V. Вибір та зведення ціни

Ціни майбутніх експортних та імпортних угод формуються на основі остаточних зведених цін конкурентів.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни на ринках з відносно невеликою конкуренцією прийнято вважати середнє значення із зведених цін конкурентів. При підготовці пропозиції на міжнародні торги слід орієнтуватись на мінімальну із цін конкурентів та додатково зменшувати її на 3-5%, як необхідну, але недостатню умову для отримання замовлення. Експортна ціна при виході на ринок з товаром, який ще не має репутації, не відрізняється якістю і відносно якого не завжди дотримуються строки поставки, на практиці часто встановлюється коригуванням мінімальної ціни з конкурентних матеріалів у бік її зниження. Для ринків з відносно високою конкуренцією використовують мінімальну із зведених цін конкурентів. При визначенні ціни на імпортні товари оптимальним вважається найнижча із наведених цін конкурентів.

Розраховані ціни на умовах FOB (DAF) можуть бути застосовані для поставок в окремі країни або закупок із окремих країн. Якщо товари будуть поставлятись на умовах GIF, DES, DEQ, СІР, DDU, DDP, то ціни повинні бути збільшені на вартість транспортування та страхування, але на величину не вище, ніж коштує транспорт та страхування товару від покупця до найближчого до нього Вашого конкурента. Інакше пропозиції можуть виявитись неконкурентоспроможними.

У нашому прикладі вибрана та затверджена ціна, розрахована як середнє значення із зведених цін конкурентів,- 4055 USD.

Визначений таким способом рівень ціни має оціночний характер. Остаточно ціна встановлюється у процесі переговорів методом уторгування, який полягає у тому, що контрагенти взаємно враховують аргументи відносно рівня ціни і вносять у нього відповідні зміни. Розуміючи невідворотність уторгування цін, а також відносну точність розрахунку зведеної ціни, експортери називають у своїх офертах (пропозиціях) та на початку переговорів завищені (порівняно із розрахованими) ціни, а імпортери, навпаки, - занижені. Коли взаємні об'єктивні аргументи вичерпані, різницю, що залишилась, сторони ділять навпіл.