2.3 Каналы продаж на рынке страхования

Основными каналами продаж на рынке страхования были в течение многих лет и в настоящий момент остаются следующие:

1) агентский канал продаж. Подход, применяемый в агентских продажах, очень похож на подход, применяемый в прямых продажах. Однако этот канал в основном используется для страхования физических лиц, а также малого и среднего бизнеса. В отличие от прямых продаж, страховые продукты, продаваемые агентами, унифицированы в соответствии со стандартными тарифами, которые незначительно варьируются в зависимости от возраста и страховой истории страхуемого;

2) канал прямых продаж. Продажи происходят на базе входящих/исходящих звонков, а также на основании рекомендаций, полученных от клиентов компании. Этот канал используется в основном для работы с корпоративными клиентами. Страховые продукты учитывают потребности каждого клиента, а тарифы устанавливаются в каждом отдельном случае индивидуально в рамках утвержденных стандартов;

3) продажи через страховых посредников - страховых брокеров. Страховой брокер предлагает клиенту продукты различных страховых компаний, подбирая те решения, которые будут оптимальными для каждого конкретного случая;

4) продажи через нестраховых посредников. К последним относятся автосалоны, лизинговые компании, туристические операторы и т.д. Продажи производятся либо сотрудниками страховой компании, которые работают на территории фирмы-партнера, либо специально обученными сотрудниками фирмы-партнера. Через нестраховых посредников реализуются стандартные продукты, адаптированные к специфике посредника.

В последние годы особенно выросли объемы продаж через банки и автосалоны. Через банки реализуются практически все розничные виды страхований и ряд корпоративных: автокаско, ОСАГО, страхование от несчастного случая, страхование жизни заемщиков, титульное страхование, страхование банковских рисков. Если оглядываться на развитые страховые рынки, то можно предположить, что со временем канал продаж через банки станет одним из самых эффективных, наряду с агентским каналом и каналом прямых продаж.

Продажи через Интернет также являются довольно перспективным каналом продаж, однако в настоящий момент он достаточно слабо развит¹¹ Мамедов А.А. Современное состояние финансово-правового регулирования страховой деятельности / А.А. Мамедов // Юрист. - 2008. - № 2. - С. 21..