1.2.10. Організаційні форми здійснення зовнішньоторгових операцій:

торги, біржі, аукціони

Стисло можна дати таку характеристику цих напрямків у міжнародній ЗТ діяльності:

• торги (tenders) - один покупець (замовник) - декілька продавців;

• біржа (exchange, market) - багато продавців - багато покупців;

• аукціон (auction) - один або декілька продавців - багато покупців.

За кордоном усі ці напрямки у торгівлі відомі дуже давно, мають усталені традиції, звичаї, законодавство. В Україні із втратою органами централізованого планування своїх ключових позицій у процесі розподілу продукції"! біржі, торги, аукціони швидко та енергійно взяли на себе роль посередника у процесі організації горизонтальних господарських та зовнішньоторгових операцій і зв'язків. З'явились торги на види продукції, які раніше монопольно реалізовувались державними зовнішньо­економічними об'єднаннями.

Міжнародні торги

Міжнародні торги - це організаційна форма торгівлі, яка реалізує конкурсний метод укладання контрактів купівлі-продажу та/або підряду на товар та/або послуги з попередньо визначеними характеристиками та вимогами.

Торги - це укладання юридичної угоди з будь-якою особою: оферентом (експортером, виконавцем, постачальником, підрядником), яка запропонувала найбільш вигідні замовникам (імпортерам) умови. До торгів при укладанні договорів звертаються в основному державні і громадські установи. За суттю торги реалізують принципи конкурентних засад при виробництві та передачі будь-якого виду.

Торги дозволяють:

1) регулювати ціну продукції та послуг, використовуючи механізм конкуренції;

2) висувати більш жорсткі вимоги з гарантування якості та належного виконання договірних зобов'язань;

3) запропонувати різні методи фінансового регулювання: а) торги з пропозицією ціни; б) торги зі знижкою ціни, при яких ціна фіксується в оголошенні про торги, а оференти пропонують свою знижку;

4) запропонувати умови кредитування робіт, різні форми оплати продукції: готівкою, безготівковою оплатою, на основі товарообмінних операцій, а також інші умови.

У наш час існують такі форми проведення торгів, які відрізняються способами залучення учасників та гласністю результатів:

— прилюдні, або відкриті, торги (open tenders), оголошення про умови проведення яких публікуються у засобах масової інформації (газетах, економічних журналах, спеціальних бюлетенях з торгів) та до участі в яких запрошуються усі бажаючі фірми; при проведенні таких торгів тендерний комітет роздруковує та оголошує пропозиції у присутності представників фірм, що беруть участь у торгах; підсумки прилюдних торгів публікуються у засобах масової інформації (ЗМІ); об'єктом відкритих торгів, як правило, є розміщення замовлень на стандартне та нескладне устаткування, прилади та апарати, невеликий обсяг підрядних робіт. В оголошеннях, які розміщуються в офіційній пресі, містяться основні відомості про торги: найменування організації, що проводить торги, номер торгів, найменування та кількість товару або обсяг робіт, на які оголошені торги, порядок та строк подання пропозицій тощо. В оголошенні також зазначається, де можуть бути отримані підрядні умови, специфікації, креслення та інші документи, в яких є усі необхідні відомості про торги. Такі оголошення публікуються за 1 -1,5 місяця до дня проведення торгів, великі торги оголошуються за 2-3 місяці. Іноземні джерела передруковують оголошення про торги із національних бюлетенів, газет, журналів та публікують інформацію, яку вони отримують від ТПП країн, в яких проводяться торги, від своїх торгових місій, представництв, а також від філій, агентських фірм, що знаходяться у країнах, які оголосили торги;

— закриті торги (closed tenders), до участі у яких запрошується обмежена кількість (5-7) найбільших і найнадійніших фірм-виробників даних товарів та послуг, здатних забезпечити високу якість товару та послуг, які мають великий досвід, високо­кваліфіковані кадри, стійке фінансове становище та добросовісно виконують свої зобов'язання; оголошення про проведення таких торгів не публікуються, запрошення направляються в індивідуальному порядку; організаторами виступають великі фірми - покупці, державні організації, які представляють федеральні, регіональні, муніципальні органи виконавчої влади, представники національних та міжнародних банківських структур; об'єктом цих торгів є технологічні виробничі лінії, унікальне та дороговартісне обладнання, проведення інжинірингових робіт, спорудження комплектних підприємств та інших об'єктів, зокрема на умовах "під ключ"; до цих торгів звертаються у випадках розміщення термінових замовлень;

— одиничні, або неприлюдні, торги (nonpublic tenders), які проводяться у відсутності учасників і без публікації результатів торгів; їх організатори звертаються тільки до однієї фірми без залучення конкурентів, але з дотриманням зовнішньої форми торгів та процедури торгів за правилами даної країни. Ці торги проводяться у виключних випадках, коли обладнання або інший товар можуть бути придбані лише у єдиної фірми-монополіста, а укладання звичайного контракту для державних організацій забороняється законами даної країни.

З точки зору теорії організації та техніки посередництва у торгівлі продукцією та послугами торги представляють собою один із різновидів угод з використанням механізму оферти та акцепту.

Основні фактори, які впливають на прийняття рішення потенційними претендентами про доцільність участіу торгах: обсяг замовлення; співвідношення обсягу замовлення продукції та послуг; строки виконання замовлень; вартість підготовки тендерних пропозицій; ступінь можливої конкуренції; прогнозований прибуток; перспектива передачі продукції іншим замовникам; перспектива розвитку продукції, створення модифікацій; вартість замовлення; наукове значення, можливість утворення наукового доробку; можливість придбання нового обладнання чи технології; перспектива отримання у майбутньому замовлень на аналогічну продукцію.

Методика проведення торгів виділяє 4 етапи:

1. Підготовчий етап, який включає підготовку тендерної документації та ознайомлення з нею учасників. Замовник об'єкта або імпортер товару утворює тендерний комітет, до складу якого входять представники покупця, технічні та комерційні експерти, зазвичай це - представники інжинірингових або консалтингових фірм. Тендерний комітет з урахуванням законодавства формує технічні, комерційні та фінансові умови торгів у вигляді комплекту тендерної документації, публікує оголошення про торги та продає тендерну документацію. Тендерна документація визначає вимоги замовника відносно змісту очікуваних пропозицій на торгах та містить: тендерні умови, проформу тендера, умови проведення торгів, інструкцію учасникам про обсяг та строки подання пропозицій, проформу контракту, техніко-економічну документацію, перелік видів та обсягів робіт. Тендерніумови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: найменування та кількість товару, його техніко-економічні харакетеристики, основні комерційні та технічні умови платежу, ціни, умови арбітражу, штрафів, види та розмір гарантій, забезпечення техобслуговування, поставки запчастин, навчання персоналу тощо. Проформа тендера - це формуляр, який має бути заповнений і підписаний постачальником, якщо він згоден узяти на себе усі зобов'язання з виконання робіт у відповідності із загальними та спеціальними умовами тендерної документації.

Повідомлення у ЗМІ та розсилання запрошень до участі у торгах містять: точний строк та адресу подання пропозицій - оферт, або тендерів (у даному контексті тендер - це документ, пропозиція продавца-оферента, що бере участь у торгах, яка відповідає конкретним вимогам замовника-покупця, викладеним у його тендерних умовах, та яка підтверджує згоду продавця взяти на себе виконання позначених в них робіт і містить пропоновану ціну або вартість робіт), строки ознайомлення та умови викупу тендерної документації, розмір гарантії участі у торгах, а також зазначення про те, що оферти, які надійшли пізніше, не будуть розглядатись, так само як і оферти, що не оформлені у суворій відповідності з вимогами тендерної документації та інструкцією учасникам.

2. Етап подання пропозицій передбачає підготовку та заповнення проформи викупленого у тендерного комітету комплекту тендерної документації, проформи контракту на поставку товару та подання учасниками підготовлених документів організаторам торгів не пізніше встановленого строку. Продавці, підрядники, виконавці, які прийняли рішення про участь в оголошених торгах, викуповують тендерну документацію, сплачуючи безповоротний вступний внесок у порівняно невеликому розмірі. Викуп тендерної документації не накладає жодних зобов'язань ні на учасників, ні на організаторів торгів. У міжнародній практиці використовуються різні способи подання пропозицій для участі у торгах: 1) оферент заповнює та підписує всі сторінки проформи тендера, зазначаючи у ній свою ціну (цифрами та літерами) та інші конкурсні умови. Заповнена та підписана оферентом проформа тендера має силу тендера та подається організаторам торгів; 2) подання оферентом тендера, складеного ним самим та який повністю відповідає тендерним умовам або документації. У тендері оферент вказує назву своєї фірми, її адресу і, якщо фірма має представника у країні, що проводить торги, адресу цього представника. Якщо оферент вважає необхідним внести свої зміни або уточнення до техніко-економічної частини тендерних умов, він може викласти їх окремо як додаток до свого тендера. Внесення змін та виправлень до вже поданого тендера не дозволяється. Факт подання пропозицій у тендерний комітет означає повну згоду оферента з усіма умовами торгу. Для підвищення конкурентоспроможності своєї пропозиції оференти можуть подати додаткову інформацію у вигляді адміністративного та технічного досьє своєї фірми: статут, прецеденти раніше виконаних контрактів та замовлень,виробничі та фінансові можливості, наявність висококваліфікованих спеціалістів, сприятливі відгуки покупців та замовників, використання сучасних технологій у виробництві та будівництві, залучення кваліфікованих субпідрядників, а також інформацію про спосіб, яким доручено брати участь у торгах (якщо вони відкриті), вести переговори по умовах контракту та підписувати контракт у разі виграшу у конкурсному відборі. Організатори торгів можуть відвідати об'єкти, які були раніше побудовані оферентом, ознайомитись з роботою обладнання та якістю будівництва, обсягом сервісних послуг тощо. Це полегшує організаторам проведення перекваліфікації учасників торгів, тобто визначення кола компетентних претендентів.

Пропозиції (заповнена форма тендера за підписом та печаткою оферента) подаються у письмовому вигляді (поштою на замовлення або безпосередньо у тендерний комітет) у подвійних запечатаних конвертах не пізніше оголошеного терміну. На зовнішньому конверті зазначається адреса для прийняття пропозицій, на внутрішньому - номер торгу, конкретне найменування товарів та робіт, дата, яка встановлена для прийняття пропозицій. Текст підписів та їх місце на конвертах зазначаються в умовах торгів.

3. Етап конкурсного вибору переможця торгів - постачальника товарів або підрядника робіт, який включає процедуру закриття торгів (припинення прийняття пропозицій), ознайомлення тендерного комітету з поданими пропозиціями з точки зору суворої відповідності умовам тендерної документації, порівняння пропозицій за технікоекономічними параметрами та комерційними умовами.аналізу додаткової інформації та ділової кваліфікації учасників. Процедура закриття торгів залежить від форми їх проведення і передбачає такі кроки тендерного комітету: а) у разі відкритих торгів тендерний комітет у призначені день та час оголошує про закриття приймання пропозицій, розпечатує конверти у присутності учасників та оголошує конкретний склад торгу і запропоновані ним ціни; б) у разі закритих торгів тендерний комітет припиняє прийняття пропозицій в оголошені заздалегідь день та час закриття торгів, але не розпечатує прилюдно конверти, не оголошує склад учасників та умови їх пропозицій.

Тендерні комітети можуть запросити в учасників: а) додаткову інформацію та уторчнення, зобов'язуючись при цьому не розголошувати конфіденційну інформацію; б) письмове підтвердження про згоду з умовами майбутнього контракту, в якому передбачені більш високі, ніж звичайно вимоги до якості та строків виконання зобов'язань, відповідальності по претензіях, включаючи підсудність місцевому судочинству; в) банківську гарантію "серйозності пропозиції" (big bond) у розмірі 1-3% загальної суми пропозиції.

У день закриття торгів усі тендери лише заносяться до офіційного протоколу, причому представники фірм-оферентів мають право ознайомитись з копією цього протоколу у спеціально призначеному приміщення та у визначений час і дізнатися про ціни та інші умови своїх конкурентів.Конкйрсмим відбір оферента, який виграв торги, завжди здійснюється у закритому порядку (незалежно від виду торгів). Рішення про переможця торгів тендерний комітет приймає протягом 1-3 місяців, які необхідні для порівняння пропозицій у комплексі з технічними характеристиками, цінами, умовами платежу, поставки, приймання, сервісного обслуговування тощо. У конкурсному відборі вирішальну роль відіграє не тільки ціна та інші комерційні умови, а й висока якість виробів оферентів, найбільш прийнятні для замовника строки виконання контракту, порядок виконання робіт, можливості залучення у разі необхідності кваліфікованих субпостачальників чи субпідрядників, окремі законодавчі положення або просто адміністративні укази чи розпорядження. У загальних умовах торгів ряду СРК (наприклад, Індії, Ірану, Пакистану, Шрі-Ланки) прямо записано, що організатори торгів не повинні зв'язувати себе зобов'язаннями приймати пропозиції на поставку товарів з найнижчими цінами. Це пояснюється наявністю у багатьох СРК давно встановлених зв'язків з великими іноземними фірмами, яким на торгах надається пріоритет. Для багатьох СРК іноді вирішальною умовою при виборі постачальника є розмір, тривалість та строки погашення, вартість кредитів, що пропонуються учасниками торгів. В деяких випадках замовлення видаються фірмам, що запропо­нували вищі ціни, але які мають позитивний досвід роботи з організаторами торгів. Нерідкі випадки, коли вибір постачальника визначається не комерційними, а політичними міркуваннями.Тендерні комітети ПРК також не завжди орієнтуються на найменшу ціну. Наприклад, у СІЛА правилами, які регламентують порядок проведення торгів, встановлений "бар'єр преференційних цін", згідно з яким організатори торгу повинні надати перевагу американським фірмам, навіть якщо ціни їх пропозицій вищі (але не більше 6%) за ціни їх іноземних конкурентів - учасників торгів. Крім того, тендерні комітети надають перевагу учасникам, які запропонували національних субпідрядників та субпостачальників.

У разі, якщо тендерний комітет після порівняння отриманих пропозицій прийде до висновку, що пропозиції не відповідають оголошеним умовам торгу, він може анулювати торги без оголошення причин.

Рішення про конкурсний вибір виконавця тендерний комітет приймає до закінчення терміну, який встановлений умовами торга. Учасники торгів у цей період не можуть відкликати свої пропозиції. Переможець торгу отримує офіційне письмове повідомлення тендерного комітету, проте це не веде до негайного, без проведення переговорів, підписання угоди між замовником та переможцем.

4. Етап проведення переговорів та підписання контракту на поставку товару та/ або виконання підрядних робіт між представником переможця та представником організатора торгів передбачає, що учасник-переможець зобов'язаний підписати контракт, внести гарантійний пай, заставу у розмірі до 10% суми контракту та/ або вартості замовлення у вигляді банківської гарантії "належного виконання зобов'язань" (performance bond). Ця застава повертається після поставки товару та належного виконання робіт; у випадку недобросовісного виконання зобов'язань застава використовується на задоволення претензій по строках та якості товарів і робіт.

Характерна риса сучасних тендерних методів - це висока питома вага та значення інженерно-консультаційних підприємств і фірм як посередників у формуванні рішення замовника, а також органів, які регулюють нормативно-правову базу діяльності торгів та бірж науково-технічної й іншої продукції.

Міжнародні біржі

Біржа - основна форма регулярно функціонуючого оптового ринку, в якому здійснюється купівля-продаж цінних паперів (фондова біржа), валюти (валютна біржа) або товарів, що продаються за стандартами чи взірцями (товарна біржа).

Товарна біржа як форма міжнародної торгівлі є постійно діючим риноком товарів, які мають якісну однорідність і взаємозамінюваність, що дозволяє вести торгівлю без пред'явлення та огляду товарів за зразками та згідно із встановленими стандартами.

У світовій практиці біржовий товар (exchange good) — товар масового виробництва, який має якісну однорідність, порівнянність якісних характеристик протягом тривалих періодів часу та взаємозамінність окремих партій, що дозволяє вести торгівлю ним за описом чи зразками. На більшості зарубіжних бірж основними біржовими товарами є: нафта та продукти її переробки, соєві боби, масло, шрот, пшениця, кукурудза, золото, срібло, жива велика рогата худоба та свині, цукор, кава, какао-боби, натуральний шовк, джут, бавовна, каучук та 6 біржових металів - алюміній, мідь, цинк, свинець, нікель, олово.

У наш час найбільші зарубіжні біржі спеціалізуються на посередництві при укладанні договорів на певний вид продукції таким чином: кольорові метали -Лондонська та Нью-Йоркська; натуральний каучук - Лондонська, Нью-Йоркська, Амстердамська, Сінгапурська, Каула-Лумпурська; бавовна - Нью-Йоркська, Нью-Орлеанська, Чиказька, Ліверпульська, Бомбейська, Александрійська; зерно -Лондонська, Антверпенська, Роттердамська, Вінніпезька, Ліверпульська, Міланська; цукор - Лондонська, Нью-Йоркська, Гамбурзька; кава - Лондонська, Нью-Йоркська, Роттердамська, Ліверпульська, Амстердамська.

На чисельних вітчизняних біржах значною мірою здійснюється торгівля небіржовим товаром - побутовою електронікою, папером, комп'ютерами, техно­логічним обладнанням, продуктами харчування, що є наслідком загального товарного дефіциту та руйнування старої системи централізованого постачання.

За організаційно-правовим принципом розрізняють два види бірж:

1) публічні, які організовуються на базі спеціального законодавства про біржі за участю органів державного управління; їх діяльність має відкритий, публічний характер з точки зору можливості участі будь-яких підприємців та їх звітності про свою діяльність. Члени біржі та підприємці платять біржі встановлені суми за участь в операціях та встановлений процент від вартості здійснених угод. Ці біржі носять регіональний характер і поширені в Європі;

2) приватні біржі, які організовуються у формі З AT з обмеженою кількістю членів, які мають біржові сертифікати; кожний член такої біржі має бути власником хоча б одного такого сертифіката, який дає право на укладання біржових угод. На Заході такі біржі організаційно оформлені у вигляді асоціацій приватних осіб, об'єднаних найчастіше у корпорації, які мають на меті не тільки отримання прибутку, а й полегшення та здешевлення торгівлі.

Біржа від свого імені жодних угод не укладає - ці операції здійснюють її члени через своїх професійних посередників - брокерів. Нечлени біржі укладають угоди не самостійно, а через брокерів. Члени біржі: а) не отримують дивідендів; б) користуються інформаційними та іншими послугами біржі, відраховуючи на її користь процент від угод; в) отримують винагороду від своїх клієнтів за виконання доручень зі здійснення операцій з реальним товаром або операцій спекулятивного характеру; г) можуть самі здійснювати спекулятивні операції за свій рахунок.

Організація роботи товарної біржі спрямована на забезпечення її членів комплексом необхідних послуг, серед яких: оперативний міжнародний зв'язок, цінова та інша інформація, надання приміщень, утворення спеціальних комітетів.

Спеціальні біржові комітети виконують такі функції:

• здійснюють облік та оформлення угод;

• фіксують біржові ціни;

• публікують котирування високих, низьких та середніх цін, цін попиту та пропозиції, цін відкриття та закриття біржового дня;

• розробляють типові контракти;

• аналізують стан товарних ринків;

• здійснюють процедури торгів.

Вищим органом управління є біржова рада, яка керує діяльністю спеціальних комітетів; її очолює президент, який обирається її членами.

Біржові угоди - особливий вид угод, які укладаються на біржових торгах брокерами або брокерськими конторами у порядку, встановленому національними біржовими законодавствами та біржовими статутами.

Місце здійснення угод - операційний зал із спеціально позначеною ділянкою -кільцем (ring) або ямою (pit), де у суворо позначений час біржової сесії збираються безпосередні учасники торгу - брокери, які обмінюються пропозиціями та контрпропозиціями на різні позиції товару на умовах типових контрактів даної біржі. Продається та купується не певна партія товару, а біржовий контракт, який містить суворо визначену кількість товару даних сорта, типу, марки. Величина контракту (лота) часто орієнтована на місткість транспортних засобів -вантажного автомобіля, вагона, цистерни тощо, тому одиницями вимірювання лота найчастіше є об'ємні міри (барель, бушель), а не вагові. Наприклад, у зерновій торгівлі на американських біржах величина лота дорівнює 5 тис.бушелів (136,1т. пшениці та соєвих бобів, 127 т. кукурудзи, 76,6 т. вівса). Кількість товару у кожному контракті суворо визначена в залежності від виду товару. Наприклад, по цукру - 50 т., по каві, натуральному каучуку - 5 т., какао-бобах - 10 т., міді, свинцю, цинку - 25 т.; тому для закупівлі 100 т. цинку брокер має укласти 4 контракти. Якість товару встановлюється на підставі базисного сорту. Відхилення від базисного сорту враховується суворо встановленою знижкою (дисконтом) за нижчу якість та надвишкою (премією) - за вищу якість. Строк поставки встановлюється тривалістю позиції. Наприклад, стандартний контракт Лондонської біржі по каучуку може бути укладений на кожний наступний місяць; на мідь, цинк, олово, свинець - на кожну тримісячну позицію; тому для закупівлі 100 т. цинку зі строком поставки через 6 місяців брокер укладе 4 контракти по дві позиції кожний.

Клієнт укладає з брокером брокерське доручення, в якому зазначається кількість контрактів на купівлю або продаж товару, кількість позицій, мінімальна, визначена або максимальна ціна; клієнт при цьому вносить гарантійну заставу у розмірі 2-10% передбаченої суми угоди.

Таким чином, товарну біржу відрізняють: регулярність торгівлі; ЇЇ прив'язаність до суворо визначеного місця; уніфікація основних вимог до якості товару, умов строків поставки; ведення торгівлі на основі зустрічних пропозицій покупців та продавців; укладання угод з поставкою товару як зі складу, так і в майбутньому. Біржа пройшла шлях від ринку реального товару, де угоди укладались з наявними партіями товару, який знаходиться на складі, до ринку, де угоди укладались на строк, тобто з поставкою товару у майбутньому та, у підсумку, до сучасної ф'ючерсної біржі.

Біржові операції здійснюються зрізними цілями:

- купівля та продаж: реального товару - на біржах реального товару;

- спекулятивні (ф 'ючерсні) угоди - на ф'ючерсних біржах;

- страхування (хеджування - hedging) угод від можливої зміни цін - на біржі реального товару для угод з відтермінуванням поставки.

На біржі реального товару угоди укладаються на умовах:

1) негайної поставки (спот) за цінами на момент їх здійснення. Це означає, що продавець, який уклав угоду спот, протягом 2-х тижнів зобов'язаний поставити товар на акредитований біржею склад. Після поставки він отримує складське свідоцтво (варант), подає його по розрахункової палати біржі та отримує вартість проданого товару згідно із сортом якості, зазначеними у складському свідоцтві. Покупець реального товару подає контракт до розрахункової палати, оплачує вартість товара згідно із сортом якості, зазначеним у складському свідоцтві, отримує у палаті це свідоцтво і може забрати товар зі складу проти складського свідоцтва;

2) відтермінування поставки товару (форвард) за цінами на момент їх здійснення з урахуванням прогнозованої біржею динаміки зміни цін за період відтермінування. Якщо очікується підвищення цін, то вони збільшуються на прогнозовану премію, якщо зниження, то - зменшуються на прогнозовану знижку. Поставка товару на склад, оплата вартості та отримання зі складу - аналогічно випадку негайної поставки, єдина відмінність полягає у тому, що коли товар отримують зі складу з відтермінуванням, витрати на зберігання несе продавець.

На ф'ючерсній біржі укладаються строкові, або ф'ючерсні, угоди, які носять спекулятивний характер. Мета строкових угод - отримання доходу від купівлі-продажу біржових контрактів унаслідок різниці між ціною у день укладання та ціною у день виконання контракту.

В залежності від способу спекулятивної гри на ф 'ючерсних біржах розрізняють два види ф'ючерсних у год:

1)довгі ф'ючерсні угоди, які починаються з купівлі контракту з надією на підвищення ціни; біржові спекулянти, які грають на підвищення цін, називаються "биками". Наприклад, спекулянт, проаналізувавши ринок міді, розраховує на підвищення ціни на мідь. Він дає доручення брокеру купити 4 ф'ючерсних контракти (100 т.) за ціною 960 GBP за тонну.Ф'ючерсні контракти реєструються у розрахунковій палаті. Спекулянт стежить за котируваннями біржі, і, якщо ціна зросла до 990 GBP за тонну, він доручить брокеру ліквідувати контракти шляхом зворотного продажу цих контрактів, тобто здійснити зворотню (офсетну) операцію, але за ціною 990 GBP за тонну. Спекулянт пред'явить контракти у розрахункову палату і отримає різницю у 3000 GBP, із якої він виплатить винагороду брокеру (0,01-0,02%). Ризик у біржового "бика" полягає у тому, що ціни можуть не зрости, а впасти, наприклад, до 940 GBP за тонну. У цьому разі він також змушений "ліквідувати" контракти зворотним продажем, втративши на цьому 20 GBP за тонну, тобто 2000 GBP, і, незважаючи на це, він так само заплатить винагороду брокеру. Якщо у випадку падіння цін "бик" не продасть контракти, він ризикує ще більше, тому що він повинен сплатити у розрахункову палату вартість куплених контрактів (96 000 GBP) та, крім того, забрати 100 т. міді зі складу, а це йому не потрібно, оскільки він просто грає на різниці при зміні цін;

2) короткі ф'ючерсні угоди, які починаються з продажу контракту з надією на пониження ціни; біржові спекулянти, які грають на пониження цін, називаються "ведмедями". Наприклад, спекулянт розраховує на пониження ціни на мідь і дає доручення брокеру продати 4 ф'ючерсних контракти (100 т.) за ціною 960 GBP за тонну, а потім здійснити зворотну угоду - купити 4 контракти за ціною 940 GBP за тонну. Пред'явивши контракти у розрахункову палату, "ведмідь" отримує різницю у 2000 GBP. Якщо ціна на мідь зросла, то "ведмідь" так само змушений здійснити зворотну покупку контрактів та втратити прогнозовану додатну різницю цін, оскільки інакше він буде змушений сплатити 96 000 GBP та забрати товар зі складу, що йому не потрібно.

Біржа, на відміну від спекулянтів, ніколи не ризикує і не програє, оскільки вона суворо контролює ситуацію: кількість ф'ючерсних контрактів та кількість покупців, які здійснюють довгі угоди, завжди відповідає кількості контрактів та продавців, які здійснюють короткі угоди незалежно від підвищення чи зниження цін.

Для зменшення ризиків "бики" та "ведмеді"мають право здійснювати дострокові офсетні операції у разі несприятливої, на їх думку, тенденції зміни цін.

На біржі реального товару для угод з відтермінуванням поставки засто­совують операції хеджу вання (страхування). Хеджування у даному випадку - це компенсаційні дії, які вживає покупець або продавець реального товару для запобігання можливим втратам у майбутньому від непередбачуваної зміни цін протягом строку поставки товару. Фірма - покупець реального товару на строк на дату укладання угоди, одночасно дає доручення брокеру купити на біржі ф'ючерсні контракти на дату поставки товару. Після приймання товару здійснюється зворотний продаж ф'ючерсних контрактів. У разі, якщо покупець від зміни цін втрачає різницю у ціні як покупець реального товару, то, хеджуючи угоду шляхом купівлі ф'ючерсних контрактів та продажу цих контрактів на дату поставки, покупець повертає втрачену різницю у ціні. Тому покупець реального товару компенсує втрати від не-сприятливої зміни цін, здійснюючи хеджування продажем контрактів на біржі (selling hedge), a продавець реального товару - хеджування купівлею (buying hedge). Кожне доручення брокеру супроводжується виплатою йому винагороди, але вона значно менша, ніж можливі незастраховані втрати від зміни цін на реальний товар.

Хеджування контрактів на біржі як інтрумент страхування швидко розвивається та часто перевищує біржовий обіг реального товару; наприклад, на Лондонській біржі кольорових металів ці угоди перевищили половину усього обігу біржі.

Використання хеджування, крім страхування покупців від підвищення цін, знижує витрати обігу, дозволяючи утворювати раціональні запаси товарів, особливо це стосується сезонних товарів; продавцям та виробникам товарів хеджування дозволяє продавати товари, компенсуючи втрати від зниження цін на період відтерміновання строка поставки.

У ф 'ючерсній торгівлі завдяки фінансовій гарантії виконання контракту, яку забезпечує розрахункова палата біржі у вигляді депозиту або маржі, і покупець, і продавець мають гарантію виконання контракту у грошовій формі, навіть якщо з яких-небудь непередбачених обставин поставка товару не буде здійснена.

Отже, ф'ючерсна біржа (futures market) - найбільш сучасна форма товарної біржі, де торгівля ведеться ф'ючерсними контрактами на поставку різних товарів у майбутньому. Ф'ючерсна біржа дозволила знизити ризик впливу несприятливих коливань цін на обіг капіталу; зменшити розмір резервного капіталу, який потрібен на випадок несприятливої кон'юнктури; прискорити повернення у грошовій формі авансованого капіталу; здешевити кредитування торгівлі та знизити витрати обігу.

Торгівлю на ф'ючерсній біржі порівняно з біржею реального товару відрізняють:

а) переважно фіктивний характер угод (лише 1-2% угод завершуються поставкою товару, а решта - виплатою різниці у цінах);

б) непрямий зв'язок з ринком реального товару через хеджування (страху­вання), а не через поставку товару;

в) уніфікація умов контракту;

г) знеособленість угод та замінність контрагента по них. Угоди укладаються між конкретними брокером-продавцем та брокером-покупцем, але реєструються як укладені між ними та розрахунковою палатою, яка є гарантом виконання зобов'язань. Немає необхідності кожного разу визначати платоспроможність контрагентів, що прискорює обіг на біржі;

д) угоди укладаються як на товар, так і на валюту, індекси акцій, процентні ставки тощо.

Переваги біржі порівняно з іншими формами торгівлі:

• вона забезпечує регулярний зв'язок між продавцями та покупцями;

• вона фіксує торгові звичаї;

• вона встановлює стандарти на товар;

• вона розробляє типові контракти;

• вона здійснює квотування цін;

• вона регулює суперечки тощо.

Біржі відіграють роль посередника у процесі організації горизонтальних господарських зв'язків. І хоча реальні поставки на біржах звичайно не перевищують 5-10% світової торгівлі відповідними товарами, вплив біржі на ціни світового ринку та конкретних угод виключно значний.

Міжнародні аукціони

Аукціони - традиційна форма міжнародної торгівлі, що є різновидом відкритих прилюдних/неприлюдних торгів, на яких реалізуються аукціонні (попередньо оглянуті) товари певної номенклатури (риба, тютюн, ліс, чай, хутро, коні тощо), предмети розкоші, антикваріат, витвори мистецтва.

Міжнародні товарні аукціони (МТА) - це особливі, спеціально організовані ринки у заздалегідь обумовлених місцях, які діють з певною періодичністю у встановлені час та строки. На МТА продаються товари, які мають індивідуальні властивості. Завдяки їх індивідуальним властивостям та особливостям (наприклад, для хутра - колір, відтінок, пухнатість та м'якість волосяного покрову, шовковистість, розмір шкурки тощо) виключається заміна іншими аукціонними товарами, однаковими за назвою. Саме з цією метою організовується їх попередній огляд або дегустація. Попередній огляд е обоє 'язковою умовою аукціонної торгівлі, тому що ні організатори аукціону, . ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають жодних претензій відносно якості товару (крім прихованих дефектів).

Техніка проведення аукціонів по різних товарах має свої специфічні властивості, які визначаються у першу чергу характером товару, але зазвичай процедура МТА складається із 4-х стадій:

1. Підготовка аукціону, яка включає:

а) сортування та підбір товару по можливо однорідних якісних ознаках; розсортований товар розбивається на партії, які називаються лотами (lots). У лот підбирається товар, однорідний за якістю. Кожному лоту привласнюється номер, під яким він заноситься до каталогу даного аукціону із зазначенням сорту та кількості одиниць товару у даному лоті. На підставі каталогу у порядку нумерації проводиться продаж товарів на аукціонних торгах. Звичайно у каталозі однакові за якісними показниками лоти йдуть один за одним, утворюючи ряди - стрінги (strings), які у каталозі відокремлюють один від одного лініями. З кожного лота чи стрінга (які знаходяться на складі) береться представницький взірець, котрий має повністю відповідати за всіма характеристиками товару, що знаходиться у даному лоті чи стрінгу. Ці взірці виставляються у демонстраційних залах для огляду, а товар - на складах, але з таким розрахунком, щоб при бажанні покупець зміг оглянути його повністю. Кількість взірців по різних товарах неоднакова і встановлюється в залежності від цінності та стандартності кожного виду. Як правило, така підготовка починається за 2-3 місяці до майбутнього аукціону;

б) складання каталогу, який містить перелік усіх лотів із зазначенням номера кожного з них, сорту, кількості одиниць товару у кожному лоті; на початку каталогу звичайно розміщується зміст із зазначенням загальної кількості різних видів товару, запропонованого на продаж; умови аукціонної торгівлі, в яких зазначаються порядок огляду товарів (дата та час), порядок продажу та фіксації цін, порядок укладання контрактів, право продажу товарів третім особам, порядок зняття товару з торгів, порядок оплати аукціонних товарів із зазначенням банків, через які повинно здійснюватись відкриття акредитивів та оплата, порядок та умови страхування, відповідальність за повну чи часткову втрату товару, принципи митних платежів, процент, який збирається з вартості придбаних товарів на користь адміністрації аукціону, порядок та час розгляду суперечок між сторонами; дату відкриття аукціону, його тривалість, місце проведення, час, встановлений для огляду товарів, час проведення торгів, а також останній день платежу за придбані товари.

в) реалізації реклами аукціону, яка включає повідомлення можливих покупців про місце та час проведення аукціону, про кількість та асортимент товарів, які пропонуються на аукціон. З цією метою за 1,5-2 місяці до початку аукціону в ЗМІ розміщуються рекламні оголошення, в яких вказується дата і місце проведення аукціону та приблизні кількості товарів, що пропонуються на продаж. Постійним та можливим покупцям висилають рекламну брошуру-проспект, в якій вказуються основні умови даного аукціону і додається запрошення взяти участь у торгах.

2. Попередній огляд товарів, який починається за тиждень або за 10 днів до відкриття торгів. Кількість днів, відведених для ознайомлення з аукціонною колекцією, залежить від її розмірів та від раціональної організації огляду. Скорочення терміну, що відводиться для огляду, досягається шляхом удосконалення обладнання залів, де проводиться огляд товарів (встановлення зручних вішалок для хутра, спеціальних столів для огляду взірців, ламп денного освітлення, штор на вікнах, рухомих візків Для взірців). Огляд товарів здійснюється у спеціальних приміщеннях, де розміщуються відібрані від кожного лота взірці товарів. По-перше, взірці повинні повністю відбивати всі особливості товару у представленому ним лоті. По-друге, покупці повинні мати можливість вивчити характеристики товару та встановити відповідність фактичних характеристик даним каталогу. Організатори несуть відповідальність за перше і за друге. Покупці ретельно оглядають взірці та роблять у каталозі позначки про лоти, що їм сподобались, та ціну, яку вони могли б заплатити за них. Покупець може ознайомитись не тільки із взірцями, а й з усім лотом. На аукціонах чаю та тютюну здійснюється дегустація відібраних покупцем взірців. Покупці під час огляду можуть придбати взірці партій, які їм сподобались, для додаткової перевірки їх

якості.

3. Проведення аукціонних торгів відбувається у заздалегідь призначений день та час у спеціальному аукціонному залі, котрий має вид амфітеатру. За столом на підвищенні перед покупцями розташовується президія аукціону - аукціоніст, що веде продаж, та його помічники (асистенти), завданням яких є спостерігати за поведінкою покупців. Над столом висить табло, де висвічуються порядкові номери лотів, що пропонуються на продаж. Покупці розміщуються за окремими столами або рядами, які розташовані амфітеатром. Перед кожним покупцем встановлюється номер, під яким він зареєстрований на даному аукціоні.

Існує три основних способи проведення аукціону:

а) традиційний (англійський) аукціон- це аукціонний торг з підвищенням цін, який може вестись прилюдним та неприлюдним способом. Техніка проведення прилюдного аукціону з підвищенням цін: аукціоніст оголошує номер чергової партії лота, на спеціальному табло засвічується названий номер; аукціоніст називає вихідну продажну ціну, яка звичайно є приблизною ринковою ціною, яка існувала в міжаукціонний період; якщо ніхто з покупців не подасть знак підняттям руки або олівця, кивком голови або вигуком "так" про свою згоду купити товар, аукціоніст зменшує ціну доти, доки хто-небудь не виявить свого бажання купити; якщо один або декілька покупців подадуть знак про своє бажання купити даний лот, аукціоніст підвищує ціну - починається торг; у правилах проведення торгу зазначається мінімальна надвишка, яка зазвичай становить 1-2,5% початкової ціни. Надвишка до ціни стандартна, наприклад, при ціні до 10 дол. США - 10 центів, при ціні понад 10 дол. - 25 центів. Якщо після триразового запитання "Хто більше?" ("any more?", "any advance") немає пропозиції про підвищення ціни з боку покупців, аукціоніст вдаряє молотком на знак того, що торг з даної партії закінчений і вона вважається купленою тим покупцем, котрий запропонував найвищу ціну. Покупцю, який купив перший лот у стрінгу та бажає придбати за тією ж ціною інші лоти з даної партії (стрінга), віддається перевага перед іншими покупцями.

У разі виникнення розбіжностей за адміністрацією аукціону зберігається право перепродажу будь-якого лота. Усі претензії повинні бути заявлені адміністрації до початку продажу наступного лота.

У тих випадках, коли через відсутність інтересу до певного лота або з причин змови покупців не вдається досягти наміченого рівня продажної ціни, аукціоніст має право без пояснень зняти лот з торгу. Після продажу усіх лотів непродані лоти можуть знов бути виставлені для продажу.

При неприлюдному торгу (німому) покупці подають аукціоністу заздалегідь встановлені знаки про згоду підвищити ціну на встановлену величину надвишку. Аукціоніст кожного разу оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Неприлюдне проведення торгу дозволяє зберігти у таємниці ім'я покупця; -

б) -«голландський» аукціон (Dutch auction), який починається зі штучно завищеної ціни та ведеться з її зниженням. Суть цього способу така. Аукціоніст призначає максимальну ціну, яка засвічується на циферблаті, встановленому в аукціонному залі, та знижує її доти, доки один з учасників торгу не виявить бажання здійснити угоду шляхом натискання кнопки на закріпленому за ним місці. Натисканням кнопки він зупиняє стрілку, котра рухається, і на циферблаті з'являється номер, під яким даний покупець зареєстрований в організаторів аукціону. Записавши номер покупця, аукціоніст гасить циферблат та переходить до продажу наступного лота. Такі аукціони популярні у європейських країнах. На них продаються партії овочів, фруктів, риби, автомобілі sec­ond-hand, будинки. У Голландії ця механізована система використовується при проведенні 150 аукціонів. Крім того, вона широко використовується у Данії, ФРН, Бельгії та рідше у Франції, Італії, Канаді. Зазначена система не дотримується основного принципу аукціонної торгівлі, а саме: передача товару у розпорядження покупця, що запропонував у результаті торгів найвищу ціну. При цій системі не відбувається фактично ніякого торгу 'між покупцями. Тому у Голландії при продажу товарів, які швидко псуються, почала застосовуватись нова, більш досконала система, в якій, як і у попередній, використовується циферблат із рухомою стрілкою. Оператор встановлює стрілку на найнижчій ціні. Кожний покупець має на закріпленому за ним місці кнопку, яку він натискає, коли бажає здійснити покупку за запропонованою ціною. Якщо одночасно декілька покупців натиснуть кнопки, стрілка просунеться до вищої ціни і на спеціальному табло поряд з циферблатом засвітяться номера цих покупців. Стрілка буде рухатись до вищої ціни, доки не залишиться один покупець. У цей момент стрілка зупиниться і з'явиться номер цього покупця. Угода вважається укладеною і не може бути анульована іншим покупцем;

в) аукціон Івтемну* (sealed-bid auction), на якому усі покупці представляють свої ставки одночасно, а товар продається тому покупцю, котрий виставив найбільшу ціну (або купується у того, хто запропонував найменшу ставку). Такий вид аукціону часто використовується при розміщенні підрядів на будівництво, прокладання доріг. У США практикується продаж казначейських облігацій на sealed-bid auction.

4. Оформлення та виконання аукціонних угод (розрахунки з покупцями та відвантаження товару), яке включає: а) укладання контракту; б) розрахунки з покупцем; в) відвантаження проданих товарів. Адміністрація видає покупцю у день продажу товару або наступного дня контракт, який е документом, що підтверджує укладену в аукціонному залі угоду. У ньому зазначаються: покупець та найменування товару; номер лота; найменування та кількість представлених у ньому позицій; ціна та сума; на чиє ім'я необхідно виписати рахунок; куди і яким видом транспорту відправити товар.

Покупець підписує контракт і повертає його у контору аукціону, собі залишає копію. За умовами більшості МТЛ забороняється перепродаж; товару до повної його оплати. Це гарантує продавця від несплати проданих лотів, що вимагало б їх зберігання до наступного аукціону.

Покупець, який купив товар за дорученням, може переоформити контракт на ім'я фірми-замовника. На підставі контракту виписується рахунок на оплату, який передбачає внесення авансу (не менше 30-35% вартості товару) покупцем на рахунок організаторів аукціону, решта суми сплачується з безвідкличного підтвердженого акредитива при отриманні товару або після його відвантаження, але не пізніше вказаного строку. Підтверджений акредитив означає, що уповноважений банк бере на себе (на прохання банку-емітента) відповідальність за платіж з акредитива (доручення про платіж) при виконанні експортером усіх необхідних умов. Усі витрати по переказу авансу, відкриттю акредитива та банківській комісії оплачуються покупцем. У випадку несплати за товар (протягом 21 дня з моменту укладання угоди) організатор аукціону може вважати угоду порушеною та розпоряджатися товаром на свій розсуд. Збитки, які при цьому виникли, покриваються за рахунок авансу фірми-покупця. При неуплаті авансу адміністрація аукціону також вважає угоду такою, що не відбулася, висуваючи покупцю вимогу по відшкодуванню збитків.

Покупець має дати письмове доручення про відвантаження товару із зазначенням маркування, точної адреси, виду транспортування та форми страхування в "Інструкціїпро відвантаження".

Строки вивезення товару з аукціонного складу залежать від виду товару. Деякі товари - квіти, овочі, риба та інші, які швидко псуються, вивозяться негайно після оформлення контракту, деякі - через 2-3 тижні в залежності від умов аукціонної торгівлі.

На світовому ринку певні особливості має продаж дорогоцінних каменів, зокрема алмазів та діамантів, який здійснюється у вигляді оптових покупок. Оптові покупки - це купівля та продаж невеликими партіями з метою подальшого перепродажу або професійного використання алмазів і здійснюються під час "сайтів ", що організовуються не менше 10 разів на рік. При проведенні сайтів кожному з постійних оптових покупців вручається бокс з певною кількістю алмазів відомого асортименту, які підлягають оцінці. Вартість кожного боксу визначається заздалегідь та жорстко фіксується, виключаючи торги з цього приводу. Від оптовиків, яких нараховується 150-170 (фірми США, Японії, Індії, Ізраїлю), алмази надходять на великі гранильні підприємства, потім - до оптовиків, які торгують готовими діамантами, від останніх - до виробників ювелірних виробів і далі – у торгівлю. Основним принципом міжнародної торгівлі алмазами є принцип "продаж з одного джерела", яким є Центральна організація зі збуту (ЦЗО) алмазів, організаційно оформлена у 1934р. із штаб-квартирою у Лондоні. Ініціатор створення ЦЗО -південноафриканська фірма "Де Бірс". ЦЗО контролює приблизно 80% обсягу поставок цієї сировини на світовий ринок. Постачальниками виступають країни - найбільші виробники-видобувачі алмазів (Австралія, Заір, Ботсвана, ПАР, Росія), які мають свою постійну, узгоджену квоту. Завдяки дотриманню цього принципу продажу на світовому ринку вдалось добитися стабільності цін на алмази, незважаючи на економічні кризи, які зачепили численні сировинні ринки, передусім ринки нафтопродуктів.

Незначна частина аукціонних товарів реалізується через контракти, що укладаються у міжаукціонний період, і зі складів, на базі та з урахуванням цін, зафіксованих на попередньому аукціоні.

Аукціони - звичайно великі комерційні фірми, які організовують аукціонний продаж, експертизу товарів, що виставляються на аукціон, мають власні або орендовані приміщення, спеціальне обладнання та кваліфікований персонал. Аукціони можуть надавати грошові й товарні кредити покупцям і продавцям та отримувати дохід у вигляді комісійних.

Вивчення практики аукціонних торгів показує, що за самі загальні умови усі три види аукціонів дають однаковий середній результат. Ця особливість аукціонів відома як «теорема еквівалентності доходів».

Переваги МТА виявляються у тому, що вони дозволяють створити відкриту конкуренцію, виявити ціну товару, швидко його реалізувати у зазначеному обсягу тими експортерами, які мають більш міцні фінансові позиції та високоякісні товари. Великі торгові фірми виступають у ролі брокерів з продажу. Покупцями виступає обмежена кількість компаній, переважно роздрібної та оптової торгівлі та переробної промисловості, котрі використовують надлишкову пропозицію та зацікавлені у зниженні цін.

Незважаючи на те, що МТА, як і біржі, мають тенденції до зниження обсягів через сировинну спрямованість, продаж окремих аукціонних товарів зростає - чаю, хутра, золота, дорогоцінних каменів. Основне значення аукціонів полягає у тому, що для партнерів ЗТУ виявлені на торгах ціни е орієнтиром як світові ціни.

Для кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. З хутра та хутрової сировини у всьому світі щороку проводиться понад 150 МТА; головними центрами МАТ хутром та сировиною є: Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург, причому кожний з них спеціалізується на конкретному виді хутра (норка, каракуль, соболь, лисиця, білка, голубий песець, горностай, байбак, кролик тощо). Хутрові аукціони організовуються також у ФРН, Італії, Франції, Гонконгу, Південній Кореї, КНР, Японії, але їх роль у цій торгівлі незначна. Важливими центрами торгівлі немитою вовною є: Лондон, Ліверпуль, Кейптаун, Мельбурн, Сідней, Веллінгтон. Для аукціонної торгівлі чаєм характерно її переміщення у місця виробництва цього товару: Індія через аукціони у Калькутті та Кочіне продає близько 70% усього експортного чаю та через аукціони у Лондоні -30%, Шрі-Ланка близько 70% чаю продає через аукціони у Коломбо та 30% - через лондонський аукціон, Індонезія реалізує чай через аукціони у Лондоні, Гамбургу, Антверпені, африканські країни (Танзанія, Уганда, Конго, Маврикій, Родезія, Мозамбік та інші) переважну частину чаю реалізують через аукціони у Найробі (Кенія) та Малаві, на чайному аукціоні у Сінгапурі беруть участь фірми із США, Японії, Австралії, КНР. Важливими центрами аукціонної торгівлі тютюном є: Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбія), Лімба (Малаві), квітами - Амстердам, рибою - США та порти західно-європейських країн (крім Ісландії, Норвегії), кіньми - Довіль (Франція), Лондон, Москва, Ростов-на-Дону, П'ятигорськ.