Глава 3. Проблемы развития страховой компании и агентской сети и пути их преодоления

Деятельность страховых агентов сталкивается в России с определенными трудностями. Целый ряд компаний всерьёз пересматривает свою стратегию и делает ставку на развитие direct insurance, то есть страхование без посредников. Провозглашаемый ими конец эры страхового агента ещё не стал объективной повсеместной реальностью, но уже, отражается на работе "классических" страховых компаний. В зависимости от, выбранной стратегии некоторые компании начинают активно переходить на прямое страхование - заключение договоров без участия страховых агентов, стараясь тем самым сократить свои затраты и снизить стоимость страховых продуктов.

Снижается заинтересованность компании в посредническом бизнесе, и агенты начинают переходить в другие компании. В настоящее время приобретает все большее значение использование нетрадиционных каналов продаж страховых продуктов - через Интернет, банки, почтовые отделения и автосалоны, что ставит под сомнение необходимость использования страховых агентов в распространении страховых услуг.

Современное состояние страхового рынка России отражается в недостаточном понимании места и роли страховых посредников в развитии страхового дела. Пока еще большинство руководителей страховых компаний, на словах проявляя интерес к агентам, далеко не всегда делают серьезные усилия, чтобы агентская служба расширялась и становилась все профессиональнее.

Однако, несмотря на вышеуказанные проблемы, армия агентов с каждым годом увеличивается. Этому способствует высвобождение рабочих мест в результате безработицы. На фоне ухудшающих условий труда наемных работников во всех без исключения отраслях работа страхового агента выглядит весьма привлекательно: возможность получать высокий уровень дохода, гибкий график работы, бесплатное обучение, иногда - даже социальный пакет. Неудивительно, что недавним офисным служащим такая смена карьеры представляется не самым плохим выходом из сложной финансовой ситуации. Но все ли из их них справятся с работой страхового агента? Продажи - тяжёлый труд, а продажи страховых продуктов - тяжёлый вдвойне, так как реализация данного вида продукта предполагает наличие у продавца коммуникационных навыков, мобильности, настойчивости в достижении цели. Таким образом, оценив свои возможности, многие желающие приобрести профессию страхового агента откажутся от своих намерений.

Тем не менее, сложившаяся обстановка в стране способствует развитию агентской сети. Особенно данное направление актуализировалось в регионах, где чувствуется слабая конкуренция в посреднической деятельности.

Таблица 1 Доля агентских продаж ООО "Росгосстрах" и ЗАО "Страховая группа "Уралсиб"

Данные таблицы 1 свидетельствуют об увеличении агентских продаж в 2010, 2011 гг., что вполне является объяснимым. В период кризиса банковской системы уменьшается поток денежных средств в реальном секторе экономики, предприятия сокращают свои расходы на персонал, страхование и рекламу. Таким образом, произошло снижение корпоративных и увеличение агентских продаж. На динамику данных показателей оказало также влияние изменения численности страховых агентов.

В настоящее время "Росгосстрах" ведет активный набор агентов и страховых консультантов. "Росгосстрах" значительно улучшил мотивацию агентов. Их основной доход - комиссионное вознаграждение. В среднем оно сейчас составляет порядка 25% премии, приносимой в компанию.