеи, т.е. конкретные мероприятия по пре­доставлению данной услуги потребителю.

Основой создания и внедрения банковского продукта является удовлетворение каких-либо потребностей клиентов, поскольку по­требитель приобретает не продукт как таковой, имеющий некий набор свойств, а его способность удовлетворять определенную по­требность. Таким образом, эффективность деятельности банка зави­сит от того, в какой мере он может предоставить реальную выгоду клиенту, приобретающему данный банковский продукт. Разрабаты­вая какую-либо услугу, банк определяет набор ее свойств, позво­ляющих удовлетворить определенную потребность клиента.

На следующем этапе проводится анализ возможностей банка по внедрению данного продукта или услуги, изучение рынка их пред­ложения с целью определения объемов сбыта, затрат и соответст­венно предполагаемой прибыли.

Определив свои возможности, банк начинает разработку нового продукта или услуги и переходит к кон­кретным действиям по их предоставлению клиентам (подготовка нормативных документов, обучение сотрудников, оформление бан­ковских операций, способы предложения данной услуги и комму­никационная стратегия, при необходимости - разработка компью­терных программ и т.д.).

Испытание качества нового продукта или услуги обычно предполагает предложение ее ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга действительно отвечает всем требованиям клиента, то банк предлагает ее широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.

При разработке и внедрении новых банковских продуктов и услуг банк определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.

Одной из задач банка является оптимизация структуры сущест­вующих банковских продуктов и услуг, которая должна быть сба­лансирована в отношении, как их рентабельности, так и их разно­образия. Оптимальная структура позволяет банкам быстро реагиро­вать на изменение рыночной конъюнктуры.

Другая задача состоит в поддержании оптимального сочетания «старых» и «новых» банков­ских продуктов и услуг, т.е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами.

При планировании комплекса продуктов и услуг банк учитыва­ет не только потребности клиента, но и жизненный цикл банков­ского продукта или услуги, которые в своем развитии, как и всякий товар, проходят четыре стадии.

1. Стадия внедрения банковского продукта или услуги, как прави­ло, характеризуется неосведомленностью потребителя о данном ви­де и свойствах банковского продукта или услуги, медленным темпом сбыта, высокими затратами на маркетинг, относительно высо­кой их ценой.

2. На стадии роста отмечается признание банковского продукта потребителями, рост спроса на него, усиление конкуренции, стаби­лизация затрат на маркетинг, снижение цены.

Именно в этот пери­од банк для расширения сферы своего влияния осуществляет поиск новых рынков сбыта, осваивает новые рыночные сегменты, что по­зволяет ему получать максимальную прибыль.

3. На стадии зрелости происходит замедление темпов роста сбыта банковского продукта, которое обусловлено либо изменением потребностей клиентов, либо появлением более совершенного банковского продукта – аналога, либо неспособностью банка противодей­ствовать более сильным конкурентам.

Этот период характеризуется наиболее широким распространением данного банковского продукта, снижением объема прибыли, достижением его минимальной цены.

4. Для стадии спада характерно уменьшение объемов сбыта, снижение рентабельности данного продукта или услуги, а в ряде случаев - и падение рентабельности до нуля.

В результате создания некоторыми из конкурентов новых видов услуг или разработки но­вых банковских сегментов на данном этапе происходит снижение конкуренции. Продолжительность этого периода неодинакова для различных банковских продуктов.

Заключение.

Тщательное изучение клиентской базы, постоянное расширение клиентуры, увеличение объемов предоставляемых услуг, последовательная разработка и внедрение новых банковских продуктов в соответствии с возрастающими потребностями клиентов, тщательное и систематическое изучение рынка потребителей банковской продукции, более активное, разностороннее и качественное обслуживание каждого клиента за счет тщательного изучения его индивидуальных запросов и потенциала, неуклонное расширение ассортимента предлагаемых банковских продуктов по каждому отдельному сегменту клиентского рынка, систематическое изучение и использование возрастающих возможностей современного банковского маркетинга — вот неполный перечень проблем, стоящих ныне перед коммерческими банками в сфере реализации их продуктов.

Если единой целью всех коммерческих банков является расширение клиентской базы, увеличение сферы сбыта собственных услуг, завоевание новых позиций на рынках и на этой основе неуклонное наращивание прибыли, то в сфере маркетинга на первый план выходит расширение ассортимента банковских продуктов, создание целостных их комплексов, чтобы клиент максимум услуг мог получить в одном месте, но самое главное — постоянная разработка и внедрение новых банковских продуктов, обеспечивая максимальное удовлетворение потребностей потребителя как основу всей банковской политики.