2.1.2. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером

Друга стадія підготовчого етапу здійснення ЗТО передбачає вибір потенційних іноземних контрагентів та способу встановлення контактів з ними з урахуванням чисельних факторів, які були виявлені на попередній стадії маркетингового дослідження ЗР.

Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:

• направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям;

• прийняти та підтвердити замовлення покупця;

• направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;

• взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;

• взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках (міжнародних, національних);

• направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди;

• направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телетайпом або телексом чи на підставі попередніх домовленостей;

• розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти із товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера.

Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:

• направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;

• направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;

• оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;

• направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;

• направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.

Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.