3.2 Виды планирования для менеджера по привлечению клиентов

В своей работе менеджеры по привлечению клиентов используют следующие виды планирования:

- перспективное планирование (полугодие, квартал);

- текущее планирование (неделя, месяц);

- краткосрочное планирование (день).

Перспективное планирование менеджера - определение (формулирование и постановка) задач по выбору направлений его деятельности в решении основных своих функциональных обязанностей, а именно:

- направления поиска клиента, путей работы с клиентом, учитывая специализацию менеджера;

- количественные показатели результативности по итогам отчетного периода (количество клиентов и договоров, привлеченные суммы и др.).

Перспективное планирование осуществляется менеджером во взаимодействии с руководством отдела клиентских отношений в соответствии с установленным Порядком.

Форма перспективного планирования рабочего времени менеджера

1. Период планирования: один год (полугодие).

2. Контрольная дата составления: последняя декада декабря (последнего месяца полугодия).

3. Позиции плана и их раскрытие:

- работа с клиентами - направления поиска клиента; комплекс мероприятий по работе с клиентами, показатели результативности;

- собственный профессиональный рост - темы и объемы консультирования со специалистами банка, темы и объемы обучения в Школе банка, вопросы; пути самоподготовки (литература, дополнительное образование);

- собственный карьерный рост - шаги роста, программа действий, вопросы, требующие обсуждения с руководителем.

4. Текущее планирование рабочего времени менеджера включает в себя целевые задачи с учетом достигнутых контактов и договоренностей с клиентами:

- переговоры с конкретными клиентами;

- заключение конкретных договоров;

- получение конкретных консультаций;

- прохождение текущего обучения;

- встречи с наставниками, руководителями и сотрудниками банка.

Текущее планирование включает в себя обязательные текущие решения задачи, сформулированной стратегическим планированием - поиск клиента.

Текущее планирование менеджер осуществляет самостоятельно. Руководители отдела клиентских отношений имеют право запросить у любого менеджера банка его текущий рабочий план для осуществления рабочего контроля.

Форма текущего планирования рабочего времени менеджера.

1. Период планирования: одна неделя (месяц).

2. Дата составления: суббота предшествующей недели.

3. Позиции плана: сбор информации о клиенте, отправка информации (письма, факсы), личные встречи-контакты с клиентами; телефонные переговоры; обучение; консультирование; работа с документами; оформление актов, встречи с руководством; анализ результатов (текущего состояния) работы.

4. Информация по каждой позиции: дата, время начала, время окончания, место, участники, основное краткое содержание (тема встречи, основные вопросы переговоров и т.п.).

5. Этапы составления плана:

- фиксирование в плане необходимых мероприятий, не зависящих от личного выбора (учебные семинары отдела, вызов руководителя, выставки, ярмарки, иное),

- фиксирование мероприятий, действий обусловленных достигнутыми договоренностями (обязательствами) с клиентами, коллегами, сотрудниками Компании в предшествующий период,

- выбор времени и его фиксация в плане для обязательных еженедельных действий, но не связанных с обязательными конкретными датами: - подготовка отчетности, звонки клиентам, отправка рекламных писем и пр.,

- составление окончательного почасового расписания на каждый день,

- обозначение возможного резерва времени для непредвиденных действий.

6. Краткосрочное планирование (ежедневное) представляет собой планирование неотложных (обязательных) дел, исполнение которых требуется именно сегодня.

Менеджер самостоятельно выстраивает предстоящий рабочий день, который может включать в себя следующие операции (действия):

- контакты по телефону;

- первые контакты - предложение услуги (реклама, поиск клиента);

- переговоры с клиентом;

- продажа услуги - заключение договора;

- планирование на завтра;

- отчет перед банком (сдача информации, заключенных договоров);

- консультирование, обучение;

- встреча с сотрудниками и руководителями банка. Краткосрочное планирование определяет распределение данных операций в течение рабочего дня и обозначает требуемые временные затраты на каждую их них; осуществляется каждым менеджером самостоятельно. Этот вид планирования не является обязательным к предъявлению для контроля со стороны руководства банка.