Тема X. Основные этапы подготовки внешнеторговой сделки. Коммерческие переговоры.

Выбор целевых рынков и сегментов рынка. Комплексное исследование рынка. Анализ фирменной структуры рынка. Выбор контрагентов. Выбор форм и коммерческих методов работы. Планирование внешнеторговых операций.

Коммерческие предложения при экспорте, виды оферт - твердая, свободная, защитная.

Коммерческие запросы и заказы при импорте. Реклама и ее роль в экспортных и импортных операциях.

Подготовка к коммерческим переговорам. Элементы долговременной и непосредственной подготовки к ним. Подготовка программы пребывания делегации контрагента, ее содержание.

Проведение коммерческих переговоров. Этапы переговоров и их задачи. Общая тактика проведения коммерческих переговоров. Заключение сделки, порядок подписания контракта.

Контроль за исполнением контракта. Основные этапы контроля при экспортных и импортных операциях.

Гарантийное обеспечение внешнеэкономических сделок. Виды и особенности гарантий.